Тимур Усманов, «Марам»: «Ягоды оказались выгоднее, чем общепит»

Тимур Усманов: «Страна живет, пока работает сельское хозяйство»

«Первые сушильные машины собирали сами, до сих пор работают»

— Тимур Альбертович, как и у кого появилась идея открыть чайное производство (если можно назвать сборы под брендом «Марам» чаем)?

— Строго говоря, несколько ошибочно относить ягодно-травяные сборы к чаям: в наших сборах нет кофеина, нет каких-то добавок, красителей, сиропов, какие зачастую бывают во фруктовых и ягодных чаях. Здесь только нами выращенные, высушенные ягоды и травы, упакованные в экологически чистые материалы, готовы к употреблению. Так что это не чаи, а именно сборы.

Вообще, все началось с идеи заложить ягодный сад. Это был 2015 год. Тогда уже существовал ресторан «Марам» в «Тандеме» (с арабского „движение вперед или вверх“ — прим. авт.), мы занимались строительством, управлением недвижимостью. И заинтересовались сельским хозяйством как еще одним направлением бизнеса.

— Почему именно сельским хозяйством?

— Вообще, считаю, что страна живет, пока работает сельское хозяйство. Кроме того, это, на мой взгляд, один из видов бизнеса, который требует относительно небольших денег для входа в отрасль, но продукция которого всегда будет иметь спрос. Потому в 2015 году мы купили 10 гектаров земли в Высокогорском районе, в селе Ямашурма, посевной материал и заложили ягодный сад. Это оказалась наша «проба пера», стартап, можно сказать, — ни опыта, ни знаний не было, имелось лишь большое желание выращивать ягоды. Толчком послужило и то, что у нас был ресторан и мы хотели сделать что-то, что бы нас отличало от других заведений, некий первоисточник продукции, которого бы не было у других.

— Каков был стартовый капитал, чьи это были деньги? Как быстро удалось их вернуть?

— Деньги брали из действующего бизнеса, обходились без кредитов. На первоначальном этапе в сад вложили 10 миллионов рублей и впоследствии вложили еще больше. Реально интересно ситуация с окупаемостью и прочим начала проявляться на четвертый год существования сада. Тогда уже и технологию пересмотрели, и шишек набили, что-то подсмотрели у коллег из Германии, Франции: когда мы закладывали сад, не с кем было даже проконсультироваться. Сейчас производств достаточно, но о насыщении рынка пока говорить очень рано.

Урожай продавали. Со сбытом свежей, выращенной в Татарстане ягоды проблем нет совсем (по понятным причинам), но чтобы развиваться дальше, нам захотелось иметь переработку, наладить хранение. Начали думать, что делать из своей же ягоды. А одним из самых простых способов переработки и является сушка. И нам это подходило, но оборудования не было. Потому первые сушилки мы проектировали сами (до сих пор могут работать, но стоят у нас, как память), что-то из оборудования купили в Китае, что-то в России умудрились найти… На сегодня, кстати, проблема с оборудованием остается: современные способы переработки и оборудование для них создаются за рубежом, агрегатов там в избытке, но стоит все это очень дорого. Волатильность валюты все-таки останавливает нас в развитии в данном направлении.

«Первое время линейка продукции представляла собой более широкий ассортимент, но путем проб и ошибок, отзывов покупателей мы пришли к той линейке, которая есть сейчас»

— Сколько потребовалось вложить, чтобы начать переработку ягоды?

— Много не надо было, порядка полумиллиона. Больше потратились на сам сад, но все не зря: сейчас сад из 10 гектаров вырос до 30 гектаров, и мы продолжаем его засаживать. Сад окупает себя уже полностью, сейчас это интересно во всех отношениях — и нам, как предпринимателям, и работникам. Непривычно было людям сначала: в этом районе выращивают в основном крупный рогатый скот, ведут мясо-молочное хозяйство, а вот садов там не создавалось, сезонные работы не были привычны. Но за эти годы вопрос с персоналом мы решили: ключевые сотрудники вроде агронома, механизатора работают с нами на постоянной основе, в межсезонье находим им другое занятие, и есть те, кто приходит к нам работать только в сезон. В общем, сложился костяк как ключевых сотрудников, которые трудоустроены на постоянной основе, так и сезонных работников.

«Готового сырья просто нет: страна огромная, ягода растет, но спрос она не покрывает»

— Что вы выпускаете сегодня?

— В ассортименте у нас пять видов сборов, варенье и мед, которые уже три года успешно продаются в заведениях Казани, других регионах страны, на онлайн-площадках. Первое время линейка продукции представляла собой более широкий ассортимент, но путем проб и ошибок, отзывов покупателей мы пришли к той линейке, которая есть сейчас: сборы из малины, клубники, смородины, ежевики и сбор-смесь из всех ягод, смородиновое, ежевичное, малиновое варенья. И цветочный мед. Мед фактически «побочный» продукт: у нас на полях не применяются яды и химикаты, и косвенным показателем экологичности является то, что пчелы комфортно себя чувствуют и, как следствие, делают мед.

— Как происходит процесс производства? Сколько времени тратится на переработку?

— Выбор культур был построен таким образом, чтобы ягода зрела постепенно, чтобы мы успевали собрать и обработать. Первой у нас вызревает смородина, потом летние сорта малины, после — поздние сорта ежевики. Последними плодоносят ремонтантные сорта малины, с первых чисел августа до первых заморозков. В итоге сезон на поле длится ровно 6 месяцев с учетом подготовки сбора и консервации на зиму.

Сбор начинается с конца июня и продолжается до 15-х чисел октября. А дальше — переработка: у нас на поле сложилась своя производственная база, там и сушильные цеха, и склады, и холодильное оборудование. Пандемия немного скорректировала наши планы, но мы по-прежнему хотим построить новое перерабатывающее предприятие с нуля рядом с нашим хозяйством, чтобы все процессы увести туда, чтобы люди, занятые на сезонной работе, могли круглогодично работать с нами: в сезон заготавливать продукцию, а в течение зимних месяцев перерабатывать ее, в принципе, как сейчас и происходит.

В сборы идет свежая ягода, которая отправляется на сушку. То есть собрали мы ягоду, высушили на поле, расфасовали по большим бумажным мешкам, оставили при определенной температуре на складах. Сухая ягода не слишком требовательна к условиям, главное, чтобы было сухо, не оказалось доступа живности, в таких условиях она может храниться достаточно долго. После сухая ягода фасуется в индивидуальные пакетики, они — уже в коробку. Сборы заготавливаем осенью и зимой.

Зимой же делается варенье, для него используется как свежая, так и замороженная ягода. Варенья бывают разные, наше — по традиционному рецепту, как готовят наши мамы и бабушки. Пробовали из нашей ягоды делать и сиропы, и джемы — можно! Вкусно! Может, будем делать, но пока линию соответствующую не поставили.

— Насколько мне известно, вы выращиваете определенные сорта ягод и посевной материал закупаете в том числе за рубежом. Почему не подходят российские растения?

— Весь вопрос в том, какой оптимальный набор культур необходим для конкретного участка земли, конкретных условий климата. Надо понимать, что мы не в Италии живем и для нашего, татарстанского, климата мы подбирали более морозоустойчивые сорта с высокой урожайностью, подходящие под механизированный сбор. Поэтому смородина у нас шотландской селекции, малина — польской, и это основные площади посадки. Да, сорта импортной селекции, но приобретались они в России.

«Мед фактически «побочный» продукт: у нас на полях не применяются яды и химикаты, и косвенным показателем экологичности является то, что пчелы комфортно себя чувствуют и, как следствие, делают мед»

— Работа со своим сырьем означает увеличение издержек, риски по урожаю. Почему решили не работать с готовым сырьем?

— Во-первых, нам нравится, когда ягода растет, когда виден результат твоего труда, причем не в отложенной перспективе, а вот, в течение сезона. Во-вторых, готового сырья-то нет: страна огромная, ягода растет, но предложение не покрывает спрос. Да, везут ягоды из других стран, из Китая в том числе, но разница в качестве соответствующая. Это отмечаем не только мы, но и те компании, которые покупают у нас ягоды на переработку, например, или свежую ягоду в рестораны.

Достаточно один раз попробовать, и хочется покупать только ягоды, выращенные в Татарстане. Тем более в республике появились и другие крупные ягодные предприятия, например в Зеленодольском, Альметьевском и других районах.

И потом, не стоит думать, что сад — это что-то из Чехова, с работниками, ручным трудом. Сейчас сады — современные предприятия с дорогостоящей техникой, лучшими зарубежными и отечественными технологиями, там много интеллектуального труда, как бы странно это ни казалось, много электроники. Рано или поздно производитель приходит к тому, что он занимается самообразованием, ищет новые промышленные технологии, чтобы еще оптимизировать производство.

— Сколько в среднем стоят ваши сборы за 100 граммов? Это много или мало по сравнению с чаями и сборами, которые продают торговые сети, ваши конкуренты?

— В рознице наши сборы стоят порядка 300 рублей за 65 граммов, то есть около 460 рублей за 100 граммов. Продукт дорогой, да, но цена обоснована: во-первых, в нее включается зарплата сотрудников, оплата «коммуналки», стоимость логистики. Во-вторых, взять даже упаковку (Тимур Альбертович берет в руки коробочку со сбором). Она, к примеру, номинально стоит 300 рублей, мы снижаем стоимость, закупая ее наперед, не в высокий сезон, участвуя в акциях, маркетинговых программах. Мы, кстати, упаковку разрабатывали сами, для ресторанов, чтобы убыстрить процесс приготовления горячего напитка: взял пакетик и заварил его, и не нужно мерниками что-то отсыпать.

Но решающей становится стоимость исходного сырья: ягода не может стоить дешево, а если открыть пакетик, то сбор — это именно цельные ягоды, не пыль какая-то. Рентабельность производства составляет примерно 35–40 процентов.

Сравнивать стоимость сбора с другими предложениями рынка, наверное, нельзя — альтернативы нет. По крайней мере, в России я такой не нашел: в основном на рынке представлены чаи, а производство чаев с добавками обходится значительно дешевле. Во-первых, чай не производится, а закупается за рубежом, во-вторых, только большими объемами, что экономически выгодно.

«Пандемия и QR-коды сыграли свою роль, многое в части общепита держится сейчас на энтузиазме сотрудников и учредителей, поэтому приходится финактивы перекладывать из одного кармана в другой, поддерживая ресторан и кафе»

«Говорить о прибылях не приходится»

— Кто ваши клиенты? Где вы реализуете свою продукцию, как устроена дистрибуция и логистика?

— Вообще, торговля сейчас семимильными шагами переходит на маркетплейсы, и мы делаем упор именно на эти площадки: через маркетплейсы продается порядка 35–40 процентов продукции. Часть реализуется в магазинах здорового питания (еще порядка 30 процентов) и заведениях общепита (оставшиеся 30 процентов), причем не только в заведениях, которые принадлежат нашей группе компаний. Но именно маркетплейсы позволяют нам отойти от сезонности и дают рост: в 2021 году было продано порядка 10 тысяч сборов, по сравнению с 2020-м рост в 2 раза.

Традиционно чаще сборы покупают зимой, когда люди начинают скучать по ягодам, испытывать потребность в живых витаминах. Большой всплеск интереса появляется на Новый год: сбор в яркой упаковке — готовый новогодний презент.

Если говорить территориально, то львиная доля сборов продается в субъектах ПФО. Это не значит, что у нас тут сборы любят больше, чем в Москве, например. Все дело в логистике и том, насколько ты готов покрывать расходы на перевозки. У того же Ozon, например, на каждый регион есть свой распределительный центр. Чтобы твой товар продавался в отдаленном регионе, нужно везти на более отдаленный склад, а это допрасходы. Мы пока ленимся возить далеко, но в 2022 году планируем доставлять в разные распределительные центры.

— Вы упомянули, что часть продукции реализуется в том числе и в ресторанах, принадлежащих ООО «Татигра». Перечислите, пожалуйста, эти рестораны. Правильно ли мы понимаем, что рестораны составляют основную статью доходов общества?

— Это ресторан «Марам», кафе итальянской кухни «Фарфалла». Оба заведения располагаются на площадке ТРК «Тандем» и принадлежат ООО «Татигра», которая, в свою очередь, входит в группу компаний с численностью сотрудников порядка 150 человек. В ООО «Татигра» входят также активы, связанные с переработкой ягоды.

Производством ягод занимается наше крестьянско-фермерское хозяйство (КФХ Усманов Тимур Альбертович).

По группе компаний есть и другие направления работы, связанные со строительством, управлением недвижимостью и так далее. Такой вот разносторонний бизнес получился, но благодаря этому нам удается, например, в условиях пандемии сохранить штат: по одному направлению просадка, по другому — рост. Стараемся сохранить коллектив, и у нас это получается, текучка очень незначительная.

Что касается доходов: сейчас деньги от реализации сборов составляют порядка 10 процентов в общей прибыли компании, но львиную долю заработка на данный момент составляют даже не рестораны, а сельское хозяйство и переработка (производство и сбыт свежей ягоды). Это совершенно самостоятельный бизнес, и если говорить о рентабельности, то ягоды оказались выгоднее, чем общепит. И немудрено: пандемия и QR-коды сыграли свою роль, многое в части общепита держится сейчас на энтузиазме сотрудников и учредителей, поэтому приходится финактивы перекладывать из одного кармана в другой, поддерживая ресторан и кафе.

— Сколько сейчас сотрудников работает у вас? С какими финансовыми итогами вы закончили 2021 год, какой объем продукции был продан?

— Если говорить в целом, то над производством сборов и варенья работают 10–15 человек. В сезон, то есть с июля по ноябрь, они реализуют ягоду — сушат, замораживают ее. Потом кто-то из них задействован в реализации, другой — в общении с маркетплейсами, кто-то заведует поставками в магазины. То есть это люди, которые так или иначе заняты в принципе в группе компаний. И наша идея изначально была в том, чтобы привлекать людей из общепита, с направления сельского хозяйства. Поэтому трудно назвать количество человек, которые заняты только на производстве сборов, — у них есть еще смежные задачи.

Что касается финансовых итогов, то рано говорить о конкретных цифрах, отчеты о прибылях только формируются. Но предварительный оборот по всей группе компаний по итогам 2021 года составляет 200 миллионов рублей, ООО «Татигра» — порядка 80–100 миллионов рублей. По прибылям пока не подсчитывали даже, но одно точно: в общепите говорить о прибылях не приходится — налоги и расходы на аренду, зарплаты персоналу никто не отменял, инфляция реальная составляет далеко не 7–8 процентов, стоимость продуктов растет, ограничения сохраняются, потому и трафик в ТЦ не может восстановиться.

— А на продажах сборов пандемия как-то сказалась? Люди всерьез задумались об оздоровлении и укреплении организма в том числе…

— Мы фиксируем рост спроса, но я бы не связывал это с пандемией: люди давно потянулись к теме здорового питания — читают составы, считают калории, следят за тем, что едят. Так что, с одной стороны, рост спроса закономерен с точки зрения увеличения интереса населения к полезным продуктам питания. С другой — на рост влияет и развитие маркетплейсов: до них мы торговали только в магазинах и были ограничены Казанью, маркетплейс же дает возможность торговать на всю Россию и за ее пределами. Мы и в прошлом году продали бы больше сборов, если бы заготовили не 10 тысяч упаковок, а, например, 12. Но те внешние факторы, которые сейчас давят на бизнес, просчитать невозможно: ни один из рестораторов не ожидал, что в его заведение перестанут пускать людей, ограничат время посещения 11 часами вечера, запретят детские и развлекательные мероприятия. А если мы говорим о ТЦ, то все эти факторы сильно влияют на трафик. Как итог — неимоверно большое количество объявлений на Avito о продаже заведений общепита. Такого никогда не было. Ну и уровень доходов населения не растет, мягко говоря.

Перспективы в общепите мы видим туманными, поэтому интерес к сельскому хозяйству и переработке у нас растет день ото дня. Планы по строительству цехов есть, мы их придерживаем, так как ситуация нестабильная, но не отказываемся от них.

— Есть ли региональные предпочтения вашей продукции? Например, в Татарстане больше любят сборы с клубникой, а в Марий Эл — со смородиной? Может, есть предпочтения исходя из времени года?

— Нет, такого не чувствуем. Единственное: больше продается сбор-микс из четырех ягод, потому что люди предпочитают какое-то универсальное решение в качестве первой покупки. Как распробуют — покупают сборы по отдельным ягодам.

— Нет мысли сократить производство сборов из одной ягоды в пользу микса?

— Мы уже производим микса больше, чем остальных сборов. Есть мысли и по смене упаковки — было желание сделать продукт для семейного, скажем так, использования: намельчить сбор и формировать из него пакеты по 300, например, граммов, то есть отойти от индивидуальной упаковки в пользу более выгодной и экономичной. Мы даже посчитали эту историю: автоматическая линия с фасовкой, дозаторами, лентой, упаковщиком обойдется в 1,5–2 миллиона рублей. Причем это будет не самая высокопроизводительная линия, но для наших задач она подойдет. Обдумываем такой момент, решение пока не принято.

«Мы оказались заложниками размещения наших ресторанов в торговом центре, поскольку помимо того, что есть ограничения для самого ресторана, есть ограничения для ТЦ»

«Кредит под 3 процента для бизнеса допустим в допандемийных условиях»

— Производственные компании жаловались, что 2021 год обнажил ряд проблем в их отраслях, например удорожание материалов, кадровый голод. Как рынок травяных чаев и сборов пережил 2021-й? С какими проблемами столкнулась отрасль, как вы и коллеги их решали?

— У нас несколько иной подход к бизнесу, поэтому об отрасли нам говорить сложно. За счет того, что сырье наше, мы не испытывали такого сильного давления — перерабатывали то, что производили сами, да еще и добавленную стоимость получали. Что касается персонала — что в общепите, что в сельском хозяйстве, — его всегда не хватает. Причем именно квалифицированного персонала: сейчас мало закончить вуз, нужны люди, которые способны самообучаться, развиваться.

Но это проблема не только 2021 года, она давняя. Мы столкнулись с этим еще несколько лет назад и решали ее автоматизацией производства: покупали оборудование, чтобы то, что раньше делалось вручную, например прополка, выполнялось теперь машинами — системами полива полей, пропольщиками, сборщиками.

— Пользовались ли вы мерами поддержки, которые оказывало федеральное и региональное правительства для бизнеса?

— В 2020 году, действительно, были механизмы существенной помощи, когда выдавали кредит и при условии сохранения определенного количества сотрудников он становился невозвратным. Это была существенная поддержка! По итогам 2020-го мы закрыли с рентабельностью в 2 процента.

В 2021 году ничего подобного не появилось. Да, анонсированы кредиты по программе ФОТ 3.0, но это было больше похоже на поддержку банков, чем предпринимателей: кредит под 3 процента для бизнеса допустим в нормальных, допандемийных условиях. Когда же не с чего отдавать, то эти 3 процента превращаются в кабалу. Мы ею не воспользовались.

Но знаете, вопрос даже не столько в отсутствии поддержки, на нас серьезнее сказались те «коронавирусные» ограничения, которые сохраняются до сих пор. Мы в данном случае оказались заложниками размещения наших ресторанов в торговом центре, поскольку помимо того, что есть ограничения для самого ресторана, есть ограничения для ТЦ. И в целом посещаемость ТРК «Тандем» далека от тех цифр, которые мы наблюдали до пандемии: трафик снизился процентов на 60, клиентов очень мало. И при всем этом ты не имеешь возможности увеличивать средний чек, в то время как расходы на продукты растут постоянно, на некоторые виды товаров рост цены в течение 2021 года составил плюс 30–40 процентов.

И персонал живет, у них есть семьи, такие же растущие расходы. Им нужна зарплата выше. Поэтому бизнес в сфере общепита сейчас как между молотом и наковальней.

«Покупателю требуется, наверное, несколько больше времени, чтобы познакомиться с нашим продуктом, понять его отличия, но после знакомства покупатель едва ли променяет нас на что-то другое, альтернативы же нет»

— Рынок травяных чаев и сборов даже в Татарстане не назвать скудным. Кого вы считаете своими конкурентами в регионе, в России? Какие у вас отношения с конкурентами?

— Они, наверное, есть, но я не находил. Разве что на зарубежных рынках. На отечественном большинство компаний все же производит чаи с добавками из ягод и фруктов. Это достойный продукт, но он другой. У нас же чая в составе сборов нет вообще. И мы изначально уходили в эту нишу, чтобы отстраниться от конкурентов: зачем делать то, что уже делает множество компаний (я сейчас о производстве, например, чая с ягодой)? Да, покупателю требуется, наверное, несколько больше времени, чтобы познакомиться с нашим продуктом, понять его отличия, но после знакомства покупатель едва ли променяет нас на что-то другое, альтернативы же нет.

Поэтому планируем наращивать объемы производства ягоды и ее переработки. Однако будут ли это сборы или какие-либо еще продукты, пока вопрос: ягодно-травяные сборы не единственный способ реализации, можно делать кисели, БАДы. Последнее нам особенно интересно: мы сейчас общаемся с новосибирскими институтами, которые занимаются вопросами изготовления биологически активных добавок к пище на основе натуральных ингредиентов. Та же смородина — чистейший витамин С, малина — ацетилсалициловая кислота.

Хочется, чтобы мы перерабатывали всю выращиваемую нами ягоду, реализовывали ее в виде собственной продукции. Это намного интереснее, во-первых, более выгодно из-за добавленной стоимости, во-вторых. И планов на данную тему громадье, не спешим с ними только потому, что прогнозировать что-то в условиях «ковидных» ограничений сложно, ждем окончания пандемии.

— По вашим ощущениям, как изменится ваша отрасль в ближайшие пару лет? Как изменится спрос, предложение?

— Если говорить о рынке чаев и сборов, то спрос на такую продукцию будет только расти, это зарубежная тенденция, которая станет влиять и на рынок России. Что касается сельского хозяйства, то в Европе уже взят курс на высокотехнологичное сельское хозяйство. И техника, и приемы при обработке земли, и посевной материал — все это уже сегодня развивается семимильными шагами. Мы в России ее догоняем.

— Какие тенденции в развитии рынка вы бы отметили (в отношении продукции, технологии производства и прочего)?

— На мой взгляд, основной тенденцией рынка станет продолжение курса на оздоровление, здоровое питание. На волне интереса к оздоровлению организма будет расти и спрос на соответствующие продукты питания. Покупатель начнет понимать, что хороший продукт не может стоить дешево: органические удобрения, автоматизированное производство, красивая упаковка — все стоит денег. Так что, думаю, цена на продукты будет расти, как и спрос на них.

«К плодоносящему саду нужно идти лет 5–7, без терпения тут не обойтись»

«Работа на поле у нас почти семейный бизнес, получается!»

— Кто вы по образованию, где учились ведению бизнеса?

— Первое образование — КАИ имени Туполева, факультет технической кибернетики и информатики, второе — юриспруденция. В бизнес пришел неожиданно для себя, без каких-то специальных знаний. Мой интерес к теме и регулярное самообразование — вот и весь ответ.

— Расскажите о вашей семье, пожалуйста.

— Я женат, трое детей. Старшие в школе, младший в садике. Есть мама, всю жизнь работала воспитателем в детском саду, сейчас пенсионер, воспитывает внуков. Я им очень благодарен. Без поддержки семьи, думаю, было бы невозможно заниматься таким творчеством (а предпринимательство — это во многом творчество), брать ответственность не только за себя, но и за сотрудников, их семьи в какой-то степени, это во многом их заслуга. Я спокоен за семью, за тыл и имею возможности реализоваться в бизнесе.

Более того, дети, супруга, мама — все заняты в сельскохозяйственном производстве! Дети собирают ягоду, мама руководит этим процессом, берет на себя некоторые административные функции в сезон. Супруга ведет бухгалтерию. Работа на поле у нас почти семейный бизнес, получается!

— Чем вы занимаетесь в свободное время, есть ли какие-либо хобби?

— Много чем увлекался, из последнего — уделяю время 3D-печати. Это очень интересная вещь, за этим будущее. Не исключено, что это может стать новым направлением бизнеса, по крайней мере, я над этим задумываюсь, но с практическим применением пока не определился.

— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса в вашей отрасли.

— Здесь, думаю, надо разграничить сельское хозяйство и ресторанный бизнес. В сельском хозяйстве я бы отметил современные технологии и оборудование. И терпение: это не торговля, где купил и тут же продал, нет. К плодоносящему саду нужно идти лет 5–7, без терпения тут не обойтись. Что касается общепита, то тут важно отсутствие внешних негативных факторов: чтобы просто не мешали работать! Можно даже не поддерживать, просто не мешайте. Но, безусловно, для обоих направлений важнейшим фактором является команда. Когда рядом надежные люди, все получится.