ЭФФЕКТ КРИЗИСА: «ЛЕНИВЫЕ И НЕОБУЧЕННЫЕ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ОСЛАБЯТ ИЛИ ПОХОРОНЯТ ВАШ БРЕНД…»

— Елена, как вы оцениваете текущую ситуацию для бизнеса, учитывая повсеместный переход сотрудников на удаленную работу?

— Давайте смотреть правде в глаза — то, что случилось, уже случилось. Я согласна, что нынешнее положение дел обязывает перевести людей на дистанционное управление, снизить затраты компании, затаиться от страха и непонимания, во что это все выльется. Но самый главный вопрос в другом — как вести себя бизнесу сейчас, как и с кем вы будете выходить из кризисной ситуации, чтобы сделать максимально большой рывок в продажах, забрать бо́льшую часть рынка и сохранить бо́льшую часть клиентской базы?

Насколько ваши сотрудники готовы к тому, чтобы перестроить общение с клиентами, чтобы не опустить до нуля и без того снизившиеся запросы? Насколько сотрудники владеют навыками диджитал-продаж? Именно сейчас очень важно подготовить мощный фундамент для стремительного выхода из кризиса, поскольку именно в подобные периоды есть реальный шанс открыть новое направление и отвоевать наибольшую долю рынка, пока конкуренты дремлют.

— Чтобы вы посоветовали предпринять?

— Не убирайте затраты, которые сейчас являются для вас доходообразующими, а именно: расходы на обучение и развитие сотрудников! Специалисты, умеющие проявить себя в форс-мажорной ситуации, будут на вес золота. Надо понимать, что в текущей обстановке, скорее всего, сложится следующая ситуация: вы и конкуренты будете сжиматься, соответственно, рынок станет высвобождаться. Проблемы с поставщиками и текущими клиентами оголятся. Средний чек упадет как у слабых, так и у сильных компаний, а деньги с рынка заберут те, у кого выстроены более теплые отношения с клиентами. Далее: отсутствие рекламной поддержки, проблемы с продуктовой линейкой и продажами на понижение убьют слабые компании. Дальнейшее развитие ситуации будет зависеть от размера подушки безопасности, если она вообще есть.

«НАДО МОНИТОРИТЬ РЫНОК КОНКУРЕНТОВ И ДУМАТЬ, ГДЕ ВЫ МОЖЕТЕ ИХ ОБОГНАТЬ»

— Кто в зоне риска?

— Все, кто игнорировал переход маркетинга в социальные сети и не обосновался в интернет-пространстве. Те, кто не оцифровал бизнес и перевел главный актив любого бизнеса — клиентскую базу — в CRM-систему, чтобы управлять бизнес-процессами в онлайн. Удивительно, но такие компании по-прежнему есть. Они рискуют первыми потеряться в информационном пространстве и в глазах продающих бойцов. Бойцы достанутся продвинутым в управлении компаниям, а отсталым компаниям — все остальное. Также в зоне риска — компании с ленивыми и необученными менеджерами по продажам, которые за счет слабых коммуникаций с клиентами похоронят ваш бренд окончательно. Ну и «вишенка на торте» — отсутствие стратегического плана. Если его нет, выйти из текущего кризиса вряд ли предоставляется возможным. Что уж говорить о захвате рынка в подобной ситуации…

— Что делать?

— Безусловно, все ждут «волшебную пилюлю» и задаются вопросом «что делать?» К сожалению, многие сворачиваются калачиком и ложатся под одеяло, пытаясь не принимать решений, смотреть новости и в панике скупать гречку, тушенку и туалетную бумагу, а следом увольнять пачками сотрудников или рисковать быть сокращенным… А могут и вовсе просто закрыть офис, магазин и забыть о своем деле. Но выход ли это из сложившейся ситуации? Вряд ли.


Что нужно делать: во-первых, проанализировать, какие возможности появляются, и максимально быстро расширить и нарастить клиентскую базу. Во-вторых, постоянно мониторить рынок конкурентов и думать, где их обогнать. В-третьих, если вы реализуете какой-либо товар, то следует пересмотреть сильные и слабые стороны продукта — убрать из линейки слабые товары и услуги, сформировать продуктовую матрицу для современной воронки продаж. В-четвертых, определить кадровый резерв команды — кто не сломается в трудную минуту. Как показывает практика, это могут быть не только сильные продавцы, но и более молодые сотрудники (смотрите на внутреннюю мотивацию). В-пятых, перевести на удаленную работу тех сотрудников, от присутствия которых в офисе не сильно меняется погода. В некоторых случаях это позволит дополнительно снизить фонд оплаты труда. И наконец — подружиться с онлайн-пространством и безбюджетными вариантами продвижения, если вы до сих пор этого еще не сделали.

— А могут ли предприниматели напрямую обращаться к вам за консультацией?

— Конечно. По запросу вышлю ссылку на вебинар «Тест оценки вашей системы продаж», для этого необходимо написать на WhatsApp по номеру телефона +7919-624-27-65. В такой ответственный для многих предпринимателей момент я сама отвечу сразу или после тренинга. Также могу выслать на WhatsApp чек-лист «12 АНТИКРИЗИСНЫХ ДЕЙСТВИЙ». Еще есть готовое решение — онлайн-курс «Корпоративная школа продаж», программа, позволяющая последовательно, шаг за шагом, построить свою эффективную систему продаж и подготовиться к профессиональному выходу из кризиса, чтобы максимально сохранить клиентскую базу и после передела завоевать наибольшую долю рынка. 

Важно помнить — те, кто займется в кризис развитием и образованием, станут источником энергии и твердым фундаментом для клиентов и сотрудников и сможет усилить свои позиции на рынке.