Инсайдер – риелтор: «Начали все скупать! Можно и 350 тысяч в неделю заработать»

«Потолка заработка у риелтора нет. Зарабатывать для начинающего 50–100 тысяч рублей в месяц сейчас не проблема, проводя две-четыре сделки в день» Фото: © Christin Klose/dpa-tmn/globallookpress.com

Об инсайдерах

Посредники на рынке недвижимости, как известно, имеют разную специализацию.

Поэтому для максимально глубокого погружения в быт риелтора мы решили, что одного глубинного интервью будет маловато — и пообщались с тремя инсайдерами. Это люди с опытом работы 5–10 лет. Один занимается арендой квартир, двое других — продажей жилья в новостройках и на вторичном рынке. Об особенностях своей профессии они рассказывают нашим читателям.

«ИДЕАЛЬНЫЙ ШТУРМ» РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ

• То время, когда началась самоизоляция, наверное, можно сравнить с идеальным штормом — когда складывается разом несколько мощных факторов. Ну а у нас случился «идеальный штурм» — штурм рынка недвижимости. Все совпало: пандемия, падение процентов по вкладам, субсидированные ставки, скачок доллара. Люди начали все скупать, для риелтора это отличная возможность заработать.
• Среди моих клиентов наступила настоящая паника. Помните, как закрылись МФЦ, как нельзя было сдать документы на регистрацию «вторички», а «первичка» шла в час по чайной ложке? Инвесторы и обычные покупатели остались с деньгами. И те, кто не успел вложить, как только открыли доступ к сделкам, — ломанулись покупать недвижимость. В данный момент мы как раз их и ловили… Я специально подсчитал: в это время — сколько там, 100 дней карантина? — у меня больше сделок было, чем за весь прошлый год!
• Имелся у меня один клиент, который во время скачка доллара звонит и говорит: «Мне нужно что-нибудь купить завтра, срочно и с утра». Он пережил ситуацию с Татфондбанком, потерял деньги и не хотел повторения. Купил в ЖК «Манхэттен» однокомнатную за 4,5 млн рублей — в тот момент подобное, конечно, не казалось самой удачной покупкой с точки зрения цены. Но это было тогда!
• Потолка заработка у риелтора нет. Зарабатывать для начинающего 50–100 тысяч рублей в месяц сейчас не проблема, проводя две-четыре сделки в день. Опытный и матерый не меньше 200–250 тысяч должен выручать в месяц. Все зависит от его комиссионных и класса жилья.
• В среднем мы получаем 3 процента от стоимости квартиры, но не менее 70 тысяч за сделку. Если риелтор работает в агентстве, обычно там распределение 50 на 50 идет. Проведя 10 сделок в неделю, человек может и 350 тысяч в неделю спокойно заработать. 

«Делали виртуальные показы, для этого у нас имелись заранее подготовленные видеоматериалы, их скидывали клиентам. Было непривычно» Фото: «БИЗНЕС Online»

КАК ПЕРЕЖИЛИ КАРАНТИН: «МЫ ОЧЕНЬ УДАЧНО ЗАШЛИ С ИНВЕСТОРАМИ»

• В основном я работаю с инвесторами. Помогаю им приобретать недвижимость, сохранить их деньги или приумножить.
• Первые недели со дня объявления самоизоляции мы просидели дома и всю работу проводили онлайн. Делали виртуальные показы, для этого у нас имелись заранее подготовленные видеоматериалы, их скидывали клиентам. Было непривычно.
• Не все могли принять решение о покупке по онлайн-показу, приходилось выезжать по СМС-разрешению на объект в масках и перчатках, а потом, чтобы лишний раз не встречаться, задатки принимали через онлайн-переводы и готовили документацию. Затем потихоньку оценочные компании и банки вышли на «удаленку», между собой обменивались данными уже по «электронке».
• Момент, когда начали проводить онлайн-сделки, являлся очень хорошим. Люди же сначала боялись виртуальности! А застройщикам надо было продавать — и они делали дополнительные скидки за проведение удаленной сделки. Мы весьма удачно зашли с инвесторами. Приобрели огромное количество квартир на десятки миллионов — все подписывали онлайн.
• Ступор в работе случился лишь с МФЦ, данные по регистрации мы только через них подаем. Но потом нашли выход и начали электронную регистрацию. Все это время были также на связи с банком и, когда режим по карантину чуть смягчили, начали выходить на сделки.
• Вообще, я посчитал этот период временем возможностей — пока другие сидели дома, мы бо́льшую часть клиентов взяли на себя и проводили в день по пять сделок.

«Хорошие квартиры сейчас в дефиците. Очень сложно стало купить. Мы ходим в кармане с задатком» Фото:  © Andrew Olney/moodboard/globallookpress.com

про инвесторов: «У кого-то хватает денег на пять квартир, у кого-то на 30»

• Застройщикам уже пора остановиться, но нас не слушают. Каждый год я думаю: «Наверное, цены уже не будут расти, это потолок!» Хотя, бывает, что цены стоят какое-то время, иногда они немного снижаются. Но я не припомню, чтобы был долгий, серьезный спад — работаю больше 9 лет. 
• Много инвесторов в пандемию зашло именно в «первичку». Они думают: купим пять квартир, потом перепродадим и дальше будем заходить на новые объекты. В среднем навар — 20 процентов, зависит от жилого комплекса. Скупали в «Сказочном лесу», «Беседе», «Весне», «Светлой долине», «Арт Сити» — да, собственно, много где.  
• Сколько удается заработать? Ну вот, например,«Светлая долина»: в начале года однокомнатные были дешевые — по 2,5 миллиона. Я несколько квартир приобрел сразу. Сейчас там цены уже в 3,6–3,7 миллиона рублей!
• Кто инвесторы? У нас и московские есть, и казанские, и деревенские. У кого-то хватает денег на пять квартир, у кого-то на 30.
• Да, чтобы перепродать потом, им нужно учесть налоги. Мы все это считаем, есть программа оптимизации налогов. Все включается в расходы, зависит от стратегии инвестора и скидок от застройщика. Если он хороший дисконт получил, можно уже и через квартал перепродавать.
• Застройщики объясняют рост цен тем, что стройматериалы дорожают, арматура, что не хватает рабочей силы. Но спрос рождает предложение, цены, соответственно, выше. За «первичкой» будет расти и «вторичка».
• Хорошие квартиры сейчас в дефиците. Очень сложно стало купить. Мы ходим в кармане с задатком. За декабрь было три-четыре подбора, и все дались очень сложно. Иногда приходится приезжать первым на просмотр, опережать всех, никого не впускать в квартиру и бронировать на месте. Почему? Да потому что бешеный спрос! Люди, которые ищут альтернативное жилье, не могут найти вариант и не продают свою квартиру. Получается такой круговорот квартир в природе.

ПРО КАЧЕСТВО: ЕСТ ЛИ КОЛБАСУ ТОТ, КТО ЕЕ ДЕЛАЕТ?

• Качество новостроек? Говорят же, что те, кто делает колбасу, ее не едят. У меня на практике был дом, который строили на протяжении пяти лет. И вот в течение одной зимы, когда мы показывали там квартиры, я трижды видела, как лопались трубы отопления. Весь подъезд заливало. Сейчас там живут люди. И это не дом обманутых дольщиков.
• Есть застройщики, которые строят и свое жилье, и для соципотеки. Так вот — качество у них разное, но шлейф соципотечных скандалов влияет на их коммерческие проекты. На их собственных объектах как раз все хорошо: они могут строить дома с индивидуальным отоплением, толстенными стенами из кирпича. Кирпич — их фишка! Да, у них, может быть, нет такого дизайна, немного по-совковому сделаны входные группы, но по качеству все замечательно.
• Есть крупные застройщики, которые даже дорогие проекты делают как-то… Ну вот, например, бизнес-класс, но канализационные трубы проложены в парадной. В местах общего пользования — дешевая штукатурка, это странно, не понимаю. Хотя сейчас они вроде исправляются. Потому что все, что ты делаешь на рынке, потом остается: начнут говорить, будут ходить слухи, а это отражается на продажах. 
• Некоторые крупняки строят только экономкласс. Уже всем понятно, что надо думать о качестве дворов, среды, чтобы не «окна в окна». Но пока они не перестроились. А может, просто не могут поменять проекты, которые реализуют годами. 
• Очень много предложений за городом. Такие квартиры продаются, если они не переоценены застройщиками. И часто ты везешь в данные районы всех клиентов, которые ищут такое жилье. Как правило, это молодая семья с ограниченным бюджетом. Или ситуация разъезда, развода, когда надо поделить квартиру, найти что-то дешевое. Но хочется приличное, не хочется «убитое». Некоторые такие ЖК переоценены — цены соизмеримы с городом. Но на это всегда надо делать скидку, потому что уговаривать людей на 10–15 километров дороги за пределы Казани очень сложно. Особенно если не везде есть общественный транспорт.
• В подобном случае плюсом бывает чистовая отделка и близкий срок сдачи. Есть один такой ЖК — привозишь туда человека, показываешь ему готовые квартиры. А они с люстрой, входными дверями, и все будет буквально через полгода! И цена — примерно два миллиона рублей! Это подкупает. В интернете гуляют байки, что некоторые жилые комплексы чуть ли не из гипсокартона строят, но это неправда. Там все серьезно сделано. У меня есть и клиенты, и коллеги, и родственники, которые живут в таких домах, никто на стены не жалуется.
• Есть другой вариант — застройщик берет территорией и традиционным кирпичом при невысотной застройке: прогулочные зоны, большие детские площадки и так далее. Подъезды посолиднее и управляющая компания хорошая. Но цена, я считаю, завышена. Можно так же за городом купить раза в полтора дешевле — да хоть в райцентрах. Просто ЖК уже практически состоявшийся, хотя несколько лет назад мы все крутили пальцем у виска — кому это будет надо? Оказалось, надо. 
• Есть у границ Казани и другие форматы — высотного городского типа. Стоит обратить внимание на транспортную доступность. Вот, например, у меня в одном из удаленных малоэтажных жилых комплексов только один человек без машины купил квартиру. Как он рассказывает про эту дорогу? Сел на конечной остановке в автобус, наушники надел. На 40 минут отключился, через 40 минут в центре вышел, наушники снял — его такой стиль устраивает. Но опять-таки не везде ходит городской автобус. А платить за межгород 50–80 рублей, а потом еще в городском транспорте по 30 рублей… В общем, надо считать.

«Есть компании, которые требуют, чтобы договор с клиентом был подписан у них. Но так, чтобы никто об этом клиенте в отделе продаж раньше не слышал, иначе сделку они проведут сами» Фото:  © Andrew Olney/moodboard/globallookpress.com

«ПРОДАЙТЕ НАС!»: КАК ЗАРАБОТАТЬ 400 ТЫС. В МЕСЯЦ

• Официально я индивидуальный предприниматель, работаю в агентстве недвижимости по агентскому договору. Есть сотрудники, которые оформлены по трудовой, и им руководство какую-то зарплату начисляет. Но, как правило, большинство риелторов сейчас — это ИП, которые сотрудничают с агентством. Я заработную плату не получаю.
• Со стороны наша работа как выглядит? Риелтор гуляет где-нибудь целыми днями, потом привел клиента к застройщику на 10 минут — и за подобное ему платить? Никто же не видит, как мы клиента по три месяца водим туда-сюда, чтобы он пришел-таки куда-нибудь! Кажется, что все легко и просто, а на самом деле это как рыбалка. Забрасываешь удочку, а рыбы все нет — и вдруг клюет!
• Сейчас 90 процентов застройщиков сами приходят в агентства и говорят: «Продайте нас». Их много, конкуренция большая. Есть застройщики, которые не работают с риелторами, и мы натыкаемся на их объекты случайно. Рассказываешь в агентстве, к примеру: а вы знаете, что на Маршрутной есть дома у «Бриза»? Нет, не знают! Потому что «Бриз» с агентствами не работает (ранее «БИЗНЕС Online» писал почему).
• У каждого застройщика свои условия работы с риелторами. Одним из первых сотрудничать с нами начал «Унистрой» — наверное, в 2010 году. Они разработали регламент и начали по-честному работать, не уводили клиентов. Риелторы туда пошли, у «Унистроя» выросли продажи, участники рынка поняли, что это хорошо, и тоже стали привлекать нас к сотрудничеству. 
• Отделы продаж у застройщиков выстроены по-разному, и не со всеми удобно работать. Бывает, что «продажники» сделают все что угодно, лишь бы риелторы туда клиентов не водили в принципе. Это частая история, когда руководство говорит: «А почему все работают с риелторами, а мы не работаем?» Отдел продаж спрашивает: «А что мы им будем платить»? У застройщика же определенная сумма выделена на вознаграждение, они к этой сумме ничего не добавляют, а урезают у отдела продаж. Поэтому отделу продаж неинтересно сотрудничество с риелтором.
• Например, есть компании, которые требуют, чтобы договор с клиентом был подписан у них. Но так, чтобы никто об этом клиенте в отделе продаж раньше не слышал, иначе сделку они проведут сами. А то, что ты помог человеку определиться, уже мелочи. Бывает, что нет у «продажников» единой базы клиентов. И в компании могут и не знать, что работают с клиентом и ее менеджеры, и риелтор. И что клиент и туда позвонил, и сюда. А он, естественно, звонит. Когда человек выбирает недвижимость, то прозвонит все телефоны! Или вот еще: допустим, сидят в отделе продаж три менеджера. Я говорю: «Девочки, вот по такому номеру посмотрите, человек с вами общается или нет?» Они достают свои тетрадки, у каждой личная, и говорят: «Нет». А четвертого менеджера нет на месте. И вот они сообщают: «У нас этого номера нет, может быть, у нее есть, мы не знаем». Некомфортно, а что делать?
• Комиссия, естественно, везде разная, и понятно, что приятнее работать с тем, кто платит больше. И, естественно, ведешь клиента к этому застройщику, только если ему уже понравилась квартира и ничего другого он не желает. Добровольно — нет, не ведем, невыгодно. 
• Есть застройщики, которые платят в процентах от цены квартиры, и гонорар зависит от количества сделок. Если наше агентство заключает много сделок, то и процент выше — 1,5–2. 
• Бывает, что получаешь 1–2 тысячи рублей с каждого квадратного метра. Помню, как на одном из ЖК бизнес-класса проходила акция — за квартиры в 100 квадратных метров комиссия составляла 600 тысяч рублей. То есть на одной сделке риелтор мог заработать 300 тысяч рублей. Это самая большая комиссия, которую нам обещали.
• Каким был максимум на моей памяти? В 2014 году, когда имелся бум продаж, один знакомый из «Флэта» заработал 400 тысяч рублей за месяц. Это его чистый доход, а вместе с долей агентства — 800 тысяч.

«ВОСТОЧНЫЙ БАЗАР» ВТОРИЧНОГО РЫНКА: РЕАЛЬНУЮ ЦЕНУ В КАЗАНИ СТАВИТЬ НЕ ПРИНЯТО

• Если говорить о цене «вторички», то в среднем «однушка» в Казани стоит миллиона три. Зависит от места — можно и за четыре, в новых ЖК и по пять, по шесть уже просят. Собственники бэушных квартир склонны завышать стоимость жилья. Таких — 99 процентов! Сейчас средний торг в Казани — 50–100 тысяч рублей. Человек так и думает, что сначала надо эту сумму накинуть, чтобы потом уступить.
• Без торга даже обижаются. Говорят: «Как это без торга? Все торгуются, а вы нет!» Я говорю: «Цена-то соответствует». «Все равно, чтобы мне приятно было. Я же рассчитывал!» Фразу «чтобы мне приятно было» я не придумала, а цитирую. И продавец, закладывая в цену дополнительные 50–100 тысяч рублей, говорит: «Ну надо же людям приятно сделать». Восточный базар какой-то!
• Все, что до 7 миллионов, где есть возможность взять ипотеку, можно довольно быстро продать, если цена правильная. Вот, например, в «Изумрудном городе» была трехкомнатная за 9 миллионов рублей. В этом же доме квартиры стоят 6,6–6,7 миллиона. Но в данной квартире «дворцовый» ремонт: там мрамор, колонны, в санузле стоит статуя! Снижать цену клиентка не будет. Она говорит: «Ну, я же в нее вложилась, мне надо отбить, вдруг кому-то понравится». А это «Изумрудный город»! Там не те квартиры, где потолки высотой 3,5 метра. Покупают не ремонт, а квадратные метры — так бывает чаще всего.
• Продажи во всех районах Казани зависят от цены, и удаленность от центра особо не влияет. Даже квартиру в Кировском районе, которая находится рядом с «Оргсинтезом» и далеко от транспортной развязки, купят, если она будет стоить на 200 тысяч рублей дешевле, чем та, что ближе к центру. В Казани везде есть спрос на квартиры! Когда я начинала работать с Авиастроительным районом, мне казалось, что это очень далеко. Но для меня далеко, потому что я жила в центре. А там свой микроклимат, своя жизнь, у них есть школы, садики, работа — и поэтому на квартиры есть свой спрос. 

«Кто-то может все сделать сам, без посредничества, и сэкономить нашу комиссию — ради бога. Но большинству нужен помощник. Я этим занимаюсь каждый день с утра до вечера и знаю рынок» Фото: «БИЗНЕС Online»

АРЕНДНЫЙ РЫНОК И «ЧЕРНЫЕ РИеЛТОРЫ»

• Те, кто занимается куплей-продажей, немного свысока смотрят на аренду. Там больше суеты. Чтобы заработать нормальные деньги, равные «продажным», ты должен раза в три больше бегать на показы, постоянно сидеть на телефоне.
• Доходы непостоянные. Заработок напрямую зависит от работоспособности. Начинающие могут получать 20–30 тысяч рублей, «нормальный» специалист — 50 тысяч, те, кто «крутится», зарабатывают по 100 тысяч рублей. Потолок в аренде квартир — 150 тысяч рублей в месяц, если вы не сдали что-то уникальное. На потоке больше заработать физически невозможно.
• В аренде есть сезонность. С сентября по декабрь можно получать по 150 тысяч рублей в месяц, с января по апрель — примерно по 50 тысяч. Когда идет спад в аренде, начинаю заниматься продажей.
• На рынке аренды жилья платит тот, кто хочет арендовать. Раньше те, кто хотел снять квартиру, вообще 100 процентов платили за услуги: то есть стоимость месяца аренды доставалась риелтору. И при этом стояла очередь из желающих арендовать. Сейчас специалисту платят 50 процентов в среднем, но кто-то 40 процентов берет, а кто-то — уже и 30.
• У многих отношение к риелторам негативное, как к людям, которые наживаются на других. Кто такой риелтор? Это посредник между одним и другим. Завод производит — магазины продают. Приди на завод и возьми, что тебе хочется, напрямую! Вот и риелтор предоставляет свои услуги, чтобы вы не ошиблись и вас не обманули. Вы заплатите 50 процентов от стоимости аренды и точно останетесь с квартирой — если, конечно, нормальный риелтор. Просто люди бывают разные, и это проблема.
• Хватает и обмана, и просто непорядочности. Например, есть информационные агентства, которые занимаются продажей информации, не предоставляя самих квартир. Вы приходите в офис, заключаете договор, платите 3 тысячи рублей, вам дают распечатку с адресами квартир, которые вообще непонятно какие. Сейчас таких очень много, они расплодились, и юридически у них все чисто. Из серии «А что, ты не прочитал договор? Зачем подписывал?»
• Кто-то может все сделать сам, без посредничества, и сэкономить нашу комиссию — ради бога. Но большинству нужен помощник. Я этим занимаюсь каждый день с утра до вечера и знаю рынок. Представьте себе семью: жена сидит дома с ребенком, вся в нем, папа работает допоздна. Им надо продать свою квартиру и купить трехкомнатную, у них маткапитал. Вот когда им этим заниматься? Просто некогда. Поэтому подобным занимаюсь я. Или кто-то из другого города хочет вложиться в квартиру в Казани, которую будет сдавать. Ему нужен «горячий вариант», не средний по рынку, а дешевле рынка!
• «Черные риелторы», говорите? Спаивают алкоголиков, подписывают документы, выселяют куда-то… Я считаю, что пресса должна похоронить данное понятие. Почему риелторы-то? Это мошенники, преступники! По поводу того, спаивают или не спаивают… В 10-х годах я таких видела. Приходишь на просмотр квартиры с клиентом, видишь неблагополучную семью, а рядом стоит мошенник и говорит: «Все будет так, как я скажу». С тех пор 10 лет прошло, больше встречаться с подобным явлением не приходилось.