Алексей Волков, Ginza Project: «Часть продавцов говорили, что к метро пойдут торговать на картонке»

Алексей Волков: «Торговцы в день открытия продали в 3–4 раза больше, чем планировали»

«Город ведет работы с теми, кто занимает землю у рынка: у кого-то самострой…»

— Алексей, поздравляем с запуском Московского рынка! Расскажите, пожалуйста, как все прошло, много ли людей было на техническом открытии?

— Перед запуском 60–70 человек стояли под дождем на улице, ждали, пока мы откроемся. Как будто мы первый «Макдоналдс» в Москве запускаем! Табрис (Яруллин, арт-директор Московского рынка, — прим. ред.) даже не сразу смог двери открыть — такая толпа собралась. 178 человек зашли за первые 20 минут!

— Покупать или посмотреть?

— Арендаторы в первый день продали в 3–4 раза больше, чем планировали. Выручка у многих была под 100 тысяч рублей — и это работа в тестовом режиме! Никто не ожидал, что столько людей будет.

— Это еще эффект новизны. Первый раз сходить всегда интересно… Вопрос, что будет потом?

— И потом будет так же! На Даниловский рынок всегда ходили 3–3,5 тысячи человек в день. После реконструкции посещаемость взлетела до 10 тысяч покупателей в будни и 13–15 тысяч в выходные. Сейчас все держится на этом же уровне. С открытия Московского прошло три недели, и мы видим результаты — сейчас в будни к нам приходят около 10 тысяч гостей, а в выходные — 11–12 тысяч.

— А не пугает, что, чтобы добраться до самого рынка, например, с улицы Декабристов, нужно пробираться через ларьки, где занимаются всем — от ремонта телефонов до установки кладбищенских памятников? Так и было задумано?

— Конечно, нет. Вокруг рынка должна появиться парковая зона, но это не такая простая история, как оказалось. Насколько я знаю, город сейчас ведет работы с теми, кто эту землю занимает: у кого-то самострой, у кого-то еще что-то. Выданы все предписания, но с суммой, наверное, вряд ли собственники сразу согласятся: пройдут какие-то суды, пока договорятся, пока снесут. Это вопрос времени и бюрократии. Надеемся, в следующем году здесь уже все будет красиво.

«Вокруг рынка должна появиться парковая зона, но это не такая простая история, как оказалось. Насколько я знаю, город сейчас ведет работы с теми, кто эту землю занимает: у кого-то самострой, у кого-то еще что-то. Надеемся, в следующем году здесь уже все будет красиво»

— Если с собственниками еще не договорились, все может затянуться на годы…

— Оно и затянулось, потому что мы планировали открывать рынок вместе с парком. Но не все так быстро получается, к сожалению.

— Это же зона КРТ — комплексного развития территории?

— Да. Из больших строений перед лабазом останутся только торговый центр «Верона» и «Тюбетейка». Перед центральным входом будет городская площадь: прогулочные зоны, фонтанчики, зелень. По бокам поставим павильоны, куда переселим всех продавцов из вещевых палаток, а также запустим торгово-ярмарочные ряды для сезонной торговли.

— А вы какую площадь благоустраиваете?

— Практически 1,5 гектара вместе со зданием.

— Участок у вас в собственности?

— Да, мы выкупили и участок, и весь рынок.

— А парковка на нем будет?

— Парковка уже сделана, на 85 машин, но на ней пока стоят старые палатки арендаторов. В течение ближайших недель мы доделаем павильоны и можно будет парковаться.

— Для 10-тысячного трафика, который вы прогнозируете, 85 машино-мест — это как-то даже несерьезно…

— На Даниловском рынке, кстати, тоже 80 парковочных мест — как-то справляемся. На самом деле мы уже договорились с нашими соседями — бизнес-центром «Тюбетейка»: в выходные они отдают нам парковку. Плюс дополнительно город обещал сделать вокруг муниципальный паркинг. Они сейчас расчистят выход к Декабристов, попробуем уговорить тоже сделать карманы.

Единственный вопрос с парковкой, который пока мы концептуально не решили: куда ставить большие туристические автобусы? Все турфирмы и экскурсоводы нам говорят, что туристы всегда хотят на рынок: Московский идеален в этом плане.

«По вложениям у нас нет пока окончательной цифры. В районе миллиарда рублей. На инженерии, вентиляции нельзя экономить»

«У продавцов точно вырастет выручка, но увеличатся и расходы»

— Каков общий объем инвестиций?

— Участок вместе со зданием выкупили за 175 миллионов рублей. Был аукцион. Но рынок находился в таком состоянии…

— Вы считаете, еще переплатили?

— Нет, мы считаем, что цена справедливая. Но у нас бюджет вырос на 25–27 процентов.

— То есть это сколько в общей сложности?

— По вложениям у нас нет пока окончательной цифры.

— А предварительная?

— В районе миллиарда рублей. На инженерии, вентиляции нельзя экономить. Здесь, на всей этой территории, никогда в жизни не было ливневок, а даже если сделать все красиво, если где-то будет вода, посетителям будет некомфортно. Поэтому нужно было вкладываться в переделку внутренней сети. Уже потом, как выяснилось, к сожалению, через Московский рынок транзитом проходят все городские сети: вода, канализация, газ, электричество. И они все в обветшалом состоянии. Сети мы самостоятельно заменили, укрепили. Нас попросили сделать дорогущую подсветку и передать ее на баланс города. Но мы не возражаем, красиво получилось.

— С увеличением бюджета ожидаемая маржинальность проекта не снизилась?

— Немножко, но и арендные ставки тоже растут — инфляция никуда не девается. Думаю, мы в окупаемость по сроку в 7 лет должны уместиться.

— Вы говорили, что арендная ставка для старых арендаторов первое время будет прежней. Это сколько — месяца на три? И сколько сейчас платят за аренду?

— Аренда разная в зависимости от места и товара. Средняя — в районе 3 тысяч рублей за квадратный метр. Это примерно соответствует уровню всех остальных казанских рынков. Я думаю, что до конца года мы не будем повышать ставку. Посмотрим по ситуации, у них точно вырастет выручка, но увеличатся и расходы — нужно нанимать продавцов под новый график.

«В Казани мы будем смотреть, что на рынке происходит, мы же не можем сами по себе что-то диктовать. Арендаторы тоже сравнивают, также понимают, сколько надо аренду заплатить, сколько налоги, где выгоднее»

— А для новых продавцов?

— Для новых — рыночные условия. Но если они продают те же самые продукты, для них ставка такая же, как и для старых продавцов. Невозможно одному продавцу помидоров сделать ставку в 3 тысячи, а другому в 5 тысяч. Но мы и следим за рынком, а на нем ставки растут сильно. Мы видим это по Москве, Питеру — там в одном торговом центре сделали для корнеров ставку 25 процентов от оборота, но не менее 25 тысяч рублей за квадратный метр!

В Казани мы будем смотреть, что на рынке происходит, мы же не можем сами по себе что-то диктовать. Арендаторы тоже сравнивают, также понимают, сколько надо аренду заплатить, сколько налоги, где выгоднее. Налоговая тоже бдит, я с первого дня уже с ними общаюсь. Нашли кого-то, кто без кассы стоит: три человека просто не успели ее зарегистрировать. На следующий день все уже были с кассой. На улице тоже все павильоны будут с кассами.

— Это стало для кого-то неожиданностью?

— Часть продавцов пытались говорить, конечно, что никакие кассы ставить не будут, лучше пойдут к метро торговать на картонке. Мы предупредили, что на нашей станции будем с этим бороться.

«У нас есть базовые стандарты сервиса, общения. Пока шла реконструкция рынка, мы проводили с арендаторами занятия. Объясняли, как общаться, как должна выглядеть форма, внешний вид, как предлагать товар… Все, вплоть до мелочей»

«У нас есть инструмент контроля — все ценники пишем только мы!»

— Много продавцов осталось прежних?

— Да, больше половины. На рынке работают гиды, они помогают ориентироваться в ассортименте и — в том числе — находить покупателям знакомых продавцов. Бабушки приходят, спрашивают: «А где моя Люда?» А вот она!

Мы некоторых попросили расширить ассортимент, и он еще будет расширяться. Я думаю, что сейчас товарных позиций здесь в разы больше, чем было. Мы хотим, чтобы человек пришел и нашел здесь все, что ему захотелось. Либо специально сюда приехал, потому что знает, что здесь точно все найдет.

Многие очень ждали открытия. Мы приглашали некоторых ребят из «Агропромпарка», чей продукт нам понравился. Они сначала отказались, но после открытия приехали — сказали, что передумали и тоже хотят. А уже мест нет! Теперь им остается только ждать открытия уличной торговли, мы же не можем выгнать тех, кто здесь уже арендовал место. Бывает, звонят и говорят: «Дайте такому-то место!»

— Прямо звонят?

— В Москве регулярно просят поставить. Но куда? Я говорю: «Как вы себе это представляете? Человек работает, платит аренду, а мы ему скажем: уходи, потому что мне позвонил кто-то?» — «Ну ладно, поставьте тогда в лист ожидания, как освободится место». Это пожалуйста.

Я думаю, что здесь тоже сейчас будет лист ожидания. Кто-то переезжает, у кого-то меняются обстоятельства, процентов 10−15 периодически будет меняться.

«Сейчас товарных позиций в разы больше, чем было. Мы хотим, чтобы человек пришел и нашел здесь все, что ему захотелось. Либо специально сюда приехал, потому что знает, что здесь точно все найдет»

— А сейчас какая заполненность арендаторами?

— Сейчас процентов 85−90. Кто-то еще достраивается, какие-то площади мы сами придержали, потому что хотим добавить ряд продуктов, которые пока не нашли. Например, устричный бар. Для ресторанов это слишком мелкая тема, а предпринимателей, которые этим бы занимались, мы пока не нашли.

Причем желающих занять эти площади много, но по каким-то причинам они нам не подходят. Если посмотрите на корнеры, там в основном стоят собственники. Они сами этим занимаются, у них горят глаза, они болеют за свой продукт.

У нас есть дедушка, который печет лепешки в тандыре. Мы его полгода искали, чтобы у нас продавались самые вкусные лепешки в Казани. Когда нашли, он говорит: «А у меня денег нет». Ладно, давай заходи, сделай, потом разберемся. Он сам на рынке слепил тандыр, жена печет, очередь к ним была в дни открытия человек 40!

— Как арендаторы отнеслись к изменению графика работы рынка? Раньше же до 4–5 часов вечера работали, а теперь до 20:00…

— Вначале многие с недовольством восприняли. Мы объясняли, что это в их же интересах, больше будут зарабатывать. Люди, которые никогда в жизни сюда не приезжали, теперь после работы могут спокойно приехать и купить себе домой продуктов.

В первый день мы попросили, чтобы никого из покупателей не выгоняли, когда сами выйдут, тогда выйдут. В итоге рынок проработал до 21:00, и арендаторы фуд-корта на следующий день прямо попросили нас продлить работу до 21:00. Продавцам это не надо, им до 8 часов вечера оптимально. Мы сейчас чуть-чуть проработаем, поймем, как разделить эти потоки.

«Рынок — история, где надо уметь торговать»

— Цены на товары не выросли?

— Нет. Мы ведь и ставку не поднимали, чтобы цены не взлетели. Люди тоже ведь в таком случае пойдут в другое место. Мы каждый день говорим арендаторам: «Ребята, пожалуйста, не надо поднимать цены!»

В первые дни даже продавцы ругались между собой: почему у тебя цены ниже, чем у меня? А мы всех подзадориваем, уговариваем продавать дешевле, делать скидки, проводить дегустации. Новые арендаторы удивлялись: мол, как так-то, у нас поставщики привозят с оптовой базы помидоры по 210 рублей, а у вас они уже в продаже 209 рублей стоят? Мы говорим: берите здесь оптом, вам еще и скидку сделают (смеется).

— Есть подозрения, что сейчас все держат себя в руках, пока вы физически тут ходите и за всеми бдите.

— А мы и будем бдить! На самом деле мы очень переживаем, чтобы арендаторы не начали задирать цены. Руководитель отдела аренды и администратор строго-настрого следят за ценами. У них стоит задача регулярно — минимум пару раз в неделю — ездить по другим рынкам и смотреть, какие там цены. Мы же арендную плату не повышали. Что в палатке они платили, что здесь. Ну и у нас есть инструмент контроля — все ценники пишем только мы.

— Вы говорили, что проводили обучение продавцов. Продолжаете этим заниматься?

— Конечно! У нас есть базовые стандарты сервиса, общения, но во всех проектах мы делаем все по-своему. Даже здесь, пока шла реконструкция рынка, мы проводили с арендаторами занятия 2–3 раза в неделю. Мы объясняли, как общаться, как должна выглядеть форма, внешний вид, как предлагать товар… Все, вплоть до мелочей. Чтобы у них в непонятных ситуациях не возникало вопроса: «Так, а что мне здесь делать?» Чтобы они четко знали: здесь надо поступать так, а здесь — вот так.

Помогаем с выкладкой, светом. Объясняем, что чем больше товара, тем больше покупателей. Рынок — история, где надо уметь торговать. По опыту Даниловского: некоторые ставят продавцов, которые весь день в телефоне сидят, глаз на покупателя не поднимут. А арендатор потом приходит и говорит: у меня высокая ставка, не могу платить, столько не зарабатываю. Мы показываем видео: вот смотри, почему ты не зарабатываешь. Сам постой два дня и посмотри выручку. Мы готовы помогать.

«Мы развиваемся в сфере общественного питания и гостеприимства. Причем больше любим не сетевые проекты, где все может быть доведено до автоматизма, а точечные, ручные. Мы сильны в создании уникальных концепций»

«Зарплаты продолжают расти. Это, конечно, очень больно»

— Алексей, Московский рынок — первый заход Ginza Project в Казань. Расскажите, пожалуйста, о холдинге — как говорится, кто за базар отвечает? На сайте написано, что под вашим управлением находятся 150 разноформатных проектов — как это работает?

— Все очень просто. Мы развиваемся в сфере общественного питания и гостеприимства. Причем больше любим не сетевые проекты, где все может быть доведено до автоматизма, а точечные, ручные. Мы сильны в создании уникальных концепций: умеем их придумывать, добавлять туда свои фишечки, реализовывать и управлять ими.

В основном мы работаем с инвест-партнерами. Быстро развиваться самим физически тяжело: тогда мы бы открыли 150 проектов через 150 лет. Партнеры, как правило, не вмешиваются в деятельность, но мы с ними согласовываем ключевые, стратегические вопросы, бизнес-план и так далее.

— Как так получилось, что в столице Татарстана нет ресторанов Ginza?

— Мы в последнее время сконцентрировались не на ресторанах, а на крупных проектах. У нас большое направление по рынкам, занимаемся и отелями, и общественными банями — это тоже очень интересное направление. Но планы у нас есть, нам интересен ресторанный рынок. Мы никуда не уходим, мы свободно в нем плаваем.

Конечно, перед стартом каждого нового трека мы очень долго изучаем рынки. Прежде чем начать делать Даниловский рынок, мы с другим партнером Ginza Дмитрием Сергеевым объездили, наверное, все рынки мира. Где мы только ни были: и в Америке, и в Австралии, и в Европе. Мы смотрели, как все устроено, пытались понять, что можно перенести на российский рынок, а что, наверное, здесь не зайдет.

— Понятно, что в каждом городе есть своя специфика, аудитория и так далее. Как, по вашим наблюдениям, чем рынок Казани отличается, например, от Москвы, как адаптировали концепцию под локацию?

— По большому счету серьезных отличий нет. Нам очень нравится, что круглый год Казань наполнена всяческими мероприятиями: и экономическими, и спортивными, и архитектурными. Все, что происходит в Казани, отражается на бизнесе, на нас. Это огромный плюс для бизнеса, для нашего точно.

«Мы не видим острых проблем, все подстраиваются, находят местные продукты — и это хорошо!»

— А если говорить о покупательной способности аудитории?

— Сейчас все крупные регионы, такие как Казань, Питер, приближаются к Москве. Возникают хорошие проекты, а они, как правило, появляются при нормальном бюджете. Рестораны с московскими ценами здесь не сильно пустые, я смотрю. Да, может быть, количество людей, которое может ходить в дорогие рестораны, меньше, чем в Москве. Но мы делаем широкоформатные проекты для любой аудитории и стараемся, чтобы на Московском рынке каждый нашел для себя продукты по комфортной цене. Мы с каждым продавцом обсуждали средний чек. И бабушки, которые всегда ходили на рынок за продуктами, прямо удивляются, что вкусный перемяч стоит всего 90 рублей, а лепешка — 40 рублей.

— Сколько времени занял анализ рынка Казани? На какие ключевые маркеры вы ориентировались?

— У нас уже такой накопленный опыт, что нам много времени не нужно. Мы просто приезжаем в город, ходим по заведениям разных ценовых категорий, смотрим цены, количество людей. Сами селимся в отелях, живем в одном, другом, третьем, четвертом, сами ходим по рынкам и так далее. Заходим в торговые центры: смотрим на количество людей, на то, какие бренды представлены. Изучаем общественные места, парки, как они устроены. И за два-три приезда все становится понятно.

— И к каким выводам пришли?

— Если сравнивать с Москвой, почти все города отстают от нее примерно на три года. Сам процесс эволюции отрасли в крупных городах происходит примерно одинаково, так что, глядя на столичный опыт, сейчас примерно понятно, как двигаться.

Отставание сейчас сокращается. Во-первых, Москва везде уже заходит франшизами, они тоже задают уровень, все остальные подтягиваются. Во-вторых, сейчас находятся талантливейшие повара, жемчужины, которые вроде из глубинки, но умеют так вкусно готовить даже из простых продуктов, что нужно их сразу хватать, везти к своему бренд-шефу. И таких все больше. Если раньше престижными считались профессии экономистов, финансистов, то сейчас повара как медийные звезды. И это круто!

— Дефицит кадров эти звезды помогут преодолеть?

— Нет, дефицит кадров всегда есть, и я думаю, что в ближайшее время он будет усиливаться во всех отраслях, не только в общепите и сфере гостеприимства. Растет конкуренция, а кадры не растут. Ты сам их выращиваешь, тратишь на них кучу времени, усилий, денег, всему научил, а твой конкурент предложил на 50 тысяч рублей больше — и все, ты ничего не сделаешь. Вот это, конечно, обидно.

«Помимо вкусной еды, все будут стараться увеличивать развлекательную компоненту. Гастроцентры, рестораны, детские площадки, мероприятия, дегустации, винные сомелье и так далее — все, чтобы у гостей осталось впечатление»

— Какая у вас текучка кадров по ресторанам?

— Небольшая, костяк сложен. Бывает, что мигрирует линейный персонал, официанты, повара. Чаще всего это связано с личными обстоятельствами, кто-то решил поменять сферу деятельности, кто-то переезжает.

— Борис Зарьков, например, говорил, что у него в White Rabbit текучка в прошлом году составляла 97 процентов и это нормально, бывает и выше. У вас такого нет?

— Я думаю, он утрирует про 97 процентов, это невозможно. Если ты поменяешь 97 процентов на кухне, то гость получит не тот продукт, к которому он уже привык. Да, линейный персонал меняется, там процентов 50 может смениться. И шефы иногда меняются — им часто предлагают свой продукт. Взлетит или не взлетит, дело десятое, но человека у нас уже увели. Поэтому у нас бренд-шефы, в которых мы уверены, становятся партнерами, получают долю в бизнесе.

Борис Зарьков: «У татарской кухни шансов на масштабирование особо нет»

Но вообще перед пандемией у нас текучка по ресторанам была от 7 до 12 процентов — это нормальный показатель. А сейчас рынок несформированный, куча предложений, мало людей, еще меньше квалифицированного персонала…

«Ближайший тренд — больше автоматизации и оптимизации расходов»

— Тяжело ли было набирать команду на Московский рынок? Сколько человек в штате, кстати?

— У нас порядка 100 человек в команде — от дворника до директора, который занимается управлением, эксплуатацией рынка. Территория большая, мы не можем себе позволить одну уборщицу поставить. Только в клининге штат из 30 человек. А есть еще грузчики.

— Аутсорс?

— Не работает аутсорс, мы пробовали. В этой модели ты человеком не управляешь: у него время вышло — и до свидания, даже если везде остались грязь и мусор. Поэтому берем в штат.

— Сколько платите?

— Зарплаты на рынке… рыночные (смеется). Если говорить глобально, сейчас зарплаты выросли и они еще продолжают расти. Это, конечно, очень больно, потому что у тебя и себестоимость продукции растет, и зарплаты, и налоги, а твоя маржа — нет. А ставку резко поднимать ты не можешь. Приходится просто сокращать маржу, прибыльность.

«Сейчас в будни к нам приходят около 10 тысяч гостей, а в выходные — 11–12 тысяч»

— В чем отличие для вас текущего кризиса в сравнении с предыдущими?

— Он размазанный. Те кризисы были очень резкие. Пандемия, например: раз — и все по домам! Бизнес не работает, а зарплаты, аренда никуда не делись. На самом деле сейчас мы не видим острых проблем, все подстраиваются, находят местные продукты — и это хорошо!

— Средний чек не уменьшается?

— В ресторанах средний чек увеличивается, потому что цены растут. За год процентов на 20 точно. Себестоимость выросла, зарплаты, продукты, стоимость которых зависит от курса валют и инфляции, ставки — у многих авто в лизинге.

— А если говорить о ресторанах, какие еще тренды в отрасли вы видите?

— Ближайший тренд — больше автоматизации и оптимизации расходов. Если будет продолжаться вот эта кадровая история, начнут ужимать штат. Допустим, вместо пяти хостес в ресторане останется одна или вообще вместо нее официант будет встречать гостей. Во-вторых, я думаю, что, помимо вкусной еды, все будут стараться увеличивать развлекательную компоненту. Гастроцентры, рестораны, детские площадки, мероприятия, дегустации, винные сомелье и так далее — все, чтобы у гостей осталось впечатление.