Марат Калимуллин: «Я один из немногих девелоперов, кто пошел сразу на крупные объекты недвижимости и начал придумывать решения для владельцев таких зданий» Фото: Сергей Елагин

«В каждом районе города есть по одному-два крупных объекта недвижимости, которые можно реновировать»

— Марат, на фоне дефицитного рынка коммерческой недвижимости, где новых офисов практически не появляется, все больше компаний начинают заниматься редевелопментом. Но, в отличие от многих, вы фокусируетесь сразу на крупных объектах недвижимости. Почему была выбрана такая стратегия, не рискованно ли браться сразу за большие масштабы?

— Я один из немногих девелоперов, кто пошел сразу на крупные объекты недвижимости и начал придумывать решения для владельцев таких зданий. Прямо сейчас мы ведем переговоры с владельцами трех крупных объектов в Казани. Два из них находятся в Московском и Кировском районах, один — в центре, на Тази Гиззата, там мы планируем создать апарт-отель. Общая площадь зданий — около 20 тысяч квадратных метров, мы хотим начать продажу ГАБ в них до Нового года.

Объекты стоимостью 100–200–500 и выше миллионов рублей продаются по 3–7 лет. И на сленге риелторов такие объекты называются «памятниками», в нынешних условиях экономики никто не готов такие объекты покупать. А наша компания дает оптимальное решение: мы реализуем весь цикл, за 6–9 месяцев продаем объект и владелец здания получает желаемую цену без торга. Поэтому для собственников крупных объектов мы как глоток свежего воздуха.

Марат Калимуллин, «ЭРМК-Групп»: «Беру неликвид, вдыхаю жизнь и наполняю людьми!»

— Все ли крупные объекты можно вернуть к жизни? Как определяете, стоит браться за тот или иной «памятник» или нет?

— Безусловно, в Казани есть несколько объектов, которые, к сожалению, уже дешевле снести и построить заново, чем реанимировать. Где-то сгнили деревянные перекрытия, пошли трещины по зданию, поэтому во время работ фундамент может не выдержать.

Но в целом в каждом районе города есть по одному-два крупных объекта недвижимости, которые можно и нужно запускать в работу. К тому же город тоже получает большую выгоду от нашей деятельности: здания обретают жизнь, становятся красивыми и внутри и снаружи, приносят доход в бюджет республики.

«Наша компания дает оптимальное решение: мы реализуем весь цикл, за 6–9 месяцев продаем объект и владелец здания получает желаемую цену без торга» Фото предоставлено «ЭРМК-Групп»

— Сколько времени занимает подготовка к сделке?

— Перед тем как приобрести какой-либо из них, мы проводим глубокий анализ, обычно уходит до двух-трех месяцев, чтобы придумать концепт, изучить техническое состояние и юридическую чистоту объекта. Только потом выходим на переговоры с собственником.

— Какой из этих этапов занимает больше всего времени?

— Разработка концепции. Когда я ее разрабатываю, в первую очередь изучаю аналитику и статистику рынка. Это необходимо, чтобы понять, как сделать квадратные метры доходными и востребованными ближайшие 10–15 лет: разместить офисы, апарт-отель или, например, коворкинг.

Далее будущую концепцию мы показываем целевой аудитории, прозванивая ее, назначая встречи, переговоры и презентации. Спрашиваем у риелторов, кому и за сколько они бы предлагали наш объект, как будто он уже существует на рынке.

После сбора данных дорабатываем концепцию с учетом всех пожеланий. Один из самых главных вызовов не ошибиться с идеей. Лучше больше времени уделить анализу, сбору статистики. Сейчас все увидели хайп на рынке ГАБ, апартаментов и плодят их бездумно. А мы хоть немножко и проигрываем в скорости на этапе подготовки, но делаем очень важную работу, которая приносит свои плоды. Продавая реализованный объект, мы показываем, что на него есть реальный спрос: в качестве подтверждения есть заключенные и проплаченные договоры подборов с нашими клиентами на будущий объект недвижимости.

«Один из самых главных вызовов не ошибиться с идеей. Лучше больше времени уделить анализу, сбору статистики» Фото предоставлено «ЭРМК-Групп»

Свой аналитический центр и полный цикл сделки, учитывающий интересы всех игроков

— Как работает ваш аналитический центр, на какой массив данных он опирается?

— В первую очередь мы общаемся с нашими потенциальными арендаторами: встречаемся, созваниваемся с ними. Это самый эффективный инструмент для сбора данных. Ведь именно им на этих «квадратах» жить или строить бизнес.

Второе — статистика крупных компаний — «Авито», Сбера. Например, на одной площадке объект может продаваться за 200 млн рублей, а по факту он куплен за 150. Мы уходим в глубину и собираем реальные цифры.

Если речь идет об апарт-отелях, то есть специализированные сайты, где вы регистрируетесь как управляющая компания и видите статистику по другим отелям: заселяемость, рентабельность. Конечно, делитесь и своими цифрами, но зато получаете в распоряжение больший массив данных по Казани, Москве, Сочи, Питеру и так далее. Покупаем аналитику, консультации и у других профессионалов рынка.

На весь этот массив данных об объекте мы, как на лекало, кладем нашу концепцию. С таким «полуфабрикатом» мы выходим на рынок, собираем обратную связь, возвращаемся и что-то модернизируем. Цикл может повторяться 5–7 раз.

— Самое сложное при реализации объекта — учесть интересы всех сторон. Как в вашей компании решили эту задачу?

— Я в том числе маркетолог, и главная особенность профессии — изучить свою целевую аудиторию, понять ее боли, страхи и желания. Я полностью расписал цепочку игроков, которая задействована при реализации любого объекта недвижимости — от малого до великого, и выделил основные, с кем я коммуницирую как девелопер. Это сам продавец объекта недвижимости, риелтор, будущий владелец здания и будущий арендатор. Когда я начал прописывать боли, страхи и желания каждого из них, я увидел, что некоторые из них пересекаются. Все они хотят купить и арендовать подешевле, продать подороже. Тогда я понял, что могу выступать в роли связующего в этом процессе. Я себя называю девелопером с полной ответственностью за весь цикл сделки.

Например, если продавец не готов продавать дешевле, то я прошу его об отсрочке. Эта отсрочка помогает мне продать финальному клиенту без кредитного плеча, а значит, не платить проценты. Если процентов нет, значит, покупателю все равно будет дешевле купить у меня, поэтому его мы просим о льготных условиях для арендаторов. Таким образом, идет полное заселение арендаторами в кратчайшее время и объект окупается в заявленные сроки!

Затем я привлекаю классных и надежных арендаторов, вместе с ними мы продумываем выгодные тарифы. Например, при аренде в нашем объекте бесплатно предоставляем кофемашину или массажное кресло. Таким образом, у нас получилось кольцо, в котором объединены интересы всех участников (продавца, покупателя, арендатора), которые на первый взгляд кажутся абсолютно полярными.

Огромным плюсом является УК. Так как объектом управляет моя управляющая компания, мне нужен год-полтора, чтобы раскачать локацию и чтобы она начала давать максимальную прибыль, прирост в цене квадратного метра.

Также разрабатываем договоры и специальные счета в интересах клиентов, на которые люди могут переводить свои финансы и быть уверенными в том, что они будут направлены на целевое использование. Для меня внедрение такого способа оплаты было очень важным, потому что во главе угла в моей компании стоят три вещи: безопасность, надежность и качество.

«Я фокусируюсь на крупных объектах недвижимости — по стоимости от 150–200 миллионов рублей до полутора миллиардов»

— Какие объекты у вас сейчас в работе?

— В нашем портфолио — офисные пространства на Проточной и ЖК «Голливуд», где инвестор заработал около 60% годовых. В декабре – январе у нас ожидается открытие апарт-отеля в центре на 36 номеров. Я фокусируюсь на крупных объектах недвижимости — по стоимости от 150–200 миллионов рублей до полутора миллиардов.

— Отельеры говорят, в городе очень не хватает средств размещения среднего сегмента. Для какой аудитории будет отель?

— Он как раз подойдет клиентам в среднем ценовом сегменте, при этом мы будем давать премиальный сервис. Также при разработке концепции мы выделили три целевые аудитории: туристы, командированные и… китайцы, они могут стать очень большой, серьезной целевой аудиторией.

Наш апарт-отель идеально подходит для «цифровых кочевников», «деловых» туристов. В наших номерах есть высокоскоростной интернет, поблизости улица Столбова с ее променадом. Зачастую такие постояльцы могут жить месяцами, поэтому специально для них мы планируем делать скидки на заселение.

«Наш апарт-отель идеально подходит для «цифровых кочевников», «деловых» туристов» Фото предоставлено «ЭРМК-Групп»

— Почему решили выделить китайцев отдельной строкой? Какой сервис будет предоставляться им?

— Такое решение появилось после анализа обратной связи от отельеров. Для них будут таблички, карта города, меню на китайском, завтраки с их местными специалитетами, обученный администратор. Вообще, когда мы разрабатывали концепцию для китайского туриста, мы изучали их ресурсы, где они оставляют отзывы на отели. Глядя на это, мы смотрим, что можно улучшить, начинаем понимать философию и менталитет китайского туриста.

— Насколько высокий интерес к объекту со стороны инвесторов?

— За полтора месяца мы продали две трети номерного фонда. Хотя работы на объекте еще не начались! Это еще раз в тему того, как важно продумать концепцию и изучить рынок — точно попасть в нужду будущего клиента! И конечно, работа нашей управляющей компании (УК) по заселяемости дает хорошие сроки окупаемости — средний срок окупаемости нашей коммерческой недвижимости 7–9 лет при среднем сроке в 9–12 лет.

«Мы создаем не просто умные офисы, а умные здания!»

— Почему важно доверить управление коммерческой недвижимостью УК?

— Без этого сейчас никак! Любая коммерческая недвижимость по умолчанию доходная: это готовый арендный бизнес. Ключевое слово здесь «бизнес». Необходимо постоянно следить за арендаторами, чтобы они были довольны, не съезжали, арендопоток только рос. Управляющая компания — это не просто про убраться в коридорах. УК в первую очередь следит за вашей коммерческой недвижимостью, чтобы она действительно была бизнесом, приносящим прибыль.

— Какие цифровые инструменты или технологии вы внедряете в процессе девелопмента?

— Мы создаем не просто умные офисы, а умные здания! Всеми системами коммуникации — вентиляцией, электричеством, кондиционерами, отоплением, водой, системой видеонаблюдения можно управлять удаленно. Что это дает на выходе? Для собственника здания — огромную экономию энергоресурсов. Системы считывают, когда на улице холодно, и сами поддают тепла. Или, наоборот, подтапливают меньше, когда за окном становится чуточку теплее. Например, человек может забыть выключить свет, а система сама выключает и оставляет только пожарное освещение.

Для арендатора бизнес-центр удобен в использовании: все условия созданы для того, чтобы вы просто хорошо делали свой бизнес. Экономия ресурсов дает и ставку поменьше, и меньше износа.

«Мы создаем не просто умные офисы, а умные здания!» Фото предоставлено «ЭРМК-Групп»

— Применяете ли такие технологии в апартаментах?

— В апартаментах особенно важно следить за безопасностью и комфортом гостей. В наших номерах установлены датчики протечки, датчики тепла, системы следят, работает ли кондиционер и вентиляция. Есть водонагреватели на случай отключения горячей воды. Технический специалист видит, какие системы работают неисправно, какие потребляют больше, а какие меньше. То есть мы не просто управляем каждым номером локально — это делается в рамках большой экосистемы объекта недвижимости.

— Какие тренды в сфере коммерческой недвижимости с нами надолго?

— Самый главный тренд очевиден — управляющие компании. Это уже приходит к нам, через 2–3 года это будет нашей новой реальностью.

Безусловно, тренд на искусственный интеллект, на умные системы будет только нарастать. Каждая деталь твоего квадратного метра, каждый технический инструмент будет заботиться о тебе, а ты сможешь им управлять. Поэтому очень важно сейчас иметь возможность для увеличения инженерных мощностей в здании. Создавая объект недвижимости, необходимо включать визионерское мышление: как будет обслуживаться и реновироваться объект через 3, 5 и 10 лет. Все развивается очень быстро, и если сейчас в офисе установлена только «Алиса», то через 3 года это может быть какой-нибудь умный ассистент или робот. Необходимо, чтобы серверы имели возможность увеличить мощности. Эти нюансы мы учитываем при проектировании объектов.

При этом, хоть это и идет вразрез с футуристичностью, в дизайне обязательно должна быть классика. Это лайфхак: такой дизайн не выходит из моды, можно заменить немного цвета, изменив настроение, — и вот, пожалуйста, объект недвижимости живет не 3 года, а 15 лет, условно говоря.

Следить за новостями «ЭРМК-Групп» и новыми объектами, появляющимися в продаже, можно в телеграм-канале «Дневник девелопера». Инвестируйте в лоты, представленные на сайте ermk-group.ru.