Вице-президент российско-азиатского союза промышленников Екатерина Манько Вице-президент российско-азиатского союза промышленников Екатерина Манько

Китайская кухня очень напоминает детство у бабушки

Что касается вывода нашего бизнеса в Китай, в первую очередь нужно делать ставки на сырье. Китайцы очень любят наши ресурсы. Если отбросить нефтепродукты, то на первый план выходит, конечно, сельхозпродукция. Это качественные натуральные продукты, сухое молоко, различные виды мяса. Но продукты должны быть в максимально первозданном виде — это связано со специфическими вкусами китайцев. Например, с нашей колбасой на рынок Китая лучше не выходить — для них она невкусная. В свою колбасу они могут даже сахар добавлять, например. Что касается куриных крылышек, разные сегменты крыла имеет колоссально разное значение — и они могут отличаться в цене! Это нужно заранее изучить.

Особое место в экспорте занимают субпродукты: коровий рубец, куриные лапы, утиные языки, бараньи почки и другие части животных, которые в России не пользуются высоким спросом. В Китае же они считаются деликатесами и широко применяются в национальной кухне, например в хого (гибрид самовара и кастрюли, в котором варят мясо и овощи). Даже органы, которые у нас неприлично называть (гениталии животных — прим. ред.), они едят с большим уважением. И приплетают к этому объяснения из китайской философии: мол, съешь мужскую силу какого-нибудь животного и сам будешь здоровее. Вообще, мне всегда казалось, что китайская кухня очень напоминает детство у бабушки в деревне. Там мы тоже все ели: и куриные головы, и лапы, и рыбий пузырь в супе.

Молоко в чистом виде китайцы не пьют — у них просто нет такой привычки (причина — непереносимость лактозы у большинства китайцев — прим. ред.). Будет оплошностью пытаться продать Китаю творог и сыр. Особенно сыр фета — он слишком соленый. Если что-то им может понравиться, то максимум супермягкая «Филадельфия» без соли. Но сухое молоко они действительно любят, даже употребляют его просто в плитках. Спросом пользуются российские маринованные огурцы, особенно корнишоны. Китайцам в принципе нравится что-то погрызть, похрустеть. Китайские друзья часто говорят мне, что им интересна фактура еды, какое-то интересное чувство на зубах. Там есть грибы, которые на ощупь как губки, такие шершавые.

Вообще, еда — это главная любовь китайцев. Даже на вопрос по поводу своих верований они говорят: «Мы верим в хорошую жизнь и вкусную еду!» Если вам нужно поддержать разговор с каким-то китайским бизнесменом или чиновником, всегда можно поговорить о еде. Он может с огромной любовью рассказывать свой секрет приготовления баклажанов. Это тоже глобальная часть китайского этикета.

«Китайские друзья часто говорят мне, что им интересна фактура еды, какое-то интересное чувство на зубах. Там есть грибы, которые на ощупь как губки, такие шершавые» «Китайские друзья часто говорят мне, что им интересна фактура еды, какое-то интересное чувство на зубах. Там есть грибы, которые на ощупь как губки, такие шершавые»

Секрет «фиолетовых конфет»

Что касается сахара, здесь есть парадоксальные моменты. Десерты китайцы любят максимально несладкие и нейтральные, например желе, панна-котта. Россияне любят дарить китайцам шоколадки «Аленка» — те из вежливости берут, но никогда не могут ее доесть. Для них это слишком необычно. Но в обычную еду они добавляют даже карамель. Например, есть говядина в карамели, свинина в сахаре, даже рыба. Но при этом в десертах сахар они никак не воспринимают…

Большого успеха на китайском рынке добились российские грильяжные конфеты «Крокант» — их там называют «фиолетовыми конфетами». У моего друга в феврале была свадьба на острове Хайнань, там гостей угощали этими конфетами. Для них это такое лакомство и даже символ роскоши. Дело в том, что китайцы еще 30 лет назад очень сложно жили, это была одна из самых бедных стран в мире, люди страдали от голода. Но сейчас они разбогатели и хотят это показать. Орехи довольно редкий и даже драгоценный продукт в Китае, поэтому наши грильяжные конфеты им так полюбились. Можно попробовать поставлять туда пахлаву с орехами — мне кажется, китайцам может «зайти».

и«Главное правило продаж в Китае — они покупают очень большие партии» «Главное правило продаж в Китае — они покупают очень большие партии»

Если делаете дизайн «под Китай» — не переборщите

Главное правило продаж в Китае — они покупают очень большие партии. Но, конечно, будут до посинения сбивать цену. Это неудивительно — они собирают лучшие товары со всего мира и могут себе позволить торговаться. Еще нужно учитывать, что, хоть они покупают большие объемы, сама фасовка продукта должна быть небольшой. В отличие от нас, они не забивают холодильник на неделю, готовят «в моменте». Им нужно по 200–500 граммов. Однажды я наблюдала такую ошибку российского бизнеса, когда на выставку они привезли упаковку по 1,5–2 килограмма. Китайцы отказывались это покупать — им не нужны 3 килограмма куриных лап, им их некуда девать. Ведь большинство продуктов они жарят в большом количестве масла, но считают, что на следующий день еда уже становится вредной.

Еще пара советов насчет упаковки. Они очень любят триггеры в виде надписи «100%» (натуральный, горький шоколад, например). Китайцы падки на все фирменное и уникальное. Понятие «фирменный» значит «заморский», «зарубежный». Им очень сильно важны такие цифры, у них это является знаком невероятного престижа. Другой лайфхак — рисовать на упаковке мужчин с бородой. Потому что у китайцев от природы не растет густая борода и наличие буйной растительности на лице у них тоже связано с иностранцами.

Частая ошибка в упаковке — желание угодить китайцам и менять дизайн под них, делать надписи на китайском языке. На самом деле это очень сильно портит восприятие продукта. Потому что у китайцев есть огромное количество подделок того же российского мороженого (его тоже очень любят в КНР). Если они увидят мороженое в упаковке с китайскими иероглифами, они будут сомневаться, что это именно российский продукт.

«Китайцы обожают масштаб — им важно видеть, что перед ними успешный, амбициозный партнер» «Китайцы обожают масштаб — им важно видеть, что перед ними успешный, амбициозный партнер»

Китайцы искренне почитают власть и государство

Что касается переговоров с китайскими партнерами, я бы посоветовала подготовить визитки и презентационные материалы на китайском языке. Если у вас визитки даже на английском, это будет означать, что вы их не уважаете и не готовы сделать первый шаг.

Китайцы — это невероятно ритуальные и чопорные люди. Для них очень важен дресс-код. Иногда наши бизнесмены думают, что можно как угодно прийти к китайскому партнеру. На самом деле это не так. Нужно изо всех сил максимально качественно, пафосно, нарядно одеваться. Цель — выглядеть дорого. Это красивый костюм, дорогие часы, известные бренды. Конечно, все в строго классическом стиле, без крупных логотипов. Просто вы должны показывать всем своим статусам, что вы достойный человек.

Но дело не только в одежде. Китайцы обожают масштаб — им важно видеть, что перед ними успешный, амбициозный партнер. Если у вас небольшая компания, не стоит скромничать: подчеркните, что вы лидер в своем регионе или отрасли. Даже если ваши обороты пока не впечатляют, подайте себя как перспективного игрока. Китайцы мыслят глобально — их интересуют не текущие цифры, а потенциал. Они готовы закупать в разы больше, чем вы предлагаете, но только если поверят в ваш размах.

Я ни в коем случае никого не призываю говорить неправду, но любую информацию всегда можно преподнести более красиво. В России, конечно, любят скромность, эта черта как будто сидит у нас в ДНК после всех репрессий и раскулачиваний: «Не нужно высовываться, иначе у тебя все отберут». В Китае, наоборот, нужно максимально показать свой успех, чтобы вами вообще заинтересовались. Звучит несколько обидно, но китайцы сразу взвешивают, измеряют вашу ценность.

Кроме того, китайцы искренне почитают власть и государство, проявляя патриотизм как к своей системе, так и к нашей. Для них связи с государственными структурами — гарантия надежности, ведь в стране с огромным населением важно отличать мошенников от проверенных партнеров. Мол, в коридорах власти мошенников нет. Бизнесу, работающему с Китаем, крайне важно выстраивать отношения не только через личные контакты, но и через близость к госструктурам, поскольку силовые ведомства, военные и врачи там считаются элитой, а такое партнерство добавляет веса в глазах китайцев.

«Гуаньси», или Личные связи решают все: гайд по выходу на рынок Китая

Как бы то ни было, в мир китайского бизнеса практически невозможно зайти без правильного проводника. Главный термин — это «гуаньси», т. е. связи, круг знакомств. Поверьте, в Китае огромное количество предложений, им есть из чего выбирать. При правильной подготовке у вас будет шанс покорить этот рынок.

Екатерина Манько