Основатели кофейни Дмитрий и Алена ЛефлерыФото: Сергей Елагин

Начало пути: «Гудини»

Это был 2014 год. Мы ничего не понимали в общепите, но была мечта сделать свое классное место. Для начала небольшое, чтобы можно было запуститься на собственные деньги. Нашли маленькое помещение на 12 «квадратов», оно было в неготовом состоянии. Требовалось оштукатурить стены, сделать полы и крыльцо, также провести все коммуникации. Пришлось сломать часть стены, чтобы организовать санузел. Мы еще параллельно работали (Дмитрий был архитектором, Алена — дизайнером — прим. ред.), вечерами вместе с мастерами сами занимались ремонтом. Вложили в общей сложности примерно полмиллиона рублей — основные затраты пришлись на кофемашину. Интерьер был минимальный, стены сами покрасили, единственное — пришлось проложить канализацию и электричество.

Интересно, что изначально мы не планировали открывать именно кофейню, но помещение было настолько маленьким, что кухня туда не помещалась. Так и остановились на концепции кофе с десертами, тем более что рынок тогда был практически пустой, за исключением нескольких сетевых проектов.

ВТБ предлагает полный спектр банковских и небанковских сервисов и услуг для растущего бизнеса. С инструментами ВТБ вы сможете:

Открыть расчетный счет на выгодных условиях. Счет для бизнеса открывается бесплатно онлайн, реквизиты приходят через нескольких минут. Подписать документы можно в офисе или пригласив сотрудника банка в удобное место и время. Персональный менеджер поможет решить все вопросы по обслуживанию и подберет нужные продукты и услуги. После открытия счета клиент может мгновенно выпустить бесплатную бизнес-карту с кешбэком за покупки для представительских, хозяйственных и командировочных расходов.


Сэкономить на бухгалтере. Вести бухгалтерский и налоговый учет ИП и ООО могут с помощью онлайн-сервиса «Бухгалтерия ВТБ для Бизнеса» на «Бизнес Платформе ВТБ».


Обезопасить свой бренд. Сервис «Регистрация товарного знака» защитит интеллектуальную собственность и поможет избежать юридических и финансовых рисков, связанных с нарушением прав на торговые марки.


Застраховать ответственность. Удобный сервис «Страхование ответственности от СОГАЗ» позволяет страховать гражданскую ответственность.


Разместить средства на депозит. В ВТБ широкая линейка депозитов для бизнеса с гибкими условиями и выгодными ставками. Проценты начисляются от 1 рубля при размещении средств на срок от 1 дня. Новым клиентам доступна надбавка от 0,3% до 0,6% к ставке по депозитам и неснижаемым остаткам. Начинающим предпринимателям — специальная линейка «Лайт»: проценты по депозитам «Овернайт Лайт» и «НСО Лайт» при размещении от 50 000 рублей (сроком от 1 дня до года).

Стать клиентом и оставить заявку — на vtb.ru.

Реклама.

Банк ВТБ (ПАО)

Нашли классных ребят с опытом и без опыта совсем, в дальнейшем познакомились с бариста Леной, которая до этого училась в Екатеринбурге — на тот момент это была российская столица кофе, ребята как раз транслировали третью кофейную волну: воронку, фильтр, V60, харио и т. д. Мы еще подумали: кто вообще будет пить фильтр, если есть американо? Но, как ни странно, казанцы пусть и не сразу, но отреагировали довольно хорошо — и мы начали транслировать правильную культуру потребления кофе: показывать, что это ягода, что при правильной обработке в них можно сохранить сахара, кислоты, ароматику и яркость вкуса, которой нет в американо. Пригласили известного кондитера Марию Петрову — она первая в Казани пекла брауни и американские печенья — кукис.

Вначале всегда бывает момент, когда тебе кажется, что то, что ты делаешь, никого не интересует. Но его надо просто переждать. У нас были отличные отзывы на TripAdvisor, так о нас узнавало много иностранцев. Приезжали австралийцы, японцы, общались, фотографировали, выкладывали в соцсети маленькую кофейню с одним столиком в центре какого-то татарского города Казани. Им очень нравилось. Однажды волейбольная команда зашла — вот это была красивая очередь!

У «Гудини» не было супервыручки: когда место ограничено и кухни нет, ты не можешь делать много чеков. Но у места были свои поклонники. И уже через год, в 2016-м, мы поняли, что выжали из этой кофейни все что могли, команда сформировалась, и мы вместе хотели расти дальше.

«Вложили на старте порядка 2,5 млн рублей, что-то пришлось докупать в процессе. Больше половины ушло на оборудование. Это была одна из первых кофеен с кухней и пекарней, в Казани уж точно»Фото: «БИЗНЕС Online»

Этап два: «Жаворонок» от расцвета до сноса

Мы решили открыть проект с кухней, хорошей кофемашиной и большим количеством посадочных мест, чтобы больше взаимодействовать с гостями. Долго искали помещение, месяцев 6, пока не наткнулись на помещение, в котором находилась бывшая фотостудия «Татфото» 60-х годов. Место было перспективное с хорошим трафиком, нам понравились большие витражные окна, и мы решили туда зайти — так появилась кофейня «Жаворонок».

С брендом тоже была своя история. Изначально придумали название «Жаворонок» и начали под ним работать. Но когда подали документы на регистрацию через полгода-год, оказалось, что его уже успели зарегистрировать чуть раньше. Пришлось менять на «Раннюю пташку».

Вложили на старте порядка 2,5 млн рублей, что-то пришлось докупать в процессе. Больше половины ушло на оборудование: хорошая кофемашина, печи и т. д. Открыли окна по максимуму и сделали светлый интерьер с белыми стенами в духе современных японских кофеен. Это была одна из первых кофеен с кухней и пекарней, в Казани уж точно. Нам тогда говорили: «Кому нужны и кофе, и еда? Люди приходят в кофейню только за кофе». Но нам самим всегда не хватало мест, куда можно пойти позавтракать, и мы решили открыть такое самостоятельно. Насмотрелись на австралийские и американские кофейни и решили продавать бейглы.

Их сначала не понимали, говорили, что есть неудобно: кому нужны эти бублики, если есть нормальные бургеры? Очень долго искали пекаря. Все могут делать пироги и курники, а показываешь бейгл — и получаешь булку с дыркой. Объяснить повару, что нужна современная подача каши — без розочек и соусов, тоже было непросто. Кондитеры поголовно стремились к идеальным десертам и не понимали, почему мы просим не вензелей из крема, а выпечку, как будто это бабушка испекла — по-домашнему. В итоге, пока собрали команду, прошло полгода!

«Жаворонок» окупили примерно за два года. Первый год был нулевой или даже минусовой. Мы зарабатывали в основном на кофе, люди очень мало ели. Если мы 15 бейглов в день продадим, это считалось суперхорошо. Если придут 20 человек позавтракать — все, это успех. На второй год проект «выстрелил», наконец появилась публика, которая поняла, что мы транслируем, зачем ходить в кофейню завтракать.

Но как только стали уверенно себя чувствовать, собственник заявил, что сносит помещение, и потребовал съехать. Это был очень большой стресс-тест для нас. Казалось, что мы можем потерять бизнес, в который вложили все свои ресурсы, и мы очень переживали. Честно сказали ребятам: «Здание сносится, придется переезжать. Хотите — оставайтесь с нами, хотите — нет. Нас ждут сложные времена».

Команда нас очень поддержала, многие участвовали в переезде и ремонте. Менеджер смог накопить небольшую сумму — 500 тыс. на первые ремонтные задатки, а дальше взяли кредит и создали «Раннюю пташку» возле здания физфака. Сделали простой ремонт, поставили временные решения: стол, барные икеевские стулья, которые, кстати, до сих пор стоят.

«Жаворонок» окупили примерно за два года «Жаворонок» окупили примерно за два года» Фото: «БИЗНЕС Online»

Даже коронавирус тогда не казался самым страшным. Хотя тоже было непросто: резкое сокращение клиентов, локдаун. Мы делали все сами: продавали кофе из окна, были курьерами. Благо девочки позже нашли курьеров нам на замену.

С «Ясным» история была сложнее. Ремонт начали в 2022 году — он был тяжелым. В феврале увидели рост цен и заказали оборудование на 1,5 млн рублей — хорошо, что кофемашину купили заранее… Все ехало очень долго: последняя кофемолка приехала только в июле или августе. Ремонт затянулся, открылись к ноябрю, первые полгода он шел вяло. Настоящие обороты начали расти только через год. В «Ясный» вложили 5–6 млн рублей. У него хорошие показатели, несмотря на то что гостей меньше, чем в «Пташке», сам штат тоже меньше.

Бар — это новый формат и новый вызов. Так появился «Мелок», молодой винный барФото: Сергей Елагин

Этап три: «Мелок»

Хорошую кофейню мы откроем за пару месяцев, она будет работать как надо, но нам неинтересно делать знакомую концепцию. Бар — это новый формат и новый вызов. Так появился «Мелок», молодой винный бар. Это трудный ребенок, проект шел непросто. Мы же все-все делаем сами, придумываем сами и очень зависим от нашего вдохновения. А у нас были тяжелые времена, мы два года без отпуска на низком энергетическом запасе… И в какой-то момент поняли, что не очень представляем, как вообще делать бар. В проект вложили порядка 9−10 миллионов. Сначала помещение было меньше, но, когда мы уже начали делать ремонт, салон красоты по соседству съехал — мы арендовали его помещение, снесли стену и начали ремонт заново, опять пол пришлось заливать. Часть мебели спроектировали сами — таких столов в готовом виде в Казани купить невозможно.

«Рассчитываем окупить проект года за два с половиной»Фото: Сергей Елагин

Рассчитываем окупить проект года за два с половиной, это будет хорошо, потому что мы здесь не настолько профессионалы, как с кофе. Хотели (и хотим) привозить российское вино, но, оказывается, поставщикам это сделать сложнее и менее прибыльно, чем везти европейское. Условно, ты можешь заказать ящик какого-нибудь французского вина, но, если хочешь купить российское, нужно покупать определенный объем, чтобы было выгодно. А ты его даже не пробовал и понятия не имеешь, зайдет ли оно гостям. Такая акцизная политика. А если хотите что-то интересное российское, это еще будет стоить за сертификацию в перерасчете за бутылку, а сверху хорошо бы еще наценку сделать и гостям продать…

Мы работаем буквально пару месяцев в техническом режиме, только-только начинаем нащупывать формат. Возможно, будем со временем немножко менять сценарий, адаптироваться. В ближайшее время будем добавлять коктейли, безалкогольные позиции. Хорошее безалкогольное вино очень недешевое, причем не каждый готов платить за бокал столько же, сколько за алкоголь. А все, что бюджетное, — это виноградный сок с яблочным.

«Если раньше основу выручки составляли продажи кофе, то сегодня 50–60 процентов в «Ранней пташке» — это кухня» «Если раньше основу выручки составляли продажи кофе, то сегодня 50–60 процентов в «Ранней пташке» — это кухня» Фото: «БИЗНЕС Online»

Бизнес-модель

Если раньше основу выручки составляли продажи кофе, то сегодня 50–60% в «Ранней пташке» — это кухня. Пытались развивать кофейню и в вечернее время: устраивали ужины с сидром. Но гости не воспринимают ее как место для вечера, 70% процентов выручки мы делаем до трех часов дня. Теоретически можем закрываться к этому времени и все равно оставаться в плюсе: после вычета зарплаты, электроэнергии и других ресурсов вечер обычно выходит в ноль или минус — мы просто продаем оставшиеся булки и десерты.

Идеальная оборачиваемость на один столик — мы не считаем, мы следим за количеством чеков в день и средним чеком. У нас никогда не было Wi-Fi для гостей. Раньше мы боролись со студентами с ноутбуками: делали на столах таблички с просьбой работать только в специальной зоне у окна, специально только там и сделали розетки и то в небольшом количестве.

У кофе маржинальность выше, чем у кухни. Но у нас и себестоимость его одна из самых высоких в городе, у нас нет «сетевого зерна», которое отгружают во все кофейни России. Мы кофе закупаем у разных обжарщиков, чтобы гостям было интересно. Нет у нас и «коммерческой базы», которую можно проливать литрами. Наши гости привыкли выбирать: утром они стоят у стойки и решают — Колумбия или Уганда. Находим молодых энтузиастов, чтобы экспериментировать. Иногда просто ради интереса пробуем новые варианты и расширяем ассортимент.

Самая высокая маржинальность — у капучино: зерно для него обычно доступное. А вот молоко в Татарстане подорожало. Но все равно себестоимость позволяет держать хорошую наценку: маленькая чашка кофе будет стоить рублей 60–70 (без работы и стаканчика). Продажи капучино у нас сопоставимы с продажами фильтра.

За последние 10 лет кофе подорожало в 4 раза: недавно нашли чек — в 2014 году 250-граммовая пачка стоила 240 рублей, сейчас — тысячу. С 2020-го кофе подорожал на 30–40%, хотя логистика сложнее не стала — у всех же российские обжарщики.

«Самая высокая маржинальность — у капучино: зерно для него обычно доступное. А вот молоко в Татарстане подорожало»Фото: Сергей Елагин

Яйца зимой резко дорожают, рыба постоянно растет в цене. Раньше покупали яйца за 3,5 рубля, сейчас — около 14 рублей. Лосось когда-то стоил 1 тыс. рублей за килограмм, а сейчас почти 3 тысячи. В таких случаях мы просто поднимаем цены — это естественная реакция на рост себестоимости. При этом бейгл с лососем всегда хорошо продается — эта позиция с нами с 2017 года. Как-то пытались убрать из меню — получили кучу негатива.

Сейчас стараемся закладывать в сезонное меню продукты с небольшой себестоимостью — без креветок и икры. Но используем только натуральные, качественные продукты без заменителей и загустителей: 82,5-процентное сливочное масло определенной марки для хорошего слоеного теста, 33-процентные сливки, которые хорошо взбиваются.

Большая статья расходов — стаканчики: брендированные, из толстого картона, всегда дороже. Но когда кофе проливается — еще хуже. У нас за день в двух кофейнях выпивают 4–5 кг кофе.

Зато в нашем случае мы можем сэкономить на дизайн-проекте, т. к. продумываем всю концепцию сами. Экономим на мебели, покупая ее на аукционах и рынках: современные дизайнерские аналоги стоят в 5 раз больше. Также экономим на проектных решениях: где не нужно, не вкладываемся в потолки, стены, дорогую отделку — просто красим. Наши проекты всегда гибкие. Можем открыть заведение без кухни, доделать ее потом. А это постоянное вливание инвестиций: где-то плюс 500 тыс., где-то — 600 тысяч.

Выручка и чистая прибыль зависят от сезона и заведения. В высокий сезон в «Пташке» больше выручка, но в низкий сезон больше в «Ясном», потому что меньше расходов. В первый снег мало гостей, все в шоке, сидят дома, фотографируют этот снег и заказывают доставку. Когда первые заморозки — никого нет. Со временем люди привыкают к морозу, деваться некуда, начинают приходить. Зато когда внезапные потепления — посадка полная, гости идут гулять, кафе забито. Эти закономерности повторяются из года в год.

Надо понимать, что сейчас идет затяжной кризис, который будет только усиливаться. С этим свыклись и те, кто занимается бизнесом, и те, кто ходит к этому бизнесу как гость и клиент. Покупательная способность, с одной стороны, сокращается, но с другой — все живут одну жизнь и ограничивать себя чашкой кофе ради того, чтобы отложить эти заветные 300 рублей на полочку на темный день… Люди скорее больше готовы жить сегодняшним моментом. Потому что непонятно, как мы будем жить через 10 лет, что вообще с нами произойдет через какое-то время. Но любой переломный момент, любая негативная новость по телевизору сильно сказываются на посещаемости. Это как первый снег: стресс, который надо пережить.

Главное — делать уникальный проект, транслировать свою философию и подход. Если людям интересно, они придут сами «Главное — делать уникальный проект, транслировать свою философию и подход. Если людям интересно, они придут сами» Фото: «БИЗНЕС Online»

О маркетинге

В «Пташке» мы никогда не занимались прямым маркетингом. С самого начала у нас был «Инстаграм»* с красивыми фотографиями и картинками — звали снимать профессионального фотографа, он долго работал над каждым кадром, выставлял свет. Концепция была такая: лайфстайл-журнал про завтраки, еду и булки. До сих пор стараемся ее сохранять, хотя сейчас у многих такой формат соцсетей. Как сегодня раскручивать новое заведение — вряд ли могу посоветовать, маркетинг сильно изменился. Главное — делать уникальный проект, транслировать свою философию и подход. Если людям интересно, они придут сами.

А в кофейнях мы продолжаем активно вовлекать гостей через соцсети. У нас есть «эспрессо-понедельники», когда рассказываем, какой эспрессо можно попробовать, и «альтернативная среда», где делимся новинками фильтр-кофе, рассказываем, что заварили, какой кофе можно купить домой. Это не продажа, а диалог с гостями о продукте.

Нас давно приглашали открыться в Москве — еще с эпохи расцвета «Жаворонка». Но мы представили, что придется там жить минимум полгода — и… Нет, спасибо. Да, мы бы заработали какие-то деньги, но при этом точно бы потратили драгоценные ресурсы и поняли, что на это мы не готовы.

«В «Ранней пташке» работают 8 постоянных сотрудников и плюс 5 раннеров. Раннеры — это, как правило, молодежь: поработали пару месяцев, заработали на карманные расходы, потом ушли учиться» «В «Ранней пташке» работают 8 постоянных сотрудников и плюс 5 раннеров. Раннеры — это, как правило, молодежь: поработали пару месяцев, заработали на карманные расходы, потом ушли учиться» Фото: «БИЗНЕС Online»

Менеджмент в успехах и провалах

Наверное, главный управленческий провал — попытка вести одновременно три проекта. Не хватило ресурсов и потому, что не делегируем проекты, делаем все сами, думаем над каждой мелочью: подбираем светильники, столы, цвет краски. В результате страдает другой бизнес, и тот, третий, проект так и не случился.

Главный управленческий успех — люди и команда. Набираем… интуитивно: сотрудники могут быть неопытные, чего-то не знать о специфике работы с кофе, но должны быть милыми, гостеприимными и общительными. Их цель не просто продать чашку, а познакомить гостя с продуктом. С негативными людьми мы стараемся расставаться: когда человек раздражен, не может справиться со стрессом, начинает отрицательно влиять на коллег — это рушит атмосферу. Когда на тебя постоянно кто-то давит и кричит, ты не можешь улыбаться гостям.

В «Ранней пташке» работают 8 постоянных сотрудников и плюс 5 раннеров. Раннеры — это, как правило, молодежь: поработали пару месяцев, заработали на карманные расходы, потом ушли учиться. Кто-то вырастает до бариста, кто-то возвращается через год. В среднем текучка — 20–30%. Есть и те, кто зарабатывает 30 тыс., а кто-то — 80 тыс.: все зависит от квалификации и нагрузки.

Выгорание в общепите происходит запросто, это штатная ситуация, с этим приходится считаться. Летний сезон всегда тяжелый, это постоянный стресс. Берем раннеров, но это не сильно спасает ситуацию. Иногда сами с ними бегаем по залу, помогаем с посудой, убираем столы — это минимум, с чем можем помочь.

Иногда смотришь на сотрудника, в его глазах написано: «Отпуск», он говорит: «Я увольняюсь». В этот момент говорим: «Так, бери оплачиваемый отпуск. Потом побеседуем». Есть рестораны, которые переманивают поваров более высокой зарплатой. Тех, кто менее ценен, просто отпускаем. Раньше была сильная привязанность к персоналу, расставание с каждым давалось тяжело. Сейчас понимаем, что кого-то нужно отпускать и относиться к этому философски. Для поддержки команды проводим корпоративы на природе, раз в месяц — корпоративную йогу.

Сейчас очень мало ребят, которые хотят углубиться в кофе, которым интересно. В основном всех интересует, какая у меня будет зарплата, какие бонусы, сколько выходных и ничего ли не будет, если проспать и не предупредить. Могут просто пропасть без предупреждения. В основном это ребята примерно 22 лет, такое поколение, видимо. Зато 17–18-летние раннеры прямо очень классные, заряженные, вежливые ребята, видно, все в гуманных условиях воспитывались — у них нет внутреннего негатива. И это очень интересно.

«Собственник бизнеса должен быть полностью вовлечен в процесс. Найти хорошего управляющего и надеяться, что все будет хорошо, не стоит»Фото: Сергей Елагин

Советы начинающим

Управление проектом сильно зависит от внутреннего состояния. Когда работаешь два года без отпуска с несколькими проектами одновременно, энергии не остается. В такие моменты важно отвлечься, вдохновиться, посмотреть проекты в других городах — поездки дают заряд. Команда тоже заряжает: когда видишь, как они работают, какой результат дают и как гости благодарны, — это мотивирует. Даже простое «спасибо за кофейню» от посетителей помогает пережить сложный день и сохранить энтузиазм.

Собственник бизнеса должен быть полностью вовлечен в процесс. Найти хорошего управляющего и надеяться, что все будет хорошо, не стоит. Управляющий получает зарплату, но в рамках ее не сможет справиться со всем, что нужно дополнительно. Он не пойдет тушить пожар в воскресенье утром без дополнительной мотивации. Управляющий — человек с ограниченными ресурсами, он не может полностью вложиться в твой бизнес, потому что прежде всего это только твой проект.

Мы, собственники, вкладываем в заведение гораздо больше ресурсов, энергии и времени, потому что мы за него отвечаем, это как наши дети. Для себя мы четко разделяем наши интересы и интересы сотрудников — круто, когда их интересы перекликаются с нашими. Еще круче, когда сотрудники вкладываются чуть больше, чем среднестатистические, — делают не 99,9%, а 101%.

Если кто-то думает открыть общепит, нужно быть готовым к тому, что мы живем в эпоху кризисов и они будут повторяться. Надо быть готовыми к тому, что придется очень много работать и эта работа часто внешне незаметна для других. Каждый выходной могут позвонить и сказать: «Прорвало трубу, отключили воду, у нас полная посадка, что делать? Света нет». Эти вопросы мы решаем сами, потому что только мы ответственны за все. Даже если ты в отпуске на Мальдивах, тебе может прийти то самое тревожное сообщение, которое заставит тебя собраться, найти людей и решить проблему здесь и сейчас.

Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.