«Нашего клиента мы даже не видим. Приезжает его водитель или личный шеф-повар»

Расул Ишмухамедов. На фото: Первый раз стал чемпионом Европы. 2011 год, Хорватия Фото предоставлено Расулом Ишмухамедовым

Первые шаги в торговле

Я родом из села Старокучергановка Астраханской области. Мои родители всю жизнь занимаются сельским хозяйством: обрабатывают почти гектар земли и содержат 8 теплиц, где выращивают овощи и фрукты. Поэтому с детства меня и брата приучали к труду.

В 10 лет я пришел в спорт — стал гребцом на каноэ. В 16 лет меня забрали выступать за Подмосковье. Там я окончил училище олимпийского резерва, а потом — Российский университет туризма и сервиса. В 2012 году меня пригласили в Казань выступать за РТ на Всемирной летней универсиаде. И в этом же году поступил в Поволжскую академию спорта. За Татарстан я выступал два года, потом — за Алтайский край, Башкортостан, Челябинскую область.

За 20 лет спортивной карьеры я стал неоднократным чемпионом мира и Европы, серебряным призером летней Универсиады в Казани. Недавно меня звали стать главным тренером РТ по гребле, но я отказался.

Когда я был в сборной, мы часто ездили на сборы за границу: жили в Португалии, Италии, Испании — по всему миру. Оттуда я привозил разные брендовые вещи, дорогие часы, кофе и продавал их через Avito. Мне это очень нравилось, и с тех пор у меня сформировалась платежеспособная клиентская база, которая постоянно росла. В последние спортивные годы я также начал возить вяленую рыбу из Астрахани и продавать ее через «Инстаграм»* и Avito, поэтому уже был знаком с ребятами, которые любили рыбу и с радостью покупали ее у меня.

Чемпионат Европы в Португалии, 2012 год Фото предоставлено Расулом Ишмухамедовым

Со спортом я завязал в 2022 году. Россию перестали допускать на международные соревнования, и стало бессмысленно этим заниматься. Я полностью подался в бизнес — решил заняться прокатом, арендой и продажей сапбордов. Взял в кредит 100 тыс. рублей, купил четыре доски, создал страницу SUPKZN в «Инстаграме»* и пошел на Голубое озеро катать людей. Там было еще несколько арендных точек, но клиентов хватало всем. В сезон я катал примерно 2–2,5 тыс. человек, был на озере с 5 утра до 9 вечера. Покупку сапов я отбил за 21 день. Об этом я рассказал во влоге одному известному блогеру Казани, и ролик стал очень популярным. Через несколько дней на озеро пришли ребята собирать с нас «дань». Но когда мы предложили им решить их вопрос с привлечением правоохранительных органов, они поджали хвосты и ушли. Сапы и сейчас у меня есть, но теперь прокат на Голубом озере закрыт. В других локациях заниматься этим неинтересно: на Лебяжьем — лягушатник, на Казанке опасно: там катаются на скутерах и катерах. Но периодически я провожу корпоративы на сапбордах, организую там же кейтеринг и отдельно сдаю в аренду сапы за тысячу рублей в сутки и продаю их.

«Занимаюсь прокатом сапбордов на Голубом озере» Фото предоставлено Расулом Ишмухамедовым

Начало рыбного бизнеса

Затем меня познакомили с человеком, который занимался рыбой и морепродуктами в Москве. Я показался ему перспективным, ведь клиентская база у меня тогда уже была, и мы открыли в Казани склад. Он в Москве строил свой бизнес, а я здесь развивал филиал, прибыль казанского филиала делили 50 на 50. Я приводил клиентов, был и кладовщиком, и продавцом, всегда находился на складе, даже пару раз ночевал там, чтобы принять ночью товар.

В позапрошлом году я взял инвестиции у одного человека — почти 20 млн рублей под свою ответственность — и вложил их в компанию своего партнера, потому что официально я там никак не числился. На эти деньги была произведена закупка красной икры. Часть денег я перевел ему в ООО по договору займа, и он их мне вернул, а часть я перечислил заводу, и эта сумма не была им возвращена мне и инвестору.

В конце декабря у нас появились разногласия, мы начали ругаться, и, видимо, на фоне стресса и усталости я слег в больницу с сердцем на 10 дней — был приступ и подозрение на инфаркт миокарда. После этого я объявил ему, что ухожу, но деньги он мне в итоге не вернул и не собирается. Я обратился в суд, и разбирательство продолжается. В результате с процентами мой долг вырос до 11 млн рублей.

В январе прошлого года ко мне в Казань приехал помогать младший брат Расим, и мы вместе открыли магазин морепродуктов, чтобы погашать долг перед инвестором. В январе выплатили 3,5 млн, но на нас все еще висит 7,5 миллиона. Каждый месяц на эту сумму начисляются проценты, так что фактически мы выплачиваем чужой долг. Но, как все говорят, каждый серьезный предприниматель должен через это пройти.

Открытие магазина

На старте, после ухода из бизнеса с партнером, у нас было всего 500 тыс. рублей. На закупку первой партии продукции дали деньги родители. Через три дня после выписки из больницы я купил новый морозильник, который затащил на 9-й этаж в свою квартиру. И так хранили продукты дома и продавали их клиентам.

В апреле нашли бюджетное помещение на Четаева, во дворах, и открыли там магазин. Освежили краской стены, распечатали баннер и повесили его вместо вывески. Это было не проходное место, но все наши старые клиенты стали ходить туда, и приходили новые. Начали с одного холодильника, потом второй, третий, четвертый… Причем технику тогда могли позволить себе только б/у, денег было мало. Младший брат Расим созванивался с поставщиками и торговался. Однажды мой брат поехал в Питер к своей девушке и там нашел поставщика крабов — сам привез партию в клетчатой сумке в самолете.

Наш первый магазин на Четаева:

Клиентская база начала расширяться, к нам за покупками стали приезжать очень серьезные люди, и мы задумались о переезде, начали искать новую локацию. В августе мне позвонили и сообщили: «Около комплекса Luciano скоро освободится помещение, будете арендовать?». Я ответил: «Да!», даже не узнав стоимость аренды.

Так, в октябре мы открыли новый магазин в центре, на Островского, 22, — уже нового уровня. Здесь аренда выходит примерно на 200–215 тыс. в месяц — на старте мы бы такое точно не потянули. Назвали его «РыбИкраБ» (рыба, икра, краб), сделали брендирование, логотип. Наняли дизайнера, нам сделали дизайн-проект, под заказ изготовили мебель и вывеску. Если в первом магазине использовали б/у холодильники, то здесь купили абсолютно все новое. При этом все искали сами. Почему много франшиз закрывается? Потому что люди получают решение под ключ и не знают, сколько что на самом деле стоит, не ищут дешевле. Например, покупатель франшизы не знает, что холодильник, который ему продали за 100 тыс., на заводе стоит 70 тысяч. А мы, даже покупая холодильники, торговались с заводом и смогли выбить скидку в 15–20 тыс. рублей с каждой позиции.

На открытие этого магазина ушло 2,5 млн, не считая товара. Товарный остаток у нас сейчас примерно на 10 миллионов. Старались не брать деньги на открытие нового магазина из оборота — опять же помогли родители, взяли небольшой кредит. Мы вытаскиваем деньги из бизнеса только на аренду и себе на жизнь, а все остальное — в товар и закрытие старого долга, который остался после партнера.

Наш новый магазин в центре Казани:

Целевая аудитория и ее привлечение

У нас узкий премиальный сегмент. Это не тот продукт, что продается в обычных супермаркетах и рыбных магазинах — вроде лангустинов или искусственно выращенной семги. У нас только дикая рыба, которая стоит дороже. Дикий лосось я советую попробовать каждому, после него вы уже не сможете есть форель или семгу. То же самое с тигровыми и королевскими креветками, лангустинами — это фермерский продукт, который выращивается на гормонах и антибиотиках, чтобы быстрее рос и не погибал.

Наш клиент — это тот, кого мы даже не видим. Просто приезжает водитель, которому сказали что-то взять, либо мы общаемся с шеф-поваром. Т. е. это главы и топ-менеджеры крупных компаний, высокопоставленные чиновники, бизнесмены.

Мы покупали рекламу в «Яндексе», 2ГИС, у блогеров, но все это было малоэффективно. Раньше хорошо работала таргетированная реклама в «Инстаграме»*. В нашем случае лучшая реклама — сарафанное радио. Типичный случай: в гостях у наших постоянных клиентов пробуют нашу продукцию, а потом через несколько дней приходят к нам. Наш клиент не сидит ни в «Инстаграме»*, ни в WhatsApp*, ни в «Телеграме». Он может узнать о нас только от кого-то проверенного. Эффективен и нетворкинг. С частью клиентов я познакомился в Доме предпринимателя, где проходили различные бизнес-встречи. И сейчас, когда свободен, хожу на такие встречи. Почти всех там уже знаю в лицо, они заходят к нам, снимают сториз. Если идем в баню, то берем с собой свою продукцию и там угощаем людей.

Мы ломаем стереотипы о рыбе и морепродуктах! Главная фишка магазина — дегустация. Когда приходит клиент, мы первым делом подводим его к большому столу и достаем все, что можно продегустировать. Большие дегустации проходят по пятницам и субботам — за эти два дня у нас уходит на них 10–15 тыс. рублей. Мы тратим деньги, чтобы клиенты попробовали красную и щучью икру, дикую рыбу, осетрину, иногда даже уху варим. Представьте: вы приходите в магазин, а вам наливают тарелку ухи! У нас есть эксклюзивные позиции, которых больше нигде нет. И как клиент поймет, что это, если не попробует? Поэтому открываем банку, нарезаем, даем пробовать.

Сейчас начался туристический сезон — часто заходят туристы. С ними вообще весело. Они сидят на дегустации: «Расул, все у тебя так вкусно! А можно мы „по пять капель“?» — и достают из рюкзака. А потом довольные закупаются. Как правило, такие туристы из Москвы, они становятся нашими постоянными клиентами, заказывают продукцию с доставкой в столицу. Поэтому мы открыли в Москве филиал магазина «РыбИкраБ».

«Насколько я знаю, сейчас у всех проблема найти хороших продавцов. Тем более у нас высокие требования: они должны уметь продавать и улыбаться»

Кадры

Главная проблема для нас сейчас найти продавца. Наш цех стоит, потому что мы с братом вынуждены постоянно находиться в магазине. Ищем везде, но найти не можем, хотя предлагаем зарплату выше рынка: смена — 3 тыс. рублей плюс проценты. Наш предыдущий продавец в первом магазине получал 65–75 тыс. рублей.

Когда мы открыли второй магазин, оставили этого продавца одного на Четаева. И в это время продажи там резко упали. Выяснилось, что он просто начал продавать товар мимо кассы. Мы посчитали: за четыре дня он продал на 27 тыс. рублей в обход учета. Тогда у нас была проблема с инвентаризацией, и поймали мы его случайно: клиент позвонил и попросил рассказать, как солить нерку. Я посмотрел в базе: таких продаж вчера не было. Проверил камеры — сотрудник просил оплачивать наличными или переводом себе на карту и забирал деньги. Мы попросили его вернуть сумму, написать расписку, что не имеет к нам претензий, и он ушел по-хорошему, но даже не извинившись.

Насколько я знаю, сейчас у всех проблема найти хороших продавцов. Тем более у нас высокие требования: они должны уметь продавать и улыбаться. У нас покупатель может прийти за банкой икры за 2,5 тыс. рублей, а потратить 25 тысяч. Со многими покупателями у нас уже тесная дружеская связь, и хочется, чтобы сотрудники были внимательными к ним. Мы ищем живых продавцов, которые любят продавать, а не сидят в телефоне, когда заходит покупатель.

Мне кажется, что человека, который не умеет продавать, тяжело этому научить. У нас с братом это получается хорошо — наверное, потому что с 6 лет продавали овощи на базаре в Астрахани. Может, это генетическое: и бабушка, и мама были продавцами. Правда, теперь появилась другая проблема — я стал лицом магазина и все завязано на мне. Некоторые клиенты приходят только тогда, когда я на месте. Они хотят, чтобы именно я их обслужил. А для масштабирования это плохо.

Подводные камни

Сейчас очень много телеграм-каналов, которые продают товар из гаража, где он хранится не в самых лучших условиях, не платят налоги, принимают оплату просто на карту. Это наши главные конкуренты и враги.

И еще одна большая проблема — мошенники. У нас есть чат в «Телеграме», где в комментариях люди могут написать, задать вопрос. Им сразу в личку пишут мошенники, у которых в профиле написано «РыбИкраБ», на аватарке может стоять моя фотография, они знают весь наш ассортимент. Люди переводят им предоплату — и все, мошенники исчезают. Покупатели даже обращались в полицию, мне звонил следователь, но мы ничего не можем сделать. Предупреждаем людей в соцсетях, но некоторые все равно попадаются.

Недавно, например, кто-то создал профиль некого Дмитрия со всеми моими фото и видео и продает товар. Легенда такая: находятся в Казани и продают по всей России. Причем предлагают очень сладкие цены: 8 тыс. рублей за 1,5 кг чавычи, красную и черную икру. Но чтобы вы понимали: только 100 г черной икры стоят 8 тыс. рублей. А этот набор должен стоить тысяч 30. Люди цепляются за такую стоимость и переводят деньги. Подруга одной нашей клиентки заказала товар в Москву, перевела 10 тыс. — и мошенники исчезли.

Раньше мы поставляли продукцию в рестораны, кафе, отели, но сейчас отказались от этого направления. Мы покупаем продукцию только по предоплате, и никто из поставщиков не дает нам отсрочку — нам не отгрузят товар, пока мы не оплатим. В нашем товаре всегда заморожены деньги. А рестораны работают по-другому: получают товар и платят за него через 2–3 недели. Это невыгодно для нас, потому что товар дорожает. Например, в прошлом году мы купили краба, отгрузили ресторанам, а через неделю цена поднялась на 20%. Т. е. в розницу мы могли бы продать его дороже.

Один раз ресторан заказал дорогую рыбу — патагонского клыкача. Две тушки обошлись в 80 тыс. рублей. Привезли, звоним закупщице, а она нам говорит: «Рыба пока не нужна, денег нет оплачивать. Ничем помочь не могу». Ну и как работать с ресторанами? Ответ: только с предоплатой! Но очень мало ресторанов, которые готовы покупать качественные и дорогие продукты. В основном хотят купить дешевле, продать дороже. Сейчас если кто-то хочет купить, мы предлагаем розничный прайс, но они не готовы.

«Флагманские позиции стараемся всегда держать в наличии. Новинки пробуем — народ ими насыщается, потом убираем из ассортимента, ждем, пока соскучатся, и снова завозим» Фото предоставлено Расулом Ишмухамедовым

Ассортимент и цены

В основном мы закупаем товар с Дальнего Востока: Камчатка, Сахалин, Охотское, Японское моря. Но вся логистика замыкается на Владивостоке — все свозится туда. Икра и охлажденная продукция летит самолетом, все остальное едет машиной. Из-за границы у нас только осьминог и клыкач. Можем найти продукт под запрос. Например, недавно клиент захотел мясо северного оленя за любые деньги. Мы нашли.

Флагманские позиции стараемся всегда держать в наличии. Новинки пробуем — народ ими насыщается, потом убираем из ассортимента, ждем, пока соскучатся, и снова завозим. Спрос тяжело прогнозировать. Иногда товар лежит неделями, а как уберем, приходят и спрашивают. На Новый год обожглись — закупили баночки с рыбой и пряностями, думали, разлетятся, а в итоге списали на 250–280 тыс. рублей — дарили клиентам, друзьям, родственникам. Самые ходовые продукты — наш домашний посол, магаданская креветка, красная икра, филе корюшки в масле без кожи и костей, котлеты из кеты. Летом берут стейки для гриля, вяленую рыбу под пенное, зимой — соленую.

«Самые ходовые продукты — наш домашний посол, магаданская креветка, красная икра, филе корюшки в масле без кожи и костей, котлеты из кеты. Летом берут стейки для гриля, вяленую рыбу под пенное, зимой — соленую» Фото предоставлено Расулом Ишмухамедовым

Почему морепродукты такие дорогие? У нас на Дальнем Востоке рыба в основном идет на экспорт. В прошлом году я летал во Владивосток в одну компанию. Мне показали каталог — чего там только нет! Спрашиваю: «Можно заказать?» — «Нет, это на экспорт». — «А это?» — «Тоже на экспорт». Азия покупает по высоким ценам, поэтому добытчики увеличивают экспорт. Это вызывает дефицит внутри страны. Продукция, остающаяся в России, стоит почти как экспортная. В итоге Китай покупает краба дешевле, чем мы. Ситуация с крабом вообще тяжелая — мы закупили его в прошлом году, сейчас купить уже не можем, потому что тысячами тонн он уходит в Китай. Закупочная цена краба выросла на 130–140%. Т. е. розничные цены в наших магазинах сейчас ниже оптовых цен.

Ситуация тяжелая даже с воблой. С 1 января запретили ее вылов в Астраханской области. В Охотском море запретили вылов магаданской креветки. Щучья икра, которая раньше стоила 1–1,5 тыс. рублей, сейчас 12–13 тыс. за килограмм, что дороже красной.

Масштабирование

В мае открыли в Москве склад, цех и магазин у станции метро «Отрадное» (прямо напротив мечети «Ярдям»). Ранее мы прошлись по местным рынкам и поняли, что такого ассортимента и качества, как у нас, нигде нет. Тем более у нас в Москве уже есть клиентская база. Сейчас разрабатываем сайт и хотим создать приложение.

Недавно также взяли цех в Казани. Сами пилим рыбу, сами солим. Поставили большой, 6-метровый, морозильник — туда вмещается 3–4 т товара. Солим нерку — это дикий лосось, одна из самых полезных рыб, идеальна для засолки. В прошлом году с марта по Новый год мы засолили 2,8 тыс. банок по 250 граммов. У нас чистый состав: нерка, морская соль, свежий укроп и немного подсолнечного масла.

А начали мы заниматься засолкой по просьбе повара одной влиятельной семьи в Татарстане. Сделали несколько видов, и нерка получилась удачнее всего. Сейчас солим почти каждый день. Люди привыкли и уже не могут есть другую рыбу. Бывает, не успевают купить у нас, идут в супермаркет, покупают искусственно выращенную семгу и потом жалуются, что их тошнит три дня. Это прям народный продукт, продукт номер один за все время существования «РыбИкраБа».

Нам говорят, что нужно нанять людей, чтобы они солили. Но мы это делаем с душой, с любовью — и это чувствуется. Расим пинцетом вытаскивает каждую косточку, чтобы все было идеально. На засолку 5–6 рыб уходит около 6 часов. Наемные сотрудники так не сделают. Мы работаем как собственники, так как знаем, что мы отвечаем за качество, и поэтому вкладываем душу.

Сейчас основная наша миссия — это выплата долга инвестору и масштабирование «РыбИкраБа». Я благодарю всех наших клиентов, которые нас поддерживали в трудные моменты и продолжают поддерживать. Очень хочется, чтобы о нас узнал весь мир.

Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.