«ДЕНЕГ У ЛЮДЕЙ БОЛЬШЕ НЕ СТАЛО»

— Руслан Ринатович, как начался для рынка жилой недвижимости этот год и в каком состоянии он сейчас?

— Все мы помним, что было в декабре — пик продаж, начиная от бытовой техники и заканчивая квартирами. Продажи у нас тогда выросли по сравнению с ноябрем в три раза, а если брать аналогичный период прошлого года, то в два раза. Но начиная с февраля и до мая шел спад, а затем начался небольшой подъем из-за того, что понизили ключевую ставку.

— Плюс еще субсидирование ипотеки...

— Для вторичного рынка это особой роли не сыграло. Понятно, что нужно было поддержать строителей, но, на мой взгляд, основной рынок — это рынок вторичного жилья. Очень маленький процент покупает «первичку» без продажи «вторички». Начиная с мая пошло небольшое оживление, и сейчас у нас опять новая волна начинается.

— Новая волна, которая потянет рынок вниз или вверх?

— Все пока находятся в выжидательной позиции. Сейчас рубль подешевел, и люди не понимают, что делать — продавать им квартиры или пока попридержать. Те, у кого лежат рубли, понимают, что нужно покупать, потому что слухи разные ходят, вроде как и за 100 рублей может доллар уйти. Тем более Сбербанк сделал довольно неблагоприятный прогноз.

Сейчас, конечно, нет такого увеличения сделок, как в декабре. Тогда у людей были сбережения и для них был шок: столько лет стабильный рост, а тут за недели деньги подешевели в два раза. Сейчас у людей больше денег не стало. Начиная с января многие предприятия сократили кадры, свернули до лучших времен долгосрочные планы развития. Люди сегодня получают либо столько же, но больше работая, либо меньше, либо они вообще потеряли работу. В таких условиях думать о приобретении недвижимости сложно.

— Насколько сократился рынок с января по август этого года по сравнению с прошлым годом?

— В два раза произошло падение, в том числе летом.

— Как рынок поведет себя осенью?

— Как правило, в сентябре рынок оживает на 20 - 30 процентов. И по нарастающей идет до декабря, когда наступает пик. Потом зимний спад, оживление весной, небольшой провал в сезон летних отпусков. Но именно сейчас что-либо прогнозировать сложно. Вроде как начинается деловая активность, а летние отпуска закончились. Но отпусков-то особо и не было: люди без настроения отдыхали, за границу поехать многие сегодня позволить себе не могут. Поэтому я иллюзий не строю, что будет какой-то заметный рост. Возможно, все останется на том же уровне.

— Что должно произойти на рынке или что должно сделать государство, чтобы оживить рынок?

— Если говорить о кредитах, то они должны быть более доступными.

— Сейчас ставки у банков вернулись практически на докризисный уровень.

— Во-первых, требования к заемщикам повысились, а во-вторых, процентную ставку могут вновь повысить. Это же шаги, которые были предприняты в декабре, а сейчас ситуация может быть более серьезная. Ну и общий фон должен стать более спокойным — девальвация рубля сказывается на многих негативно, и люди становятся более осторожными.

«СПРОС ЕСТЬ, НО НЕ ТАКОЙ АКТИВНЫЙ»

— Как ведут сейчас себя цены?

— Падают из-за того, что нет спроса. Точнее, спрос есть, но он не такой активный. Само строительство дешевле не становится, и в перспективе вряд ли квартиры будут сильно дешеветь. Просто сейчас появляются люди, которым по разным причинам нужно продать недвижимость быстро, а для этого нужно цену сбрасывать. С начала года квартиры подешевели от 10 до 20 процентов.

Это со скидками. Та цена, которая указывается в рекламе, мало о чем говорит. Истинная цена, по которой совершаются сделки, бывает минус 10 - 15 - 20 процентов. Особенно в коммерческой недвижимости есть случаи, когда собственник больше не может ждать, и там торг достигает 40 процентов.

— А по жилой недвижимости?

— Квартир все-таки больше на рынке, поэтому тут все не так резко, но скидки на квартиры собственники все равно делают, исходя из того, насколько им важно продать ее именно сейчас. В дальнейшем непонятно, может быть, она еще дешевле будет стоить. Поэтому их сегодняшние скидки, возможно, оправданный шаг.

— Сколько стоит в Казани в среднем квадратный метр?

— Около 65 тысяч рублей за 1 квадратный метр, плюс-минус.

— А если это жилье экономкласса?

— Часто бывает так, что жилье экономкласса в пересчете на «квадрат» стоит дороже. Вроде площадь маленькая, 25 - 30 метров квартира, но стоить она будет в районе 2 миллионов рублей. А это практически 70 тысяч рублей за «квадрат». Хотя квартира в Вахитовском районе может стоить 55 - 58 тысяч за 1 квадратный метр. Застройщики понимают это и начинают уменьшать площади.

— То есть однокомнатные по прежнему пользуются наибольшим спросом?

— Однокомнатные и малогабаритные квартиры всегда были в лидерах, остаются и сейчас. Причем в Казани, как и в Москве, застройщики стали делать квартиры-студии, маленькие, уже почти как гостинки, в пределах 22 - 25 квадратных метров. Застройщики понимают, что сейчас некоторым покупателям не нужна сама квартира, им нужно сохранить имеющиеся деньги. Есть у них 1,5 миллиона рублей, на эту сумму они и смотрят недвижимость. Сегодня чем дешевле абсолютная стоимость недвижимости, тем она более интересна.

В Зеленодольске строится дом, в котором самые маленькие квартиры — от 23 до 25 квадратных метров. Стоимость у них на начало года была порядка 35 тысяч за квадратный метр, и отсюда общая стоимость — около 600 - 700 тысяч рублей. Они там очень сильно поломали рынок по продаже комнат, и в этом сегменте цены стали еще больше снижаться. Они понимают, что покупатели лучше купят новое жилье, пусть еще не сданное. Застройщики вынуждены это делать, сегодня кредиты на начальном этапе строительства получить очень сложно. Необходима либо хорошая репутация, либо высокая стадия готовности жилого дома, чтобы банки начали кредитовать. Риски сегодня высокие, и банки перестраховываются.

Поэтому фактически все застройщики сейчас думают над уменьшением площадей. Если вы посмотрите новые проекты, то увидите, что там очень мало крупногабаритных квартир. Нет такого, чтобы, например, трехкомнатная квартира была больше 100 метров, если это не элитное жилье.

— Однокомнатная квартира сегодня — это сколько квадратных метров?

— Сейчас очень много предложений по однокомнатным квартирам с площадью около 30 квадратных метров. Это очень маленькая квартира. Примерно как однокомнатная хрущевка.

— Но в таком доме ведь невозможно будет жить! Через несколько лет там может произойти социальный взрыв...

— На улице Глушко лет 7 - 8 назад построили дом с квартирами гостиничного типа. Там кухни нет как таковой, только прихожая, комната и санузел. Это квартиры площадью от 16 до 25 метров — и они просто разлетелись. Когда на рынке стоимость жилья в среднем была около 30 тысяч рублей за квадратный метр, они продавали за 44 тысячи рублей, потому что абсолютная стоимость была маленькой, до миллиона рублей. И сегодня там муравейник, на дом без слез не взглянешь. Места общего пользования изнашиваются капитально. Но пока это выход для застройщиков.

— Застройщики кроме того, что предлагают малогабаритное жилье, согласны идти на большие скидки?

— Они вообще сейчас находятся в ловушке. Чтобы продавать строящееся жилье, необходимо, чтобы динамика стоимости квадратного метра была положительная. Иначе ты его никогда не продашь, потому что любой здравомыслящий человек, видя, что застройщик снижает цену, будет ждать дальше. И по этой причине застройщики сейчас вынуждены делать скрытые скидки. Погасят первоначальный взнос по ипотеке за собственника, «только в августе» снизят цены на 100 - 200 тысяч рублей на определенные квартиры, при полной оплате дадут большую скидку и т. д. Так или иначе, стоимость квартир становится ниже, хотя цена в рекламе и не снижается.

— Насколько?

— По-разному. Зависит от того, насколько застройщик нуждается в деньгах. У кого-то есть собственные средства, но у большинства — кредиты, ежемесячное погашение, и чем быстрее удастся проект распродать и закрыть, тем лучше.

— Сколько у строителей составляет маржа, как считаете?

— Сложно сказать, потому что надо считать совокупность затрат на землю, коммуникации. Так или иначе, запас, куда ужиматься, есть, просто все по-разному понимают ситуацию. Одни надеются, что не будет все так плохо. Другие считают, что все будет еще хуже и лучше сейчас сократить маржу, но завершить проект.

— Сколько на рынке инвестиционного жилья?

— Думаю, порядка 25 процентов. Это те, для кого купля-продажа квартир является бизнесом. Но под инвестиционным жильем можно понимать и квартиру, которую покупатель приобрел для своих детей, рассчитывая, что они через несколько лет будут в ней жить, но сейчас она сдается в аренду. Если и эту категорию учитывать, то доля таких сделок будет около 40 процентов.

— В каких районах Казани недвижимость пользуется наибольшим спросом?

— На первом месте все-таки Ново-Савиновский район. Во-первых, он большой по сравнению с другими районами, там проживают до 200 тысяч человек. Во-вторых, у него хорошее расположение. На втором — Приволжский район. После строительства метро Авиастроительный район стал обгонять Кировский, хотя раньше покупатели смотрели квартиры в Авиастрое в последнюю очередь. А сейчас там все активно застраивается, и старых домов-то практически не осталось. Вахитовский район стоит особняком.

«КРИЗИС — КАК ХОЛОДНЫЙ ДУШ»

— Руслан Ринатович, сколько сегодня агентств на рынке недвижимости Казани?

— Основных игроков около 50. Всего, наверное, около 400. Но начинаешь к некоторым присматриваться — это два человека в небольшом арендованном помещении на цокольном этаже. Думаю, это количество сократится раза в два. Сейчас для того, чтобы продавать, нужно рекламировать, а чтобы рекламироваться, нужны деньги. Сделок больше не становится, многие начинают урезать рекламу, что приводит к еще меньшему количеству сделок.

Вообще, на рынке каждый год идет ротация — сотня агентств открывается, примерно столько же закрывается. Со стороны кажется, что в этом бизнесе ничего сложного нет: нашел клиента, продал квартиру, заработал 60 - 70 тысяч, и вроде вот они деньги на покрытие всех расходов. А когда начинаешь заниматься, понимаешь, что не так все быстро происходит: и квартиры могут долго находиться в продаже, и с клиентами надо уметь работать, и в рекламу вкладываться. Сегодня клиенты справедливо требовательны к офису агентства, к качеству работы, к квалификации сотрудников.

— Поделитесь планами по развитию компании?

— Раза в три надо увеличивать объемы. Я думаю, года два нам на это понадобится.

— И останетесь из тех 50 агентств вы и еще пяток?

— Нет, почему? Недвижимости же больше становится (смеется). Сейчас наша доля на рынке процентов 5, даже меньше. Потому что процентов 60 сделок проводят сами собственники, на агентства остается 40. И если брать из этих 40 процентов сделок, то процентов 15 мы, думаю, занимаем. Надо занимать больше. Мы активно в этом направлении работаем.

— Кстати, как вы пережили 2008 год?

— Мы укрупнились. Кризис — как холодный душ: тебе комфортно, бизнес идет, а тут раз — доходность опускается ниже определенной черты. Начинаешь думать, смотреть, какие происходят сбои, наводить порядок. Кризис же был мягкий. Резко упал и потом довольно быстро восстановился. Но когда рынок упал, появилась возможность и клиентские базы приобрести, и сотрудников новых найти, которые в тот момент выходили на рынок труда. Со всем этим к концу 2008 года у нас произошел довольно мощный рост. Мы не просто восстановились, мы улучшили свои позиции.

— А до 2008 года вы были лидерами?

— Нет, тогда чемпионом был «Мегалит». Именно после 2008 года мы закрепились в лидерах. До этого у нас были средние позиции.

— Если поговорить о компании, вы сказали, что сейчас нужно увеличивать расходы на рекламу. Какие еще антикризисные меры предпринимаете?

— Наводим порядок в своих бизнес-процессах. Вкладываемся в развитие, обновили сайт www.anflat.ru, как основную версию, так и мобильную, сделали в них довольно дорогостоящие изменения. Работаем над продвижением, расширяем некоторые отделы. Мы стали более внимательно подходить к клиентам, разделили рекламный пакет. Сейчас мы больше вкладываемся в тех собственников, которые нам доверяют. Если человек к нам обращается и будет работать только с нами, то мы для него все делаем по максимуму — и широкую рекламу, и профессиональных фотографов. Максимум для того, чтобы по крупицам собрать существующий спрос.

И наоборот, если собственники не понимают, какая разница: работать только с нами или с нами и с другими агентствами, то мы меньше вкладываемся. Собственник должен понять, что в сложившейся ситуации нужно по-другому продавать, и когда находим с ним общий язык, все встает на свои рельсы. Так или иначе, мы сейчас начинаем дифференцированно к этому подходить, раньше у нас не было такого.

— Какое количество сделок у вас проходит в месяц?

— Примерно около 80 - 100 сделок в месяц. В идеале — раза в два больше.

«НЕКОТОРЫЕ КЛИЕНТЫ ДУМАЮТ, ЧТО РИЕЛТОРА КИНУТЬ — БЛАГОЕ ДЕЛО»

— Руслан Ринатович, расскажите про историю компании. Когда вы ее создали и как вы сами пришли в этот бизнес?

— Совершенно случайно, пробовал найти себя. Это был 2001 год, и рынок только начинал развиваться, все было интересно. После вуза я работал на госслужбе, но понимал, что там не заработаешь таких денег честным путем, начал смотреть, как можно найти себя в коммерции. Работал страховым агентом. Но если сравнивать деятельность страхового агента и риелтора, то у риелтора гораздо больше возможностей, и тут ставка гораздо выше. Меня эта сфера заинтересовала. Сначала работал в одном из агентств, в 2003 году создал свою компанию.

— Сейчас одну из крупнейших?

— У нас работают около 200 сотрудников — сюда входят и руководители, и офисные работники, и риелторы. Компанию, можно сказать, собирал по крупицам. Я постоянно учусь, окончил MBA. Москва, Питер опережают нас на несколько лет, поэтому там набирался определенного опыта. У нас работает классный коллектив, настоящие специалисты. Сейчас мы наведем порядок в бизнес-процессах, постепенно продолжим развиваться, а как только выйдем из этого пике, будем двигаться быстрее.

— Как часто возникают вопросы, которые приходится решать в суде?

— Регулярно. Некоторые клиенты думают, что риелтора кинуть — благое дело. И начинают с покупателями договариваться: я тебе скидку сделаю, не говори только, что ты купил квартиру, и я не скажу, просто приду к ним и напишу заявление, что по семейным обстоятельствам расторгаю договор. Когда все это выясняется, мы судимся и добиваемся правоты. У нас судебная практика хорошая.

— Что грозит владельцу в этом случае?

— Если он нас «кинул», то комиссия плюс штраф в размере комиссии. Могу сказать, что даже некоторые юристы, которые защищают ответчиков, потом к нам обращаются с просьбой продать квартиру. Они видят, что мы профессионально подходим к своей работе.

— В каких случаях вы защищаете покупателя?

— После покупки-продажи иногда возникают вопросы по поводу выписки. Продавец начинает скрываться или просто игнорирует звонки. Мы всегда берем покупателей под защиту и через суд доводим свою работу до конца. Дополнительной оплаты за это не берем.

Более того, мы даем людям гарантийные письма, что мы отвечаем за качество своей работы. У нас за единицу времени проходит большое количество сделок, поэтому опыт у нас большой. Мы знаем многие нюансы, которые на первый взгляд не видны. Например, сделку могут признать ничтожной на ровном месте, если в некоторых случаях используется маткапитал, хотя никакого злого умысла с обеих сторон не было.

Мы избавляем практически от всех рисков на рынке недвижимости. Мы знаем, как в той или иной ситуации поступить, какие документы должны быть. При заключении договора у нас обязательно проводится юридическая экспертиза документов. Не просто риелтор смотрит документы в спешке между делами, а проверяет юридический отдел. Мы гарантируем чистую сделку.

— Насколько быстрее продавать квартиру через агентство, а не самому?

— Сложно сказать, но во много. В нашей базе порядка тысячи активных человек, ежедневно поступает порядка 150 новых уникальных покупателей. Я даже не говорю о том, что мы охватываем большие рекламные площадки. Клиент может не заглядывать в рекламные газеты, мы ему предлагаем варианты. Некоторые собственники удивляются: «Как так, я вроде только выставил квартиру, а вы мне сразу привели покупателя. А не прогадал ли я с ценой? Наверное, я дешево продаю». В действительности, дело не в цене, а в том, что мы уже большой объем работы проделали для того, чтобы сделка совершилась. Мы действительно много вкладываем средств и сил, чтобы найти клиентов. Некоторые пробуют сами продать квартиру, но потом понимают, что-то здесь не то: звонков не много, покупатель появился и пропал. А время уходит.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГАЮТ ПРОДАТЬ КВАРТИРУ

— У вас есть свои секреты, как быстрее продать квартиру? Говорят, если в квартире стоит запах кофе или запах хлеба, то покупатель это чувствует и готов купить квартиру, не особо обращая внимание на цену.

— Покупатель действительно принимает решение эмоционально, и разогретая выпечка, сваренный кофе на уровне эмоций помогает принять решение. Не зря же дорогие автомобильные марки имеют целые подразделения, которые занимаются разработкой специальных запахов, которые позволяют человеку, оказавшись в машине, почувствовать все составляющие дороговизны, комфорта, безопасности.

Мы, скорее, советуем клиенту навести чистоту и порядок, устранить мелкие дефекты. И самое главное — человек должен мысленно расстаться со своей квартирой. Если он в колебаниях и в мыслях говорит себе, что продаст квартиру через год, то через год покупатель и найдется. И вот риелтор, бедный, мучается, бьется с ним, но в конечном итоге все это заканчивается тем, что человек говорит: нет, давай пока все-таки повременим. У него были мысли попробовать, а точной картины, куда он переедет, в каком районе он хочет новую квартиру, нет. Мы учим своих сотрудников, как распознать таких клиентов: с кем нужно сейчас работать, а с кем — попозже.

— Интересно, кто лучше продает квартиры — филологи, математики?

— Мы пытались как-то сделать такой анализ, чтобы отсеивать уже при трудоустройстве. Нет, люди совершенно разные приходят, казалось бы, из абсолютно другой профессии, а начинают результативно работать. Зависит больше от желания, от базовых знаний, интеллекта, эрудиции. Нужно уметь понимать клиента, быстро ориентироваться в переговорах. Если человеку нравится, то новые знания ложатся как по маслу.

— Вы сами сейчас не продаете?

— Сейчас больше обучаю. А вообще, у нас в фирме запрещено заниматься непрофильной деятельностью. Если к сотруднику отдела аренды обратится клиент с просьбой продать, то его обязаны передать в отдел продаж. Были случаи, когда сотрудники, работающие в продаже, также занимались сдачей в аренду квартир, но в конечном счете все сводится к тому, что он и продает некачественно, и в аренде плохие результаты.

— У вас есть отдел ипотечного кредитования — клиенту выгоднее через вас к банкам обращаться или, в принципе, одно и то же?

— Многие банки дают нам скидки для наших клиентов. Мы говорим банкам, что нас, в принципе, их вознаграждение не интересует — нам важно, чтобы они сделали лучшее предложение нашим клиентам, предложили более интересную процентную ставку. Но сейчас не так много банков вообще кредитуют, да и самих банков по сравнению с 2013 годом стало гораздо меньше. У некоторых ставка не конкурентная, поэтому они даже не рассматриваются. А банков с конкурентной ставкой не так много.

Еще момент: через нас это будет более гарантированно, потому что при оформлении ипотеки есть много подводных камней, о которых люди не знают. Можно неправильно оформить документы или на уровне службы безопасности получить отказ. А вернуться и исправить что-либо не получится, потому что отказ уже есть и в детали никто вникать не будет. Поэтому этап подготовки самих документов очень важен. Да и жилье, которое люди приобретают, разное, а у каждого банка свои требования. Мы все-таки помогаем приобрести то жилье, которое понравилось клиенту, а не только то, которое банк пропускает.

ИГРАЮ В ХОККЕЙ. ТЕПЕРЬ ВСЕ БОЛЬШЕ В НАПАДЕНИИ

— Расскажите немного о себе. Чем любите заниматься в свободное время? Или вы на работе пропадаете с 6 утра до 10 вечера?

— Ну, мне работа приносит удовольствие, и с утра у меня не бывает мыслей «опять на работу». Но в любом деле надо находить место для спорта, даже если кажется, что времени совсем нет. Вот начнешь несколько раз что-то делать, и оказывается, что у тебя время откуда-то появилось. Это дело привычки. Я играю в хоккей, у нас же много сейчас любительских команд, много ледовых дворцов. И это здорово! В обычной жизни ты себя никогда не заставишь бегать так, как за шайбой. Ну и так, фитнес...

— В хоккее в каком амплуа?

— Раньше был защитником, в последнее время больше в нападении.

— А в детстве вы хоккеем занимались?

— Никогда. Мы с друзьями раньше в большой теннис играли, потом нас заманили в хоккей. Форму купили, начали бегать. Поначалу от борта до борта, потом уже более уверенно. Сейчас ходим два раза в неделю. Как только начинаешь пропускать, у тебя время сразу начинает наполняться какими-то непонятными делами. Пытаешься вечером что-то сделать, но с утра это можно было бы сделать за гораздо меньшее время. Словом, надо над собой делать усилия и заниматься такими игровыми видами спорта. Это мощная разрядка. Даже если в конце дня нет сил, после тренировки всегда чувствуешь себя бодрячком.

— Наш традиционный вопрос: каковы ваши три совета успешного бизнеса?

— Постоянно обучаться, искать, удерживать результативных сотрудников и развивать компанию.