«В Китае нужно максимально показать свой успех, чтобы вами вообще заинтересовались. Звучит несколько обидно, но китайцы сразу взвешивают, измеряют вашу ценность», — говорят эксперты «БИЗНЕС Online». В 2024 году экспорт республики в Поднебесную вырос на 75%, достигнув $1,05 миллиарда. Торговый разрыв по сравнению с импортом сократился вдвое. Секреты успешного выхода на китайский рынок раскрыли крупнейшие компании республики. Как не нарваться на мошенников, что дарить бизнес-партнерам и как провозить товары за границу — 13 рабочих лайфхаков от владельца ГК «Вамин» Минтимера Мингазова, компаний «Нэфис Косметикс», «Татспиртпром» — в материале «БИЗНЕС Online».
Экспорт из Татарстана в КНР в 2024 году достиг $1,05 миллиарда
«Красный» рывок: Татарстан сократил разрыв в торговле с Китаем
«В Китае все закрыто для внешних производителей. Так что нас никто там не ждет, честно скажем. Они сюда все привезут, продадут, но туда мы ничего не поставим толком», — сокрушался в прошлом году кондитерский магнат Сергей Акульчев в беседе с «БИЗНЕС Online». Тем не менее экспорт из Татарстана в КНР в 2024 году достиг $1,05 миллиарда. Это более чем в 2 раза меньше импорта из КНР в республику, однако на 75% больше показателей предыдущего года. Важный момент — в 2023-м разница была четырехкратной! Следовательно, не всех производителей из РТ Поднебесная встречает закрытыми дверями.
Вот некоторые истории успеха. Компания «Эйдос» впервые начала поставлять медицинские симуляторы в Китай в 2019 году. Продажи шли так хорошо, что уже в 2024-м в Шанхае заработало совместное производство казанской компании и китайского дистрибьютора. Теперь это первое и единственное производство симуляторов хирургии и УЗИ на территории КНР. Причем есть особенности: например, некоторые модели специально сделаны с узким разрезом глаз. Но главное — это начинка и функциональность, а не оболочка, подчеркнули в компании. Мощности в Казани работают на оставшуюся территорию — Россия, СНГ, Африка, Ближний Восток.
По итогам 2024 года и начала 2025-го «Татспиртпром» (ТСП) на 16% увеличил продажи водки в Китай по сравнению с аналогичным периодом 2023-го. С 2019 года дистрибьютор ТСП — Egma (Shanghai) Business Development — открыл на территории КНР 11 флагманских магазинов, в которых широко представлены татарстанские бренды, поделился директор по ВЭД компании Шамиль Камаев. Ранее гендиректор Руслан Максудов допускал совместное производство спиртного с Китаем.
По информации «БИЗНЕС Online», в структуре экспорта из Татарстана в Китай по 43% занимают каучуки (производит «Нижнекамскнефтехим») и нефтепродукты. Еще 7,6% приходится на изделия из пластмассы, 3% — на сельхозпродукцию. В 2023-м доля АПК составляла 10%.
Подробную раскладку по «пищевке» нам предоставили в пресс-службе минсельхоза РТ. Так, аграрии республики в 2024-м продали в Китай продукции на $41 миллион (годом ранее — на $66,3 млн).
В этом объеме $18 млн пришлось на подсолнечное масло, $15 млн — на рапсовое масло, $3,4 млн — шоколад, $432 тыс. — печенье, $221 тыс. — джемы и мармелады, $874 тыс. — свекловичный жом и прочие остатки от производства сахара.
«Нэфис Косметикс» (НК) вышел на рынок КНР в 2017 году — на тот момент компания стала первым и единственным российским предприятием по производству бытовой химии, который представил продукцию в торговых сетях крупнейших городов Поднебесной. Все связи разорвались после пандемии коронавируса, но в 2024-м НК вновь решил покорить «красную» страну. «Был подписан прямой контракт с надежным партнером в КНР на регулярные поставки, определены ассортимент, логистика и ценовая политика, отгружена партия товаров», — рассказал директор региона Китай дирекции продаж «Нэфис Косметикс» Евгений Шульгин.
Активизация торговых связей неслучайна, уверены наши эксперты. Раис Татарстана Рустам Минниханов регулярно посещает Поднебесную, а Казань в свою очередь принимает высокопоставленных представителей Китая. «У нас проходит единственный крупный российско-китайский форум „РОСТКИ“. В прошлом году состоялся саммит БРИКС, открылся логоцентр имени Дэн Сяопина. Это все показывает китайцам, что с Татарстаном можно работать», — убежден зампредседателя Торгово-промышленной палаты РТ Артур Николаев.
Корреспондент «БИЗНЕС Online» пообщался с татарстанскими экспортерами и выявил 13 секретов по покорению необъятного рынка Китая. Символично, что эта цифра, которая в России считается «несчастливой», в китайской культуре означает «гарантированный рост».
1. «Без исследования рынка в принципе нечего делать на экспорте»
Китай называют «мировой фабрикой» из-за огромных масштабов производства. Найти свое место под солнцем там действительно сложно — при сопоставимых характеристиках заказчики выберут местного производителя. Так что «выстрелят» только по-настоящему конкурентоспособные и уникальные продукты.
«Август-Агро» начал отгружать в КНР лен и горох
Например, казанское научно-производственное предприятие «Прома» с 2020 года поставляет в Китай высокоточные умные фотодатчики для промышленной автоматизации и взрывозащищенные запальные устройства. В 2024-м продажи в страну выросли на 20%, рассказала «БИЗНЕС Online» руководитель ВЭД компании Мария Мухаметшина. Ранее американские аналоги обходились китайцам в 10 раз дороже, а в производстве своих датчиков у КНР нет интереса — слишком маленькие объемы. «Поэтому нужно досконально изучать и продукт, и рынок. Без исследования рынка вообще в принципе нечего делать на экспорте», — поделилась наш собеседник.
«Важно понимать конкурентную среду. Китайский рынок уже насыщен мировыми брендами, и у местного потребителя высокие ожидания к дизайну, сервису и коммуникации, поэтому важно не просто „выйти с продуктом“, а четко понимать, чем вы отличаетесь и какую ценность несете для китайского покупателя», — обратил внимание Шульгин из «Нэфис Косметикс».
Можно сыграть и на удачной конъюнктуре рынка. Так, нужным моментом воспользовался «Август-Агро», который начал отгружать в КНР лен и горох. «Дело в том, что в 2024 году Китай закрыл импорт гороха из Канады — лидера по экспорту этой культуры в КНР. Насколько я понимаю, Канада ограничила импорт электромобилей из Поднебесной. И Китай в ответ запретил импорт гороха, масла, рапса… Образовался высокий спрос на горох в КНР, и мы попали в эту волну, много отгрузили», — рассказал «БИЗНЕС Online» начальник коммерческого отдела УК «Август-Агро» Амир Галяутдинов.
При исследовании рынка важно учитывать культурные аспекты, посоветовал основатель центра развития коммуникаций и технологий (специализируется на услугах для бизнеса с Китаем) Александр Федин. В пример он привел кейс с «ДоДо Пицца», которая в 2016 году открыла пиццерию в провинции Шандунь. Идея быстрого и простого обслуживания, которая в России стала преимуществом франшизы, совершенно не взлетела в КНР. «Китайцам не столь интересна пицца как продукт. Для них поход в ресторан — как праздник, престижное времяпрепровождение. Концепт „быстрой“ пиццы на бумажных тарелках не попал в культурный контекст», — указал эксперт. К слову, в 2021-м компания приняла решение закрыть все пиццерии в Китае.
При огромном количестве поставщиков и подрядчиков выбор будет сделан в пользу знакомых и близких по духу партнеров
2. «Пока вы не стали товарищами, вести диалог очень сложно»
В сердце бизнес-культуры Китая лежит конфуцианская традиционная система верований, этики и поведения, где особую роль играет концепция «гуаньси». В переводе на русский язык термин означает «связи», «кумовство», «блат». Только в китайском он не несет негативную коннотацию и больше связан с доверием. При огромном количестве поставщиков и подрядчиков выбор будет сделан в пользу знакомых и близких по духу партнеров.
«На самом деле у нас с Китаем много общего. И мы, и они ценим постоянство и дружеские взаимоотношения», — рассказала «БИЗНЕС Online» руководитель отдела экспорта челнинского ООО «Альтернатива+» Анна Смирнова. По ее словам, «гуаньси» в Поднебесной обозначает связи, круг знакомств. Каков твой круг знакомств — таков ты сам. Пока вы не стали товарищами, вести диалог очень сложно. Вам могут даже не отвечать на сообщения, не брать телефон. Нужно проявить терпение и чувство такта. Судя по всему, компании из автограда удалось найти «гуаньси» — с 2023 года «Альтернатива+» отгрузила в КНР 4 тыс. контейнеров со свекловичным жомом, овсом, горохом, гречихой и льном.
Эксперты советуют найти проводника в эту «особую бизнес-вселенную». Таким посредником может выступить дистрибьютор вашей продукции или знакомый бизнесмен, который уже работает на рынке КНР. Социальный капитал может понадобиться и при открытии счетов в китайских банках (отдельно об этих сложностях — дальше). «Вход в эти банки для среднего бизнеса доступен только через связи, „гуаньси“. Ваш партнер может сделать introduction в банк, чтобы вам открыли счет и вы прошли compliance, потому что если организация связана с Россией, то по умолчанию для китайского банка это красный флаг. С бизнесом, который пришел „с улицы“, они не будут связываться», — на условиях анонимности рассказал нам представитель крупной федеральной компании.
Китайцы обожают масштаб — им важно видеть, что перед ними успешный, амбициозный партнер
3. «Нужно максимально показать свой успех, чтобы вами вообще заинтересовались»
Другая особенность перегруженного предложениями китайского рынка — важность самопрезентации. В Европе деловые отношения часто строятся по принципу «товар – деньги – прощание» — если продукт хорош, никто не будет вникать, кто вы как личность. В Китае же действует совершенно иная философия: здесь ценят не просто транзакцию, а человека.
Начинается воздействие с малого — внешнего вида. Костюм должен быть строгим, дорогим, без кричащих деталей, но с намеком на статус — дорогие часы, элегантные аксессуары. Ваш образ говорит о вашей серьезности, пренебрегать этим нельзя. «Китайцы невероятно ритуальные и чопорные люди. Для них очень важен дресс-код», — поделилась с нами вице-президент российско-азиатского союза промышленников Екатерина Манько.
Но дело не только в одежде. Китайцы обожают масштаб — им важно видеть, что перед ними успешный, амбициозный партнер. Если у вас небольшая компания, не стоит скромничать: подчеркните, что вы лидер в своем регионе или отрасли. Даже если ваши обороты пока не впечатляют, подайте себя как перспективного игрока. Китайцы мыслят глобально — их интересуют не текущие цифры, а потенциал. Они готовы закупать в разы больше, чем вы предлагаете, но только если поверят в ваш размах.
«Я ни в коем случае никого не призываю говорить неправду, но любую информацию всегда можно преподнести более красиво. В России, конечно, любят скромность, эта черта как будто сидит у нас в ДНК после всех репрессий и раскулачиваний: „Не нужно высовываться, иначе у тебя все отберут“. В Китае, наоборот, нужно максимально показать свой успех, чтобы вами вообще заинтересовались. Звучит несколько обидно, но китайцы сразу взвешивают, измеряют вашу ценность», — указала Манько. Ценят китайцы и связи с госструктурами — мол, в коридорах власти мошенников нет.
Совместная трапеза — это не просто приятное времяпрепровождение, а важнейший ритуал установления доверия
4. Зеленый чай, байцзю, подарки с региональным колоритом: чем «соблазнить» китайцев
В традиционных китайских компаниях переговоры начинаются не за столом заседаний, а за обеденным столом. Совместная трапеза — это не просто приятное времяпрепровождение, а важнейший ритуал установления доверия. Особую важность церемониальность имеет для китайцев старше 50 лет.
«На застольях можно вместе выпить китайский алкоголь байцзю (крепость варьируется от 40 до 60 градусов — прим. ред.). Это идет из сложившихся бизнес-традиций и во многом является правилом этикета. Не стоит пренебрегать этим, потому что так формируется атмосфера доверия к партнерам», — говорит один из экспертов.
Особого внимания заслуживает этикет подарков. «Хороший подарок — это сувенир из вашего региона, но обязательно проверьте его символику», — предупреждают знатоки китайской культуры. Так, белые хризантемы, которые у нас ассоциируются с романтикой, в Китае — цветы траура. А цифра 4, созвучная слову «смерть», может испортить даже самую выгодную сделку.
Если встреча проходит в России, китайцев может оскорбить, если их привезти в азиатский ресторан, в котором перепутаны все кухни мира: японская, корейская, китайская. «Для нас эти блюда плюс-минус все одинаковые, а для них есть большая разница. Надо учитывать, что они пьют только зеленый чай. Я свою приемную два месяца приучала подавать зеленый чай китайцам. У нас же принято на совещаниях только черный предлагать», — говорила в интервью «БИЗНЕС Online» руководитель агентства инвестиционного развития РТ Талия Минуллина.
5. «Китайцы могут тебя долго «мариновать»
Вся церемониальность деловых процессов ведет к тому, что переговоры могут идти достаточно долгое время, поэтому ни в коем случае не надо торопиться. «Сначала мы обедаем, разговариваем, узнаем, как дела друг у друга, потом уже все остальное. Китайцы могут тебя долго „мариновать“ и не принимать поспешных решений в твою сторону. Надо быть к этому готовым и проявлять терпение», — рассказала Мухаметшина из НПП «Прома».
«Китайцы — это более сложные партнеры, чем те же самые европейцы. Они не прямолинейные. С ними можно долго обо всем беседовать, и по итогу самая суть будет в самом конце либо ее вообще не будет. Это просто культурные вещи. Ты должен понимать, что человек с другой стороны представляет иную цивилизацию. Это нормально», — подтвердил Галяутдинов.
Главная отличительная черта китайцев — непрямая манера коммуникации. Как тогда понять, готовы они к сотрудничеству или нет? Нужно читать между строк, советуют наши собеседники. Так, вместо отказа китайцы будут ссылаться на дополнительные сложности, неожиданные ограничения или необходимость уточнить детали. При этом согласие всегда очевидно: вам будут регулярно звонить, уточнять детали и подталкивать к скорейшему подписанию документов.
«По моему опыту, редко дает результат агрессивное поведение с китайцами. Если в российской бизнес-культуре это нормальная практика: давить на партнеров, где-то включать эмоциональность… С китайцами я не видел, чтобы это работало. Они просто закрываются, скажут: „Да, посмотрим“, — но никаких уступок по факту не делают», — говорит другой эксперт.
В Китае очень важна иерархия
6. Внимательность к иерархии и презентации на китайском
В Китае очень важна иерархия. Последнее слово всегда остается за лидером компании, обращает внимание Смирнова из фирмы «Альтернатива+». При переговорах стоит, во-первых, демонстрировать уважение к статусу собеседников, во-вторых, постараться показать субординацию внутри своей компании (даже если внутри коллектива у вас сложились демократические отношения).
«В подавляющем большинстве случаев в делегации есть один главный человек. Важно при подготовке к переговорам понять, кто есть кто и кто будет принимать решения по вашей сделке. Вы должны инвестировать в общение и убеждение именно его, а не всего того количества людей в организации», — говорит представитель федеральной компании.
Из других практических советов: найти хорошего переводчика, технического специалиста (в зависимости от темы переговоров), подготовить визитки и презентационные материалы на китайском языке. Это существенно сократит время переговоров.
Российская продукция у китайцев ассоциируется с экологичностью и надежностью
7. «Бренд «российское» воспринимается как коммерчески выгодный тренд»
Покупатели в Китае высоко ценят российскую продукцию за ее качество, безопасность и экологичность. Особенно хорошо воспринимаются натуральные и гипоаллергенные товары повседневного спроса, отметили в «Нэфис Косметикс».
«Ошибочно думать, что продукт нужно „китаизировать“ любой ценой. Китайцы охотно покупают и зарубежные товары, главное, чтобы они отвечали их запросам. Например, российская продукция ассоциируется у них с экологичностью и надежностью. Да, важно учитывать культурные коды, но бездумно копировать местные аналоги не стоит», — согласен Федин.
По словам эксперта, сейчас в КНР любопытный тренд: магазины под вывеской «Русские продукты» открываются по всей стране, но зачастую на полках — не более 20% товаров из России. Остальное — это либо китайские аналоги, либо товары, лишь отдаленно напоминающие наши.
«Примечательно, что такие магазины создают сами китайцы. Это сигнал: бренд „российское“ воспринимается как коммерчески выгодный тренд, его можно использовать», — советует он.
Но и специфику вкусовых предпочтений игнорировать не стоит. Как мы уже писали выше, в Китае популярна крепкая водка байцзю, что связано с культурными и историческими традициями. «Мы активно изучаем этот запрос и уже ведем переговоры с партнерами о возможной адаптации ассортимента под местные стандарты. Такой подход открывает для нас дополнительные возможности роста на рынке Китая», — отметил директор по ВЭД «Татспиртпрома».
8. Долгая сертификация
Адаптация технической документации и сертификация продукции под строгие китайские стандарты и нормы (особенно для устройств безопасности) стала для НПП «Прома» нетривиальной задачей, которая требует глубокого погружения в местные требования. «Так как у нас газовая отрасль, есть определенные различия, дополнительные сертификаты. Перед тем как заходить на эти рынки, мы изучили, нужно такое или нет. На самом деле это долгий и дорогостоящий процесс. Компания должна оценить риски, стоит ли оно того», — рассказала Мухаметшина.
Самое сложное в экспорте в Китай — аккредитация, подтвердил нам Галяутдинов. Чтобы получить право продавать сельхозпродукцию в КНР, нужно подать документы в Россельхознадзор (РСН) в начале посевной. Инспекторы будут осуществлять выездные проверки, контролировать, что вы посеяли, как, какие семена использовали. «По итогу года подается заявка в китайский аналог РСН, они ее рассматривают, это может занять несколько месяцев. По итогу вас аккредитуют. У нас весь процесс занял довольно длительное время, чуть больше года, потому что они смотрят весь сельхозсезон — как ты посеял и собрал урожай», — указал он.
«Вамин Татарстан» (Арский и Балтасинский молочные заводы) с середины 2024-го ведет подготовку к аудиту для экспорта в Китай. До конца августа этого года компания планирует подать заявку в CIFER (ветеринарная платформа КНР). Татарстанцы хотят поставлять в Поднебесную 300 т сухой молочной сыворотки в месяц, рассказал «БИЗНЕС Online» председатель правления группы компаний Минтимер Мингазов.
Общий срок процедуры сертификации (вместе с предварительными переговорами) занимает 6–7 месяцев. Реалистично нужно рассчитывать на 8–15 месяцев, добавил он. «Сроки могут увеличиться при необходимости повторных испытаний или доработок производства. Период согласования с китайской стороной часто оказывается самым непредсказуемым этапом», — отметил Мингазов. Стоимость, по подсчетам «Вамина», составит от 255 тыс. рублей. Из них 150 тыс. рублей приходится на командировку в Китай, 90 тыс. рублей — на лабораторные испытания партии, 15 тыс. рублей — на отправку образцов.
Оформление документов, регистрация продукции, перевод технической и маркетинговой информации на китайский язык — все это занимает время и требует профессионального сопровождения
9. Дистрибьютор работает за наценку, брокер — комиссию со сделки
Вопросы сертификации и соблюдения местного законодательства требуют отдельного внимания, согласился Шульгин. Оформление документов, регистрация продукции, перевод технической и маркетинговой информации на китайский язык — все это занимает время и требует профессионального сопровождения. Без локального представителя или надежного дистрибьютора пройти этот путь самостоятельно крайне сложно.
Верный путь найти дистрибьютора — международные выставки. Так, «Эйдос» познакомился с будущими партнерами на одной из выставок в США, рассказал нам руководитель отдела ВЭД компании Ильнур Низамиев. Дистрибьюторы, по его словам, могут работать по двум схемам. Первая — когда дистрибьютор точечно работает по условно 3–4 проектам. Более продвинутый вариант работы — это эксклюзивный дистрибьютор в какой-то части страны или на всей ее территории.
«Схема такая: мы продаем ему определенный объем продукции, он, исходя из внутренней конъюнктуры рынка, делает наценку. Дистрибьютор обязуется представлять бренд в хорошем свете, проводить маркетинговые активности, иначе не удастся достичь объемов, на которые мы ориентируемся. В противном случае мы можем рассматривать приостановку договора либо переход к другому дистрибьютору. Мы со своей стороны предоставляем хороший товар, поддержку от производителя, сервисное обслуживание. Дистрибьютор, зная внутренний рынок, регулирует цену и взаимоотношения с заказчиком», — описал он.
«Август-Агро» пользуется услугами брокеров из разных стран. У брокера нет своей продукции, просто он всех знает, «потому что тоже посещает выставки». Например, ему пишут из Китая: «Нам нужна тысяча тонн гороха», — и он находит поставщиков. «Такие сводники, посредники. Они через себя сделку не прогоняют, просто по итогу могут попросить какую-то комиссию, о которой вы договоритесь в самом начале», — отметил коммерческий директор компании.
«Комос Групп» (владеет Казанским молочным комбинатом) 7 лет назад совершил первые поставки в Китай через дистрибьюторов, но компания столкнулась с проблемами: нет прозрачности ценовой модели, дорогая логистика, узкие каналы продаж. «Товар уезжал, и мы плохо себе представляли, где и как он продается», — жаловался исполнительный директор Кирилл Чечин. С 2022 года, когда сломались все логистические цепочки, пришлось искать новые пути. «Наше мороженое из портов Санкт-Петербург или Новороссийск доезжало до КНР за четыре месяца!» — ужасался спикер. Оказалось, что наценка дистрибьюторов, например, на мороженом достигала целых 45%! В 2023-м в Китае была создана компания KOMOS (Shanghai) Trading Co., у нее есть собственные склады, стало проще вести переговоры, управлять ценой продукции.
Наиболее распространенные маршруты — это железнодорожные, автомобильные и морские перевозки
10. «Получить согласование от РЖД — головная боль крупного бизнеса»
Большую часть маржи от экспорта в Китай съедает логистика. Минимизация транспортных издержек, кстати, была одной из причин, почему «Эйдос» открыл СП в Шанхае.
Наиболее распространенные маршруты — это железнодорожные, автомобильные и морские перевозки. Каждый из них имеет свои преимущества и ограничения. Для фирмы «Альтернатива+» самое очевидное решение — это отправка сельхозпродукции прямыми поездами с железнодорожных станций РТ до какой-либо железнодорожной станции в Китае. Как нам рассказали в Горьковской железной дороге (филиал РЖД), в 2024 году объем экспортированных грузов из Татарстана в КНР составил около 200 тыс. тонн (+18,7% к 2023-му). При этом в 2022-м было отправлено 67 тыс. тонн. Т. е. за три года объем экспорта вырос в 3 раза.
«В пути поезд находится около 20 дней, если нет задержки на пограничном переходе (а они бывают достаточно часто). Из-за переориентации российских грузов на восток приходится сталкиваться с многочисленными трудностями, так как железнодорожная инфраструктура не готова к такому грузопотоку. Главная сложность — нехватка мощностей на Восточном полигоне РЖД. Работа по модернизации уже начата, но такие проекты реализуются небыстро, поэтому всем экспортерам надо набраться терпения», — поделилась руководитель отдела экспорта компании Смирнова.
Получить согласование от РЖД — головная боль крупного бизнеса, говорит один из собеседников. Согласовать контейнерный поезд не так просто, согласен Галяутдинов из «Август-Агро». По его словам, у РЖД есть свои ограничения. Мол, есть более приоритетные грузы. «Получить ГУ (заявка на перевозку грузов — прим. ред.) в сторону Китая довольно сложно. У нас не было возможности ждать, согласуют нам отгрузку или нет. Если мы подтверждаем сделку, нужно, чтобы мы начали отгрузку сегодня, а не через две недели», — пояснил Галяутдинов.
Именно поэтому компания предпочитает другие маршруты поставок. Обычно они отгружают сельхозпродукцию автотранспортом до Новороссийска, далее грузят в контейнеры, на больших контейнеровозных судах сырье отправляется в Китай. В зависимости от судна маршрут может пролегать через Суэцкий канал, Африку. Нужно учитывать, что судно с большей вероятностью сначала уйдет в Турцию, там его перевалят на еще больший контейнеровоз, оттуда он уйдет в Китай. По морю путь составляет полтора месяца. Плюс логистика от РТ до Новороссийска со всеми документами — 7 дней. «Условно у китайцев наш горох через 2,5 месяца будет плюс-минус. Покупателей такие сроки устраивают», — указал аграрий.
Автомобильный транспорт является наиболее оперативным способом доставки, особенно в северо-западные регионы Китая, рассказали в «Нэфис Косметикс». Срок транспортировки до приграничной территории у них занимает от 10 до 14 дней. Но такой способ, увы, подходит не для всех компаний.
Важно учитывать географическое расположение китайских партнеров, поскольку Китай — страна с разветвленной системой экономических и таможенных зон. Один и тот же маршрут может быть эффективен для одного региона и совершенно не подходить для другого. «Например, при поставках в провинцию Хэйлунцзян, несмотря на ее близость к российской границе, не всегда целесообразно использовать маршрут через Маньчжурию в силу специфики логистических потоков, внутренних ограничений или перегруженности перехода. В таких случаях приходится выстраивать альтернативные логистические цепочки, что требует гибкости и предварительной проработки с китайской стороной», — подчеркнул Шульгин.
Многие китайские банки избегают проведения операций с российскими компаниями, особенно если в сделках участвуют крупные системообразующие банки из санкционного списка
11. Платежи: рынок посредников и бартер
Уже не первый год расчеты с китайскими партнерами сопряжены с трудностями. Во-первых, это ограничения на международные расчеты. Многие китайские банки избегают проведения операций с российскими компаниями, особенно если в сделках участвуют крупные системообразующие банки из санкционного списка. Это приводит к тому, что китайская сторона может не иметь технической возможности провести платеж даже при полной готовности к сотрудничеству.
Так на арену вступили платежные агенты. На пике остроты проблемы в 2024 году в Китае «родилось» огромное количество финансовых посредников. Помочь с платежами за совсем нескромные комиссии (они доходили до 10% от суммы сделки) вызывались все, кто как-то был связан с ВЭД, в том числе логистические компании. Но впоследствии рынок настолько перегрелся, что им пришлось убавить аппетиты. Сейчас комиссии составляют 0,5–2%, говорят наши собеседники.
«Важный вопрос — валюта расчетов. Несмотря на развитие механизмов расчетов в юанях, на практике не все китайские импортеры могут работать с данной валютой. В нашей практике есть случай, когда оплата производилась в рублях. Такой подход требует дополнительного юридического и бухгалтерского сопровождения, особенно с учетом валютного контроля на российской стороне», — указал Шульгин из «Нэфис Косметикс». Наконец, необходимо постоянно отслеживать текущую политику китайских банков. На момент заключения контракта конкретный банк может быть готов к проведению транзакций с Россией, но спустя буквально несколько дней или недель приостановить такие операции.
«Альтернатива+» тестировала множество вариантов, в том числе взаимозачеты, но сейчас принимает оплаты на счет, открытый в ВТБ. Большинство китайских покупателей подстроились под компанию и открыли счета в ВТБ (Шанхай). Платежи доходят в течение одного рабочего дня, поделилась Смирнова.
Экзотикой можно назвать взаимозачеты и бартеры. Механизм применяется в редких случаях, когда это взаимовыгодно и возможно по товарным группам. «Но там тоже бывают свои риски. Есть проблема с внутренним НДС, в Китае налоговая может засчитать это как сделку внутри страны, есть риск нарваться на дополнительные начисления», — предупреждает Мухаметшина.
Как минимизировать риски и обеспечить успешное завершение сделок? Прежде всего необходимо тщательно проверить контрагента
12. Как грамотно закрепить дружбу с Китаем на бумаге
«Обязательно нужно проверять контрагента. Случаи мошенничества, к сожалению, нередки. И конечно, необходимо помнить, что ничто так не помогает верить людям, как предоплата», — говорят экспортеры. Правовые нюансы заключения договоренностей с азиатскими коллегами требуют особого внимания.
Как минимизировать риски и обеспечить успешное завершение сделок? Прежде всего надо тщательно проверить контрагента. Как отмечают партнеры юрфирмы «Ялилов и партнеры» Ленара Фиеве-Климовская и Дурмишхан Афхазава, зарегистрировать компанию в Китае несложно, потому проверить, кто реально стоит за бизнесом, — задача трудная. Для этого юристы используют специализированные сервисы, такие как Qichacha, Tianyancha и Aiqicha и Qixinbao, которые помогают проверить уставные данные, собственников и финансовые показатели. Также в надежности контрагента помогут убедиться налоговые реестры.
Полезно изучить информацию в государственной системе кредитоспособности предприятий, хотя доступ к ней для иностранцев ограничен. Руководитель практики китайского права юрфирмы «Кучер Кулешов Максименко и партнеры» Чак Пэн добавляет, что важно запросить у партнера уставные документы, включая бизнес-лицензию, экспортное разрешение и копию печати компании — без нее договор может быть признан недействительным.
Адвокат, управляющий партнер бюро «Муратова и партнеры» Надежда Муратова выделяет сервис China Judgements Online. Это база судебных решений в Китае, созданная Верховным народным судом КНР, аналог системы «Мой арбитр», где можно проверить компанию на наличие судебных споров.
Также Муратова подсказывает, что документы, высылаемые контрагентом из Китая, можно проверить с помощью многочисленных сервисов на основе генеративного искусственного интеллекта. «Если не имеется возможности посетить лично офис контрагента из КНР, то необходимо попросить прислать подробные фото и видео офиса, где располагается компания, производственные мощности, штат сотрудников и тому подобное», — советует эксперт.
Во-вторых, при составлении договора нужно учитывать китайские особенности. Печать компании (chop) имеет здесь особый статус — без нее документ не имеет юридической силы. Чак Пэн предупреждает, что в Китае проставление печати является существенным условием для заключения многих договоров и поддельные печати порой вводят в заблуждение даже крупные компании.
Кроме того, лучше подготовить двуязычный вариант контракта, причем китайская версия должна быть заверена, иначе в случае спора суд будет трактовать условия в пользу местной стороны. По словам экспертов, даже предварительные соглашения, такие как протоколы совещаний или письма о намерениях, могут оказаться обязывающими, китайский партнер вправе потребовать возмещения упущенной выгоды, если сделка не состоится.
В-третьих, важно правильно прописать условия контракта. Специалисты советуют четко фиксировать спецификации товаров, сроки поставки и порядок контроля качества. «Отдельно обращайте внимание на защиту интеллектуальной собственности, особенно если поставляется уникальный продукт, технология, упаковка или бренд. Мы часто помогаем клиентам регистрировать товарные знаки в Китае, чтобы избежать пиратства или „клонирования“ товара», — советуют юристы юрфирмы «Ялилов и партнеры».
Дополнительно Муратова советует указывать в разделе «Контакты» инвойс на оплату банковского счета, открытого в банке, расположенном на территории материкового Китая. «Если китайский партнер предложит сделать перечисление денежных средств на счет, указанный, например, в гонконгском банке, это может привести к тому, что контракт поставки товара не будет официальным для соответствующих органов контроля и регулирования КНР», — обращает внимание эксперт.
Также критически важен пункт о разрешении споров: эксперты рекомендуют выбирать арбитраж в нейтральной юрисдикции, например, в Сингапуре или Гонконге, поскольку китайские суды часто принимают решения в пользу местных компаний. Если же китайский партнер настаивает на местном арбитраже, стоит привлечь проверенных юристов, знакомых с китайской судебной системой. Если не договориться о юрисдикции заранее, то применяется китайское право, которое может оказаться невыгодным для иностранного партнера.
Наконец, стоимость юридического сопровождения сделки может варьироваться. Ленара Фиеве-Климовская и Дурмишхан Афхазава как юристы татарстанской компании рассказали, что проверка контрагента обойдется у них примерно в 20 тыс. рублей, разработка договора — от 90 тыс. рублей, а полное сопровождение сделки — от 200 тысяч.
Муратова приводит следующие суммы: юридическое сопровождение контракта по поставке товара с суммой сделки от $100 тыс. до $300 тыс. может составлять от $2 тыс. до $5 тыс., куда входит подготовка и правовой анализ договора, юридическая проверка китайского контрагента (due diligence), а также участие в переговорах и согласование условий. Адвокат уточняет, что такая стоимость, как правило, не включают цены консультаций по валютному контролю, таможенному оформлению и защите интересов в случае споров, а также санкционному комплаенсу.
Чак Пэн в свою очередь подсветил стоимость услуг китайских юристов: гонорары адвокатов там значительно ниже, чем в американских и европейских фирмах, вместе с тем цена услуги сильно варьируется от конкретного расположения юрфирмы, а также ее уровня и специфики. Например, «средненькая» китайская фирма может запросить за сопровождение международной сделки $500–600, ведущие юрфирмы с сильной командой и широким охватом рынка попросят от $150 до 1$ тыс., а в специализированных бутиках цена может достичь $1,2 тысячи. Вместе с тем эксперт отмечает, что в местных компаниях в основном применяются фиксированная оплата за дело или гонорар успеха.
13. Нулевая ставка НДС, компенсация транспортировки и ярмарки: как поддерживают экспорт в Китай
Оператором государственных мер поддержки экспорта выступает российский экспортный центр (РЭЦ). Точечных мер по отношению поставок в Китай нет. Тем не менее РЭЦ может компенсировать затраты на транспортировку, НИОКР, послепродажное обслуживание, сертификацию продукции. Татарстанский центр поддержки экспорта в том числе может помочь с выходом на маркетплейсы и маркетинговыми исследованиями.
Компании-экспортеры в КНР также могут попросить поддержку у торгового представительства Российской Федерации в Китае. А для удобства татарстанского бизнеса в Пекине работает торгово-экономический представитель РТ в КНР Евгений Горшков. Кроме того, в Гуанчжоу дважды в год (в апреле и октябре) проводится Кантонская ярмарка, где российские компании также могут представить свои товары.
Ключевой совет — не воспринимать Китай как «еще один рынок». Это отдельный мир со своими правилами игры
Еще одним привлекательным моментом может стать нулевая ставка по НДС на товары, экспортируемые в Китай. Но важный момент — чтобы применить ставку 0%, необходимо подтвердить, что груз действительно был отправлен в Поднебесную. Для этого подтверждающие документы в налоговую службу (копия договора с иностранным покупателем, копия товарной накладной, таможенная декларация) нужно представить в срок не позднее 180 календарных дней после вывоза товара.
А вот «Эйдос» рассчитывает получить меры поддержки уже в Китае. Дело в том, что их симуляторы полностью локализованы, т. е. это полностью китайский продукт с российским программным обеспечением. «Мы бы хотели иметь от местных властей преференции перед другими импортерами. Пока этого не происходит. Очень хотим и надеемся, что наши китайские партнеры на своем уровне добьются мер поддержки», — выражает надежду Низамиев.
***
Ключевой совет — не воспринимать Китай как «еще один рынок». Это отдельный мир со своими правилами игры. Успех возможен только при системном, вдумчивом и долгосрочном подходе.
Каким бы долгим и специфичным ни был процесс, компании все равно видят рынок Поднебесной как один из самых перспективных и ключевых. Так, «Татспиртпром» в этом году планирует отгружать в КНР еще и виски, а «Август-Агро» увеличил посевы льна почти в 2 раза до 17 тыс. га, в том числе под экспортные цели. Производители понимают, что, сделав себе имя в Китае, будет легче выходить на другие рынки стран Юго-Восточной Азии, ведь сотрудничество с КНР для многих стран, таких как Южная Корея, Вьетнам, Малайзия, является показателем качества и надежности.
Комментарии 34
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.