Кирилл Горшков, Utrip: «Рынок отфильтрует себя от тех, для кого посуточная аренда – сезонное развлечение»

Кирилл Горшков: «Важно понимать, какие действия позволят тебе зарабатывать и зачем люди будут тебе платить» Фото: Андрей Титов

Как не попасть в «ловушку таксиста»

— Кирилл Сергеевич, вы занялись посуточной арендой квартир в Казани в 2018 году, тогда вам было не больше 20 лет. Где-то удалось поработать, прежде чем открыть собственное дело?

— Я поступил на экономический факультет КАИ и переехал из Альметьевска в 18 лет — это было в 2016 году. С собой тогда были, помню, накопленные за лето 10 тысяч рублей и кнопочный телефон. Получился такой экспресс-курс выживания, потому что мой Nokia ориентироваться в большом городе не помогал. Вроде и «Яндекс.Карты», и 2ГИС давно работали, но все равно приходилось пользоваться допотопными средствами — спрашивать у товарищей, прохожих, как добраться до университета, первой в Казани работы.

А работал я, можно сказать, везде, где придется: менеджером по продажам, официантом, кальянщиком, а по выходным и тамадой в местном развлекательном центре. За первый год получилось заработать на телефон и даже съехать из общежития.

«В Европе, Америке, Азии уже на тот момент были компании, где количество объектов в управлении доходило до 20 тысяч. В России самый крупный игрок управлял всего 80 квартирами. То есть российских рынок в 2018 году находился в самом зачатке, но имел все шансы на дальнейший рост» Фото: «БИЗНЕС Online»

— Близился чемпионат мира по футболу, в Казани собирались тысячи туристов… Наверное, это и подтолкнуло к бизнесу на съемных квартирах?

— Нет, еще удалось получить опыт в маркетинге. С этим, к слову, тоже связана интересная история. В 2016 году в Казань активно заходили агрегаторы такси. Среди них шла настоящая борьба за клиентов — помню, сервисы давали разные промокоды на поездки, которые позволяли добраться до университета по цене проезда на автобусе. Во время одной из таких поездок я поинтересовался у таксиста: «А сколько вы зарабатываете? Цена ведь такая низкая…» Узнал, что боролись не только за клиентов, водители тоже получали кучу бонусов. Выходило и по 300 тысяч рублей ежемесячно.

Понятно, что тогда, в 18 лет, меня поражали такие цифры. Даже в свободное время получалось бы зарабатывать от 100 тысяч рублей — это неплохой доход и сегодня. Но я остановил себя по одной простой причине. Да, работа таксистом поможет мне все четыре года учебы жить на широкую ногу. Но что дальше? Пришло понимание, что вряд ли получится пересилить себя и пойти работать по специальности, куда-нибудь в банк, на зарплату ниже — до 60 тысяч в месяц. Кто мне будет платить выше без реального опыта работы?

Начал часами штудировать тему маркетинга. Ходил по форумам, знакомился с предпринимателями и бесплатно их консультировал. Безвозмездно — просто опыта ради — помогал увеличивать клиентскую базу, улучшать сайты и социальные сети. Потом пошли первые заказы. Один из запоминающихся моментов — получил 10 тысяч рублей за двухчасовую консультацию. Это был первый успех — показатель того, что я встал на правильный путь. А дальше — больше: управление целым отделом маркетинга со штатом в 40 человек.

— И это в 19 лет? Выглядит удивительно…

— Да. Но нужно сказать, что надолго задержаться в этой сфере не получилось. У бизнеса ведь какой закон? Достичь цели при минимальных вложениях. Показатели улучшать получалось, но без каких-либо революционных изменений. Это смущало, потому быстро пришло понимание — если хочешь видеть результат своей работы, развивай что-то свое. Но, как вы верно заметили, мне было 19 лет. То есть ноль знаний в вопросах управления собственным бизнесом, никакого капитала.

Здесь происходит судьбоносное для меня знакомство с моим будущим бизнес-партнером. У него на тот момент уже было дело в сфере посуточной аренды, но убыточное. Он пришел ко мне и сказал: «У меня есть бизнес, но я хочу его закрыть. Посмотри, что можно сделать?» Я начал погружаться в эту тему и понял, что есть реальные перспективы. В Европе, Америке, Азии уже на тот момент были компании, где количество объектов в управлении доходило до 20 тысяч.

— А что в России?

— В России? Самый крупный игрок, как мы узнали в поездке на форум «посуточников» в Санкт-Петербурге, управлял всего 80 квартирами. То есть российских рынок в 2018 году находился в самом зачатке, но имел все шансы на дальнейший рост.

Можно привести такой пример: в 2000-х на продуктовый рынок начали заходить большие сети — «Магнит», «Пятерочка». Их никто не воспринимал всерьез, потому что у людей была привычка ходить в небольшие магазины возле дома с женскими именами в названии. Считалось, что продукты там свежее и качественнее. И что теперь? «Пятерочка» есть у каждого в пяти минутах от дома, а локальные магазины закрываются пачками. То же самое можно ожидать и на рынке посуточной аренды: появятся лидеры, которые выйдут за пределы своего региона, будут развивать качественный клиентский сервис в масштабах собственной сети.

«Развитие было очень постепенным. Мы забирали себе минимум прибыли, а остальное тратили на рост объема предложения» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

— Но в 2018 году рынок все-таки только начал свое развитие. Как вы спасли посуточный бизнес вашего партнера?

— На самом деле очень простыми действиями. Из пяти квартир, которые приносили убыток, оставили всего одну, а остальные заменили на более выгодные. Дальше сократили команду, снизили арендную плату и настроили рекламу на агрегаторах. Все это привело к тому, что уже в первый месяц получилось сдвинуться с мертвой точки и увидеть «плюс».

Развитие было очень постепенным. Мы забирали себе минимум прибыли, а остальное тратили на рост объема предложения. Я также продолжал консультации по маркетингу и бо́льшую часть от этих денег вкладывал в дело.

— А какими были первые квартиры в вашем управлении?

— Самые обычные квартиры, без каких-либо излишеств. Первое время, кстати, даже не заглядывали на объекты в центре города и снимали жилье на небольшом отдалении — к примеру, в районе проспекта Ямашева, Суконной слободы. Они, помню, приносили по 20–30 тысяч рублей за месяц. Но и этого вполне хватало, чтобы улучшать предложение.

— О каких улучшениях речь?

— Для нас квартира в посуточную аренду — это далеко не просто место, где можно остановиться на пару дней.

Представьте: вы останавливаетесь в ЖК на окраине города, где из окна открывается вид на соседний дом, или живете в сердце Казани, откуда можно рассмотреть всю панораму столицы республики. Еще один важный момент — это сервис. Какие впечатления останутся от города у туриста, если в квартире плохое постельное белье, воняет, а хозяин грубит?

Все эти детали важны для того, чтобы у людей оставались только положительные впечатления от поездки в Казань. Кто-то в этих квартирах провел долгожданное время с семьей, друзьями, а кто-то, может быть, и ребенка зачал в путешествии (смеется). А потом, знаете, вспоминал со словами: «Все началось в Казани!»

И мы с самого начала стремились к верхней планке качества предложения. Можно сказать, что первыми стали предлагать квартиры в самых лучших локациях города, с отельным сервисом. К примеру, у кого еще можно встретить предложение о посуточной аренде в ЖК Vincent, что на Столбова? Булак, озеро Кабан, самые живописные улицы города — все в распоряжении нашего клиента. А ведь просто выйти на собственника там почти невозможно!

«Когда я начинал работу, в 2018 году, культура посуточного жилья в Казани не была так сильно распространена. Повсеместно считалось, что квартира в «посутку» — место под тусовки молодежи. Поэтому собственники жилья даже не смотрели в эту сторону» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Думал: «Ну все, Кирилл, наигрался ты в бизнес»: как пандемия и санкции после начала СВО рушили рынок посуточного жилья

— Получается, что уже через пару лет столкнулись с первым серьезным испытанием для бизнеса — это пандемия, самоизоляция, кратное уменьшение гостей города. Плохо тогда было у игроков HoReca в целом! Давайте вернемся в это время?

— История на самом деле очень интересная, потому что, как вы верно отметили, наше дело тогда активно развивалось. Захотелось сделать определенный рывок, поэтому решили взять кредит — это миллион рублей. На эти деньги кратно расширили количество объектов — дошли до 26 квартир в субаренде в разных локациях города. Заплатили за аренду квартир на месяцы вперед. Отдали всем зарплаты — деньги на минимуме, но мы готовились войти в новый сезон во всеоружии. И, как вы понимаете, ситуация сыграла явно не в нашу пользу.

Новость о локдауне, честно, просто ошарашила. Закрыть договоры и вернуть деньги за аренду невозможно, да и никто не отменял кредит, который мы взяли накануне. Вокруг апокалипсис — люди скупали в магазинах тушенку, туалетную бумагу… Для меня тогда, в 21 год, все это казалось полным кошмаром. Думал: «Ну все, Кирилл, наигрался ты в бизнес».

— И как решили действовать?

— Для понимания: мы на тот момент зафиксировали 2,5 миллиона убытка — очень неприятная цифра. Перескажу вам разговор с партнером, который состоялся между нами тогда. Он говорил: «Я все посчитал! Если мы сейчас закроемся, устроимся на работу, все долги получится отдать за 6–7 лет». Признаться, для меня работать для того, чтобы просто рассчитаться по долгам, — это равносильно самоубийству. Я принял решение продолжать дальше, а убытки росли — уже через несколько месяцев локдауна фиксировали 3,5 миллиона. Рушилась команда, уходили собственники, и в конечном счете мы потеряли бо́льшую часть квартир. В таком стрессовом режиме мы работали около полугода.

Знаете, я никогда не понимал эти мотивационные ролики в интернете из разряда «действуйте, и все получится». До того как сам не столкнулся с реальными сложностями, все это казалось какой-то чушью. Но у нас получилось вылезти из этого положения! Ограничения сняли, и мы медленно, но верно восстановились и снова вышли в плюс.

«Рынок начал набирать обороты быстрее: если в 2018 году сдавалось всего около 500 квартир по всему городу, то сейчас, по нашим подсчетам, это 11 тысяч» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

— Наверное, пришлось договариваться с собственниками об арендных каникулах?

— Не совсем. Собственников квартир такой расклад точно бы не устроил. Представьте, что вы владелец и предприниматель, который сдает ваш объект в субаренду, просит отсрочить платежи. Зачем терять доход, если можно сдать свою квартиру обычной семье и получить те же самые деньги?

Но вы правы, договариваться приходилось со всеми — и с собственниками, и с сотрудниками. Как я уже сказал, мы потеряли бо́льшую часть квартир в тот период, но на оставшиеся все-таки был небольшой спрос. Люди продолжали работать и ездить в командировки, приезжать в Казань на лечение. Конечно, пришлось существенно сбить стоимость суток, но ограничения закончились, а вместе с ними и львиная доля проблем.

— Многие и вовсе закрылись в тот период?

— Конечно, этот путь прошли далеко не все. Я думаю, можно на пальцах одной руки пересчитать те организации, которые сохранили свой бизнес в нашей сфере. Это те предприниматели, которые имели в управлении минимум десяток квартир.

— Почти сразу бизнес в России столкнулся со следующей трудностью — это начало СВО. Как эти события повлияли на ваше дело?

— Этот период, к слову, тоже начался с серьезных перемен. Вспомним хронологию: 23 февраля 2022 года я выкупаю долю у своего партнера, становлюсь единоличным владельцем бизнеса, а буквально на следующее утро узнаю о начале СВО. Бо́льшая часть средств потрачена на выкуп доли, сотрудники «отваливаются» — в команде остались три человека. И снова та же проблема: процессы рушатся, объем нашего предложения уменьшается с каждым днем (с 45 до 20 объектов). Масла в огонь подливало и непонимание ситуации в целом. Признаюсь, были мысли на время покинуть страну. Я даже купил билеты, но всей душой хотел остаться.

Тут происходит сцена, как из фильма. Я прихожу домой, включаю телевизор и сразу попадаю на «Муз-ТВ». Играет клип певицы Елки под названием «Я не брошу на полпути». На фоне там кадры из сериала «Мастер» — это, кто не знает, рассказ о гонщиках команды «КАМАЗ-Мастер». Виды Казани, Татарстана, истории парней, которые, как и поется в песне, не бросают свое дело на полпути, — все это попадается мне на глаза именно в тот момент, когда я нахожусь в шаге от того, чтобы закрыть дело и уехать.

— Удивительно! Будто судьба настаивала на том, чтобы вы не оставляли начатое.

— Я встретился с оставшимися сотрудниками и настоял на том, чтобы мы, несмотря ни на что, продолжали работу. Сказал: «Кто-то принял решение уехать, а кому-то стоит остаться и продолжить работу. Поэтому давайте засучим рукава и разберемся со всем!» Работать приходилось буквально сутками. В кратчайшие сроки я набрал новых людей, обучил их всем тонкостям. Теперь я, кажется, с ходу могу определить, кто подходит на ту или иную должность, а кто — нет. Кризисные моменты даром точно не проходят.

— Предположу, что с этого момента для посуточного бизнеса в Казани началось благоприятное время? С 2022-го активно развивается внутренний туристический рынок. Если три года назад город посетили 3,6 миллиона человек, то уже в 2024-м — 4,5 миллиона.

— Совершенно верно. Сейчас уже замечаем кардинальные изменения на рынке. Когда я начинал работу, в 2018 году, культура посуточного жилья в Казани не была так сильно распространена. Повсеместно считалось, что квартира в «посутку» — место под тусовки молодежи. Поэтому собственники жилья даже не смотрели в эту сторону.

С учетом того, что в Европе на тот момент путешественники активно выбирали квартиры, а не отели для проживания, я предполагал, что России на развитие этой сферы потребуется не меньше 10 лет. Но рынок начал набирать обороты быстрее: если в 2018 году сдавалось всего около 500 квартир по всему городу, то сейчас, по нашим подсчетам, это 11 тысяч.

Изменилось и отношение людей к посуточной аренде. У многих туристов появился опыт съема квартиры — это удобно и все-таки дешевле, чем жить в отеле, особенно если вы путешествуете не вдвоем, а семьей или компанией.

Ближайший пример из моей практики: в том же 2018 году, когда я предлагал собственникам сдать квартиру в субаренду, вполне в порядке вещей было услышать, как тебя громко посылают на другом конце провода. Сейчас в год поступает не меньше 100 обращений от собственников, которые хотят сдать квартиры именно нашей компании.

«Изменилось и отношение людей к посуточной аренде. У многих туристов появился опыт съема квартиры — это удобно и все-таки дешевле, чем жить в отеле, особенно если вы путешествуете не вдвоем, а семьей или компанией» Фото: «БИЗНЕС Online»

— А почему они хотят сдавать квартиру таким образом? Кажется, что нет принципиальной разницы — сдаешь ты свое жилье, допустим, одной семейной паре или предпринимателю. Цена же одна и та же…

— Все просто: риска повреждения вашего имущества в разы меньше и ответственность перед собственником разная.

— Чем больше людей в квартире, тем меньше повреждений? Звучит как-то парадоксально.

— История про то, что при посуточной аренде выше риск повреждения вашего жилья, — это большой миф. После каждого выезда клиента квартиру проверяют, там постоянно убираются и устраняют любые поломки. За объектом закреплено ответственное лицо — индивидуальный предприниматель или даже целая организация, которая дорожит своей репутацией перед собственником этой квартиры. Кроме того, все объекты обязательно страхуются.

А теперь представим условия обычной сдачи в долгосрочную аренду: собственник приходит в квартиру при лучшем раскладе раз в месяц, осматривает все с порога и уходит до следующего раза. Вполне реально, что в соседней комнате прячутся животные, которые по договору и не должны были там появляться. А дети? Из-за одного фломастера на стене придется менять обои полностью — не думаю, что найдется много семей, которые будут согласны возместить такие убытки. А у предпринимателя совсем другая юридическая ответственность. Поэтому сейчас кратно увеличилось количество желающих сдать свое жилье в субаренду.

«В пике на площадках работало до 100 человек — это субподрядчики, которых мы нашли в кратчайшие сроки. Финальная отделка, комплектация, уборка — все это проходило под нашим контролем» Фото: ru.freepik.com

«Надо создать условия, чтобы люди работали вбелую»: способы заставить платить налоги на рынке посуточного жилья

— Как прошел для вас период подготовки к форуму стран БРИКС в Казани? Город посетило много иностранных гостей. Поток, мне кажется, вполне можно сравнить с периодом чемпионата мира по футболу в 2018 году.

— В преддверии БРИКС, если помните, готовили два многоквартирных дома в квартале М14, неподалеку от РКБ. Мне поступило предложение заняться расселением гостей саммита. Для понимания: это был уже сентябрь — сроки стояли, прямо скажем, экстремальные. Да и в целом задача уровня hard, потому что один из двух домов был в процессе строительства. А еще же нужно правильно организовать команду, которая будет заниматься расселением, — это помимо качественной подготовки квартир. Все это пахло натуральной авантюрой. Но я подумал: «Жизнь, наверное, свела меня с этим не просто так». Поэтому и согласился, несмотря на все риски.

— И как проходила подготовка?

— Кажется, именно тогда у меня появились первые седые волосы (смеется). За две недели мы подготовили 600 из 800 квартир — буквально спали в этих домах. В пике на площадках работало до 100 человек — это субподрядчики, которых мы нашли в кратчайшие сроки. Финальная отделка, комплектация, уборка — все это проходило под нашим контролем. Временами приходилось серьезно балансировать между гостями, подрядчиками, правительством, всякого рода службами.

В результате взяли группу в тысячу человек — это самая большая группа к расселению. Чудо, что никаких эксцессов не было, абсолютно все остались довольны.

— Мы с вами подробно поговорили о том, каким рынок был 7 лет тому назад. А какая ситуация сейчас?

— Как я уже отмечал, значительно выросло количество игроков — сразу раз в 10. Из-за этого средний чек серьезно упал. Это, пожалуй, самое главное отличие: сейчас даже в самые пиковые даты на лицо демпинг цен среди «посуточников». Дело в что, из-за изобилия предложения стоимость суток — это чуть ли не единственное, чем можно конкурировать.

Несмотря на то что объем бизнеса значительно вырос с 2018 года (сейчас мы сдаем 75 квартир), зарабатывать стало сложнее. Простые расчеты: если одна квартира приносит 150 тысяч рублей за месяц, треть забирает оплата аренды собственнику, остальное — деньги за сервисы бронирования, уборку помещения, команду. В среднем остается около 10 тысяч рублей чистой прибыли.

— Со стороны бизнес на посуточной аренде выглядит как легкие деньги. Отсюда, предположу, и сезонные игроки, которые появляются на рынке только ближе к маю. Из этого вытекает вопрос: много ли на рынке тех, кто зарабатывает вчерную?

— В сфере посуточной аренды налоги платят единицы. Думаю, что это понятно даже без каких-либо расчетов. Регулирования никакого, спокойный выход на рынок с минимальными вложениями, свободный доступ ко всем сервисам бронирования… Это порождает массу неквалифицированных игроков, которые сбивают цену до минимума, не работают над сервисом и каким-либо качеством своего предложения. Известно, что такой колоссальный рост игроков в этой сфере рано или поздно приведет к каким-либо изменениям в законодательстве.

И что самое страшное, все санкции в первую очередь ударят по крупным игрокам, которые и так работают официально и платят налоги. Ведь только их и видно законодательству, а остальные — в далекой тени.

«У предпринимателей должна быть возможность получить официальную лицензию, подтверждающую, что квартира реальная, нормы СанПиН соблюдены. По характеристикам — площадь, оснащенность, локация — можно распределять квартиры по категориям или «звездам“, так же как в гостиничной сфере» Фото: «БИЗНЕС Online»

— Да, часто слышим, что посуточную аренду нужно в целом запретить…

— Некоторым кажется, что проще запретить, чем правильно управлять сферой.

— А как, по вашему мнению, управлять сферой правильно?

— Я уже высказывал свои предложения в комитете РТ по туризму. У предпринимателей должна быть возможность получить официальную лицензию, подтверждающую, что квартира реальная, нормы СанПиН соблюдены. По характеристикам — площадь, оснащенность, локация — можно распределять квартиры по категориям или «звездам», так же как в гостиничной сфере. Далее с этим сертификатом предприниматель может обратиться в сервис бронирования, который в свою очередь будет продвигать подтвержденные, реальные квартиры активнее.

Важное уточнение — такую процедуру можно позволить проходить только тем людям, которые официально оформлены и не имеют никаких проблем с налогами. Это создаст благоприятные условия для перехода на работу вбелую, потому что в ином случае существенно снизится количество броней. Клиенты же получают больше безопасности — все, я думаю, понимают проблему фейков.

— А как к этому отнесутся сервисы бронирования? Насколько мне известно, комиссия сервиса может быть разная — в зависимости от того, на какой строчке в общем списке вы хотите видеть свою квартиру. Получается, что, по вашей модели, они будут обязаны продвигать тех, кто получил своеобразную лицензию, а не тех, кто заплатил больше.

— Регулировать эти сервисы тоже, по-моему, надо, потому что на них приходится львиная доля выручки сферы. Сами посмотрите на цифры: от 15 до 30 процентов площадка выставляет комиссию на бронирование, то есть до трети с каждого. При этом все еще велика вероятность, что человек приедет, а квартиру, допустим, уже сдали или ее вовсе не существовало. Да и, давайте честно, я уже довольно давно в сфере, но до сих пор не понимаю, как на самом деле работают алгоритмы этих сервисов. На моей практике были случаи, когда объект постоянно получал бронирования даже при комиссии в 15 процентов. Бывало и такое, что число броней стояло на месте при максимальной комиссии сервиса.

— А какие агрегаторы сейчас наиболее востребованные? Я еще знаю, что у вас открыт сайт, где тоже можно забронировать себе квартиру под вашим управлением. Оттуда брони тоже поступают или все съедают лидеры сферы?

— Сейчас могу назвать четырех лидеров по посуточной аренде — это, конечно же, Avito, Ostrovok, «Яндекс.Путешествия» и «Суточно.ру». Через наш Utrip приходит примерно 10 процентов от всего потока, а остальное — через другие сервисы.

— Вы сказали, что самая главная проблема рынка — это демпинг цены со стороны других игроков. А как это может измениться в случае, если каждая квартира будет иметь свою «звезду»?

— Пока существует фильтр «сначала дешевые», люди так и продолжат выбирать по уровню цены, а не по качеству сервиса — это точно. А что сделала модель «звездности» с гостиницами и отелями? Когда человек снимает себе номер в пятизвездочном отеле, он понимает, почему чек выше. Не думаю, что такое предложение появилось бы в отельном бизнесе, если бы все там работало так же, как с квартирами: вечные скачки стоимости, из-за которых поставить хороший ценник за свой первоклассный сервис просто невозможно.

— Наверное, специфика тут слишком разная: отели — это про большие вложения, профессиональную команду, а квартирами в аренду сейчас вполне может заниматься один человек?

— В этом и вся беда. К примеру, решил кто-то заняться посуточной арендой и в один момент стал и уборщицей, и администратором, и мастером — все в одну кучу. Понятно, что такая экономия позволяет сбивать стоимость суток до предела. Но мы же с вами говорим про развитие профессионального рынка — настоящий бизнес, где есть команда, зарплаты, вложения на развитие и налоги. Вот как раз регулирование, которое я предлагаю, должно повлиять на таких мелких игроков, которые и в экономике не участвуют, и не дают сфере развиваться.

Вернемся в мой пример с мелкими продуктовыми магазинами: условная тетя Зина имела когда-то свою точку с продуктами, даже и не слышала, что такое налоги, хранила все как попало. Потом на этот рынок пришли правила. Появились кассовые аппараты, проверки по нормам СанПиН, соблюдения товарного соседства и все остальное. Это тут же убило мелких игроков и оставило крупных — тех же «Пятерочку» и «Магнит». Последние вполне справились со всеми нормами.

— А сколько лет, по вашему мнению, может потребоваться на то, чтобы появилась какая-то законодательная база в посуточной аренде?

— На самом деле рынок и сам себя отфильтрует. Последние два года видим, что количество объектов на рынке растет, выходит очень много тех, кто хочет заработать просто и быстро. Но уже с прошлого года, мне кажется, начали понимать, что время бешеных заработков закончилось еще лет пять назад. Теперь мы все существуем в жесткой конкурентной среде, где главное преимущество — это низкая цена. Тем более что и объект в запуске дорожает.

Рано или поздно зайдем в сезон и увидим, что масса предложений просто не вышла в сервисы. Это создаст нормальную среду для развития тех, кто воспринимает посуточную аренду как постоянный бизнес, а не сезонное развлечение. А регулирование сферы этому всему только поспособствует.

«У нас все-таки сильно выраженная сезонность. В сезон прибыль собственника, допустим, 100 тысяч рублей, а осенью всегда прибыль снижается раза в три, например до 30 тысяч рублей. Интересно ли это собственнику квартиры? Конечно, нет» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

«Квартиры должны стоить дороже, чем отели»

— Помимо субаренды, есть и модель так называемого доверительного управления. Если при субаренде собственник квартиры получает фиксированную сумму — цена аренды на месяц, то при доверительном управлении он получает процент с прибыли за сдачу в посуточную аренду. При этом, насколько я знаю, есть свои нюансы — во втором случае все риски от сдачи в аренду лежат именно на собственнике. Насколько распространена эта система в Казани?

— Такая модель хорошо прижилась в Москве и Питере, а в Казани не так популярна. Это связано с тем, что у нас все-таки сильно выраженная сезонность. Тут уже вылезают проблемы — в сезон прибыль собственника, допустим, 100 тысяч рублей. Но лето проходит, а прибыль всегда осенью снижается раза в три, например до 30 тысяч рублей. Интересно ли это собственнику квартиры? Конечно, нет. Можно же сдавать в долгосрочную аренду и получать в 2 раза больше.

— Есть ли смысл не арендовать, а покупать квартиры для сдачи в аренду?

— Если смотреть на стоимость недвижимости в разрезе 10 лет, то мы увидим, что в среднем квартиры в Казани росли по 7 процентов в год. Серьезный скачок мы видели только 2–3 года назад, когда «недвижка» подорожала сразу в разы. Сейчас же такой рост даже не прогнозируется. Получается, что квартира, купленная мной в ипотеку, будет приносить по 7–10 процентов в год. А просто вытащить из оборота 15–20 миллионов рублей я не могу себе позволить. При этом рентабельность субаренды, как и другого малого бизнеса, — около 25 процентов. Пока для меня интереснее субаренда, но не отрицаю, что в будущем я сконцентрируюсь на более стабильном доходе.

«Раньше, конечно, конкуренция ощущалась сильнее. Но и сейчас она есть, потому что первый трафик всегда забирают отели. Но в сезон это практически не ощущается» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

— Как сильно на рынке посуточной аренды конкурируют с отелями?

— Раньше, конечно, конкуренция ощущалась сильнее. Но и сейчас она есть, потому что первый трафик всегда забирают отели. Обычно сначала загружаются туристами гостиницы, а потом уже квартиры в аренду. Но в сезон это практически не ощущается.

— Наверное, уже сейчас многие туристы целенаправленно выбирают квартиры, а не отели. Последние же выходят сильно дороже…

— Все по-разному бывает: кому-то удобнее отель, кому-то квартира. Квартиры, конечно, выходят выгоднее в ряде случаев. Предположим, что в Казань приехала компания или семья из шестерых человек. Трехкомнатная квартира для них вне сезона обойдется в 5 тысяч рублей в сутки. Примерно эта же цена будет и за номер в отеле, а номера нужно три — это 15 тысяч. Теперь представьте, что люди приехали не на пару, а сразу на пять дней. На квартиру они бы потратили 25 тысяч, а на отель — 75 тысяч рублей. Ощутимая же разница?

— Есть ли цели расширяться на другие города?

— У нас по франшизе открыты Чебоксары, но там пока рынок сильно отстает. Если говорить про столицы — Москву, Питер, там рынок, наоборот, перенасыщен. Та же ситуация, к примеру, в Сочи.

— А интересны ли другие города Татарстана?

— Нет, потому что спрос не дотягивает до рентабельного уровня. Наша целевая аудитория — это все-таки туристы, которых в других городах Татарстана слишком мало, чтобы поддерживать арендный бизнес.

«Вообще не представляю, как можно построить бизнес в одиночку» Фото: Андрей Титов

«Соседям не нравится, что люди ходят по подъездам с чемоданами»

— А вы всех гостей заселяете?

— Конечно, нет.

— А по каким причинам можете отказать?

— Первое — это алкогольное опьянение, которое слышно при бронировании по телефону. Второе — запрос на то, чтобы отметить в квартире какой-то праздник.

— Я слышала, что есть сервисы, всякие чаты для проверки гостя, который заселяется в квартиру. Такое используете?

— Это вообще не дает никакой гарантии, что вы избавляете себя от рисков. Ну проверили мы человека, все с ним в порядке, а в квартиру в итоге заехал кто-то другой. Такое может быть и в гостиницах, когда в номер могут прийти под видом друзей третьи лица.

— Получается, что это довольно рискованно… Особенно с учетом дистанционного бронирования.

— Ситуации за 7 лет моей работы случались разные, но, честно, не возникало серьезных повреждений. Может быть, меня просто пронесло?.. Не знаю, но самый максимум проблем с гостями — это присутствие в квартире большего количества людей, чем было заявлено изначально. Ну и жалобы от соседей — они возникают регулярно.

— А что соседей может не устраивать?

— Есть определенный тип людей, которым в целом не нравится, что квартиру в их доме сдают посуточно. Выяснили, что в квартире меняются гости — и все понеслось. Могут названивать со словами: «У вас там люди смотрят шумно телевизор, стулья двигают. Выселяйте их!»

Особенно эта проблема чувствуется в элитных домах. Там жители относятся к дому как к своему маленькому миру, где гости в посуточной квартире — это какие-то чужие, которых нужно обязательно прогнать. Доходит до того, что людям не нравится, что по подъезду ходят с чемоданами…

«Люди имеют полное право распоряжаться своим имуществом так, как они хотят. Для этого не нужно разрешение каких-то третьих лиц. Рынок можно и нужно контролировать, но точно не с помощью таких ограничений, как разрешение от соседей на посуточную аренду» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

— А как вы относитесь к инициативе Госдумы РФ о том, что перед сдачей квартиры в посуточную аренду нужно будет разрешение от соседей?

— Это вообще очень странная инициатива. Люди же имеют полное право распоряжаться своим имуществом так, как они хотят. Для этого не нужно разрешение каких-то третьих лиц. Рынок можно и нужно контролировать, но точно не с помощью таких ограничений. Тем более я не понимаю, реально ли есть большая разница в том, кто живет в соседней квартире — одна семья или разные люди. Как можно обезопасить себя от плохих соседей, которые, к примеру, переехали с маленькими детьми, кучей собак, да еще сверлят по ночам? Нельзя гарантировать, что все это обойдет тебя стороной.

— Чем вы занимаетесь в свободное время?

— Сейчас активно занимаюсь большим теннисом, тренируюсь в зале. Кроме того, никогда не сбавлял обороты в обучении, а не так давно начал преподавать. Есть такое бесплатное бизнес-сообщество, называется TERRA, где проходит бесплатное обучение предпринимателей, — это московский благотворительный проект. Туда приходят бизнесмены разного уровня, и мне интересно делиться с ними своим опытом и знаниями в своей сфере.

— Каковы три секрета успешного бизнеса?

— Я бы, наверное, заменил этот вопрос на «три секрета успешной личности». Первое — четкое понимание своей цели. Зачем тебе это нужно? Чтобы заработать денег, помочь людям, изменить мир? Второй момент — это стратегия, должна быть понятная бизнес-модель. Важно понимать, какие действия позволят тебе зарабатывать и зачем люди будут тебе платить. И третье — это команда. Вообще не представляю, как можно построить бизнес в одиночку.