Валентина Яковлева, детское оборудование «Романгрупп»: «Скопировать Чебурашку уже не получится»

Валентина Яковлева: «Я никогда не интересовалась рынком детских товаров, но, когда сидишь в декрете с маленьким ребенком, невольно погружаешься в этот мир, изучаешь, что есть, чего нет»

«Самое сложное — доказать, что ты специалист в этой области и лапшу на уши вешать не прокатит»

— Валентина Николаевна, расскажите, пожалуйста, как вы пришли к созданию бизнеса по производству детского оборудования?

— Я журналист по образованию, специализация «рекламное дело». В родных Чебоксарах я занималась только рекламой, у меня было свое издание, своя программа на телевидении, глянцевый журнал. Потом я вышла замуж, родила ребенка. Муж работал в Татарстане, в 2009 году мы переехали в Казань. Все бизнесы я оставила партнерам или продала. 

Я никогда не интересовалась рынком детских товаров, но, когда сидишь в декрете с маленьким ребенком, невольно погружаешься в этот мир, изучаешь, что есть, чего нет. В 2010 году пришла идея открыть детские розничные магазины. Игрушек тогда было очень много, бороться с такими крупными компаниями, как «Бегемотик», «Детский мир», не было смысла. Начали с детских спортивных комплексов для категории «с рождения». Эта тематика меня очень увлекла. Потом мы стали расширять линейку. К спорткомплексам добавились спортивные товары и мягкие модули: маты, мягкие поролоновые кубики. Их стали покупать детские учреждения. Работало это так: приходили мамы, покупали товары своим детям и видели конструкторы, которые хотели поставить и в детсады. 

— Сначала вы занимались только торговлей?

— Да. Потом детские сады стали заказывать игровое оборудование и полноценно оборудовать свои здания. От розничных магазинов мы отказались. В Татарстане как раз шел активный бум строительства детских садов, это сыграло нам на руку. 

— Почему решили открыть свое производство?

— В какой-то момент учреждения начали обращаться к нам за сенсорным оборудованием. Я тогда о таком не слышала, стала изучать. Это такое оборудование, с которым в основном работают психологи, чтобы расслабить человека и дальше работать с ним. С каждым годом спрос на эту категорию товаров нарастал, а производителей было не так много, в основном они находились в Москве. Сроки поставки растянулись до четырех месяцев. Клиенты, особенно в Татарстане, ждать столько не хотели. Пришла идея, почему бы самим его не производить? Рынок сам продиктовал линейку. 

В 2014 году мы открыли в Казани производственную площадку. Вначале мы пользовались услугами аутсорса. Я разрабатывала изделия, давала их сторонним предприятиям, которые изготавливали детали. У меня был только покрасочный, сборочный и швейный цех. Я проработала с тремя аутсорсерами. Но когда у них было много своих заказов, они отодвигали наши. Из-за этого мы стали подводить заказчиков по срокам. Тогда мы решились приобрести свой первый фрезерный станок с ЧПУ. Так у нас появилось полноценное производство. 

— Что было самым трудным в начале пути? 

— Найти правильных людей в коллектив, особенно на производство. Важно не покупаться на красивое резюме. Опыт работы на крупных, уже отлаженных производствах не всегда означает, что сотрудник сможет работать в условиях нового производства. Здесь нужны люди, готовые работать в условиях многозадачности, неопределенности. Трудным было разочарование, когда я пригласила руководителем производства опытного специалиста, а он не смог встроиться в начинающее предприятие. Не смог выстроить процессы между цехами, прописать регламенты работы. Утверждал: «О, это невозможно! В такие сроки уложиться нельзя». Но на этапе становления я сама научилась работать на всех инструментах, освоила станок, узнала, сколько времени уходит на сборку, покраску. Поэтому имела представление, какие операции сколько по времени занимают. 

Еще в начале пути было трудно доказать при приеме на работу, что ты женщина – специалист в этой области и лапшу мне на уши вешать не прокатит.

«Фанера поступает в наш столярный цех, на станке оператор вырезает определенные детали, которые прорисованы дизайнером и прописаны в программе»

«Нужно, чтобы ребенок понимал, что такое деревня, многие городские дети ничего об этом не знают» 

— Что из себя представляет ваше производство сейчас? 

— Наш основной материал — это фанера, МДФ. Я обожаю все деревянное, как и мои дети. Фанера поступает в наш столярный цех, на станке оператор вырезает определенные детали, которые прорисованы дизайнером и прописаны в программе. Дальше деталь шлифуется в шлифовальном цеху, идет на окраску и сушку, потом обратно в шлифовальный цех, потом на лакировку. Есть швейный цех, в котором обшиваются изделия из поролона, пришиваются элементы на развивающих панелях (шнуровки, застежки, молнии). Затем товар тестируется и идет в упаковочный цех. В основном все наши заказы идут под клиента, на складе мы держим не так много изделий. Ассортимент очень большой, 250–300 изделий. 

— Что туда входит?

— Если говорить о сенсорном оборудовании, то туда входит несколько категорий: воздушно-пузырьковые трубки; фиброоптические изделия; интерактивные сухие бассейны; светодиодные панели; мягкая бескаркасная мебель (пуфы, кресла, подушки, маты); планшеты для рисования песком; проекторы; зеркальные шары. Если мы говорим о развивающем оборудовании, в него входят: настенные декоративно-развивающие панели; тактильное и развивающее оборудование из дерева; бизиборды; балансиры и лабиринты для рук; мягкие модульные конструкторы; модули для детей с ОВЗ. Также у нас есть тактильное оборудование с деревянными элементами, ими, кстати, и бабушки-дедушки пользуются, их берут в дома престарелых. 

— Можете выделить самые ходовые изделия?

— Настенные декоративно-развивающие панели, бизиборды. Сенсорный уголок пользуется популярностью. Он состоит из воздушно-пузырьковой колонны, мягкого основания и комплекта зеркал. Мягкая форма «Пуфик», дидактические мягкие модули, маты. Тактильную дорожку, фиброоптический душ, сухой интерактивный бассейн также очень любят наши клиенты.

— Как вы создаете свои продукты, консультируетесь с психологами, педагогами? 

— В Нюрнберге в Германии проходит мировая выставка Spielwarenmesse. Я стараюсь посещать ее каждый год, чтобы изучить зарубежный опыт. Сенсорная комната зародилась в Европе, и поэтому они обогнали нас в производстве оборудования для сенсорных комнат. Например, в Великобритании существует компания Rehabmedical c 1979 года. 

Мы брали их наработки за основу, перерабатывали с российскими психологами и внедряли в производство. Большую помощь в разработке, внедрении и улучшении оказывают нам наши клиенты. Все они, как правило, практикующие психологи. Они всегда подскажут, как улучшить изделие, чтобы их клиентам было удобнее и комфортнее. Также психологи помогают нам разрабатывать методологии для работы с сенсорным оборудованием.

— Есть ли у вас запатентованное оборудование?

— Да, мы уделяем большое внимание вопросам патентования и защите авторского права. Мы работаем с несколькими российскими компаниями, которые подготавливают документы в Роспатент.

У нас запатентован бренд ROMSENS, в процессе патентования находятся и сами изделия. 

«В этом году будем разрабатывать линейку для розничной торговли, выходить на маркетплейсы»

«Транспортные компании набирают очень много заказов, за сохранностью не следят»

— Как ваша компания сбывает продукцию? 

— Через государственные тендеры — 30 процентов, дилеры в регионах — 40 процентов, 30 процентов — прямые закупки детских учреждений, благотворительные фонды, университеты, МЧС и так далее. Продаем в основном по России, в Татарстане нас не так хорошо знают. Никогда усиленно не занималась рекламой в Казани. Здесь с нами работают торгующие организации, которые при строительстве новых садов, школ, больниц уже ставят это оборудование. Что касается других субъектов, наши основные клиенты — это Екатеринбург, Москва, Ханты-Мансийск, Нижний Новгород.

— Планируете выходить в розницу?

— Да, в этом году будем разрабатывать линейку для розничной торговли, выходить на маркетплейсы. К нам обращались компании, которые продают игрушки на Ozon и Wildberries. Начнем работу с ними. Линейка будет отличаться, особенно по ценам, будет проще.

Сейчас уже в розницу продаем специализированную линейку для детей с ограниченными возможностями здоровья, например мягкие модули для работы с инвалидами, функциональные кресла для детей с ОВЗ, столики специализированные, сиденья, различные деревянные тренажеры. Они пользуются большим спросом, работает сарафанное радио. Мы идем навстречу людям, потому что купить такие изделия сложно. Есть проблемы с перевозками, товары, бывает, бьются. Раньше такого не было. Сейчас транспортные компании набирают очень много заказов, за сохранностью не следят.

— Какие товары будете продавать через маркетплейсы?

— Развивающие игрушки из дерева, наборы из крупной мягкой мозаики, дидактические модули, бизиборды, ростомеры, декорации для детских комнат, световые планшеты и многое другое. Идей очень много.

«Сейчас невозможно взять и скопировать что-то, потому что конкуренция становится все сильнее, агрессивнее и все патентуется»

«Раньше можно было увидеть бизиборды со Смешариками, сейчас этого нет»

— Какие тренды намечаются на рынке детского оборудования?

— По итогам 2022 года мы ожидаем рост выручки на 10 процентов до 55 миллионов рублей. Растут продажи в сегменте развивающего оборудования. Оно стало тематическим, например, в прошлом году появился спрос на дидактическое оборудования для уроков патриотического воспитания, финансовой грамотности. И наоборот, изделия, которые пользовались популярностью 3–4 года назад, стали менее востребованными: развивающие кубики и пирамидки, например. Сейчас появились другие варианты с подобным функционалом, и они нравятся клиенту больше. 

— Судя по соцсетям, в моду входят бежевые и телесные оттенки для детских комнат и игрушек.  

— Действительно, некоторые учреждения просят бледные цвета, конечно, мы идем им навстречу. Но, как правило, игрушки пастельных тонов мало интересуют ребенка. Им нужно подавать все яркое. 

— Герои современных мультфильмов пользуются спросом? 

— Сейчас невозможно взять и скопировать что-то, потому что конкуренция становится все сильнее, агрессивнее и все патентуется. Если раньше можно было увидеть, что кто-то выпускает бизиборды со Смешариками, то сейчас этого нет, владельцы лицензии смотрят, кто их копирует. Нужно заключать с ними соглашение и выплачивать роялти, а это удорожает изделие. В наших изделиях на сегодняшний день мы не используем героев современных мультфильмов, в будущем все возможно. 

«В 2022 году наша компания единственная получила выписку из реестра Торгово-промышленной палаты РФ с продукцией для сенсорных комнат. Вся продукция сертифицирована. Мы этим очень гордимся!»

«Кто-то может в «Леруа Мерлен» купить краску за 100 рублей и покрасить бизиборд»

— Кто крупные игроки на этом рынке?

— Самый крупный игрок — это московский «Реамед», производитель сенсорного оборудования. Вторая компания — иностранная, Rehab Medical, которая поставляет не только сенсорное оборудование, но и качественное реабилитационное оборудование. 

— Импорт из Китая давит на рынок?

— Оборудование для сенсорных комнат из Китая я еще не встречала. Китай поставляет в Россию только небольшую часть развивающего оборудования, такое как бизиборды, игрушки по методике Монтессори. Китайское оборудование не пользуется спросом в нашей сфере, потому что для поставки в учреждение необходимы определенные документы. Такие как выписка из реестра промышленной продукции РФ, сертификат ТР/ТС 008/2011 «О безопасности игрушек», сертификат пожарной безопасности и другие сертификаты.

В 2022 году наша компания единственная получила выписку из реестра Торгово-промышленной палаты РФ с продукцией для сенсорных комнат. Вся продукция сертифицирована. Мы этим очень гордимся!

«Сложных заказов не было, все они выполнимы. Только в конце года всегда большой «наплыв» клиентов»

«Всем нужны заказы до конца года. Бюджеты надо осваивать»

— Какой у вас был самый сложный заказ?

— Если вы имеете в виду работу с клиентом, то часто в госзакупках заказчик закладывает в техническом задании (ТЗ) одно оборудование, а по факту просит совершенно другое. Видно, что руководитель учреждения не лично прописывает условия. Как-то мы выиграли такие торги и поставили все то, что было заложено в документах. А заказчик ожидал совсем другое и не принимал у нас работы. За такое можно и судиться. Но мы пошли им навстречу, переделывали. 

Сложных заказов не было, все они выполнимы. Только в конце года всегда большой «наплыв» клиентов: всем нужны заказы до конца года. Заказчики плачутся, просят помощи, бюджеты же надо осваивать. Стараешься идти навстречу. Приходится много работать, дополнительно набирать людей, внедрять вторую смену. 

— Сколько человек у вас работает? 

— Сейчас 23. Будем набирать еще, для расширения экспорта и розничной линейки. 

— Сколько составляет средняя зарплата?

— 45 тысяч рублей. Наши сотрудники понимают, для кого они работают. Наши товары приносят радость детям и взрослым. Не у всех есть дети, но они счастливы, им приятно, когда они видят изделие в учреждениях, в детских руках, когда нам присылают благодарственные письма и ролики, как пользуются нашим оборудованием. Сотрудники гордятся тем, что мы делаем.

«Нам пришлось поднимать цены на изделия. Не все клиенты это понимали. К середине года уже все устаканилось, цены на какие-то изделия даже опустили, так как поставщики нам снизили цены»

«Мы в очереди стояли месяц-два, чтобы закупить фанеру, а сейчас она всегда доступна»

— Кто ваши основные поставщики?

— Зеленодольский фанерный завод. Благо их продукция стала дешевле из-за санкций. Честно сказать, раньше мы в очереди стояли месяц-два, чтобы закупить фанеру, а сейчас она всегда доступна, и по цене 2021–2020 годов. 

— Большая доля импорта в комплектующих?

— Метизы [металлические изделия, например гвозди] — немецкие. С поставками проблем не появлялось, больше вопросов возникало в логистике. Был период, когда это все дольше шло. А так ничего не изменилось. От сотрудничества с нами не отказывались. 

— Что для вас изменилось с началом СВО? 

— Вначале резкое поднятие цен на материалы у наших поставщиков. И нам пришлось повышать цены на изделия. Не все клиенты это понимали. К середине года уже все устаканилось, цены на какие-то изделия даже опустили, так как поставщики нам снизили цены. У нас нет большого завоза иностранных комплектующих, потому на нас сильно это не повлияло. 

«Мы можем с уверенностью сказать, что оборудование, которое выпускает наша компания, как минимум не уступает по качеству западным аналогам, а по цене выходит дешевле»

— Освободились какие-то ниши после ухода иностранцев?

— Именно в нашей тематике клиенты стали обращать больше внимания на российское оборудование. Стало больше заказов по сенсорным комнатам, по ним у нас линейка товаров с европейцами совпадает. Мы можем с уверенностью сказать, что оборудование, которое выпускает наша компания, как минимум не уступает по качеству западным аналогам, а по цене выходит дешевле.

— На сколько увеличилось число заказов?

— На 20 процентов, и в этом году, я думаю, рост продолжится. Мы поставляем в Казахстан, Беларусь и Туркмению. В этом году будем активно выходить на внешние рынки, нанимать специалистов. 

— Вы пользовались мерами господдержки? 

— Во время пандемии нам давали поддержку по программе ФОТ. Мы пробовали подаваться на грант по разработке инновационного изделия, но не получили. В будущем продолжим пытаться еще. Самая лучшая поддержка — это уменьшение налогов и проверок в отношении российских производителей. Но это мечта, я понимаю, что это нереально. 

«Если ты не будешь верить в то, что делаешь, и не готов пожертвовать временем на выполнение этого дела, думаю, бизнес не пойдет»

«Пока названия связаны только с Романом, потому что бизнес начался с его появлением»

— Расскажите о себе. Где вы родились, где учились?

— Я родилась в Чувашии, в деревне Новое Исаково. Окончила урмарскую среднюю школу, Чувашский государственный университет имени Ульянова, факультет «Русская журналистика». Проходила обучение в Московской школе управления «Сколково».

— Из-за чего переехали в Казань?

— Муж здесь работал, а я была одна с ребенком в Чебоксарах, неправильно жить в разных регионах. Семья стала для меня выше, я люблю своего мужа, поэтому переехала. Люблю большой теннис и танцы, путешествовать, отдыхать с семьей. Нас четверо: муж и двое детей, старшему сыну 13 лет, зовут Роман, поэтому у нас компания называется «Романгрупп» и бренд RomSens. Второй ребенок — дочка, три года, Оливия. Возможно, ее именем тоже что-нибудь назовем. Пока названия связаны только с Романом, потому что бизнес начался с его появлением. 

— Три секрета успешного бизнеса?

— Вера в себя и в свое дело. Если ты не будешь верить в то, что делаешь, и не готов пожертвовать временем на выполнение этого дела, думаю, бизнес не пойдет. Второе — это ответственность: за свою продукцию, за коллектив. Безответственных людей очень много. Нужно отвечать за все. Третье: необходимо уметь падать и вставать. Проще всего взять и бросить. Нужно быть готовым меняться, учиться новому.