«Тендер — один из самых эффективных способов максимально быстро реализовать объект на максимально выгодных для продавца условиях», — утверждает основательница АН «Соул Эстейт» Эльмира Гатауллина. На первый взгляд ее метод кажется абсурдным: сознательно занижать цену квартиры на 10–20% и ограничивать срок продажи всего парой дней. Однако парадоксальная логика оправдывает себя: пока одни продавцы теряют месяцы и все равно прибегают к дисконтам, тендерный метод позволяет выгодно реализовать даже объекты с невысокой ликвидностью. Подробности — в нашем материале.
Как объясняет Эльмира Гатауллина, инструмент тендера подходит почти для любой недвижимости, в том числе для объектов, ликвидность которых снижена из-за различных нюансов
Как продать вторичку без месяцев экспозиции
Продажа квартиры на вторичном рынке сегодня чаще марафон, нежели спринт. Количество сделок в Казани, по данным Росреестра РТ, с января по сентябрь упало на 39%. А объем предложения, согласно «Авито Недвижимости», вырос на 30%.
Этот разрыв между спросом и предложением напрямую влияет на сроки продажи. По оценке «Яндекс.Недвижимости», среднее время экспозиции в городах-миллионниках по итогам III квартала достигло 109 дней. На практике же, как отмечает основательница АН «Соул Эстейт» Эльмира Гатауллина, от объявления до сделки может проходить и полгода, и год.
Эльмира Гатауллина работает на рынке недвижимости с 2010 года. Получила высшее экономическое образование в Московском государственном университете коммерции. Член Гильдии риелторов, член комитета по этике в гильдии.
В 2019 году основала собственное агентство недвижимости «АнЭГ» («Агентство недвижимости Эльмиры Гатауллиной»). Сейчас оно называется «Соул Эстейт», или «пространство души». В 2024 году стала франчайзинговым партнером федерального агентства недвижимости «Самолет Плюс».
Обладательница титулов II Вице-миссис Бизнес Россия – 2025, Миссис Бизнес Gold Татарстан – 2025.
Однако далеко не все собственники готовы ждать месяцами. Для тех, кто планирует переезд в другой город, решает срочные финансовые вопросы, хочет оперативно инвестировать в новую недвижимость или закрепить доходность уже имеющейся инвестиционной квартиры, критичен каждый день просрочки. Кроме того, многим собственникам попросту неудобно регулярно проводить показы и торговаться. Все это заставляет искать альтернативы классической модели продаж.
На перенасыщенном рынке, когда объекты застаиваются месяцами, все более актуальным становится тендерный формат продажи недвижимости. Это эффективный способ максимально быстро реализовать квартиру, дом или землю на выгодных для продавца условиях.
Как работает тендерная продажа недвижимости?
- Объект выводится на рынок по заниженной цене и активно продвигается в различных каналах: от интернет-площадок до расклеек. Это позволяет заинтересовать как можно больше потенциальных покупателей.
- Устанавливается ограниченный срок для сбора заявок, а затем и для просмотра объекта.
- Покупатели — тоже за ограниченное время — предлагают свои цены и соревнуются, повышая ставки в ходе торгов.
- Продавец выбирает наиболее выгодное предложение.
- Покупатель вносит задаток и выходит на сделку.
Как объясняет Гатауллина, инструмент тендера подходит почти для любой недвижимости, в том числе для объектов, ликвидность которых снижена из-за различных нюансов: первый или последний этаж, отсутствие или плохое состояние ремонта, отсутствие балкона, старый неэстетичный подъезд и так далее. Однако тендеры отлично работают и на востребованных лотах, если стоит задача продать их как можно быстрее. За счет конкуренции собственник может добиться максимально высокой цены.
Тендер позволяет выйти на сделку всего за 1–2 недели, не ожидая покупателя месяцами. Конечно, срок может увеличиться из-за детских долей, обременений и других ограничивающих факторов. Но сами по себе они не мешают сделке: в тендере покупатель априори заинтересован в объекте и, следовательно, более лоялен к таким нюансам.
Стартовая цена на объект в тендерах намеренно занижается. По оценкам Гатауллиной, если рынок в состоянии штиля, то резервную цену на тендере следует установить на уровне до 10% ниже рыночной
Нет ли риска продешевить?
Распространенное опасение — риск упущенной выгоды. И действительно, стартовая цена на объект в тендерах намеренно занижается. По оценкам Гатауллиной, если рынок в состоянии штиля, то резервную цену на тендере следует установить на уровне до 10% ниже рыночной. Если же рынок падает и объекты не покупают, то уже до 20%.
Однако повышение ставок в ходе конкуренции позволяет вывести итоговую цену сделки на уровень рыночной или даже выше. Вот лишь несколько последних кейсов из практики «Соул Эстейт»:
- Однокомнатная квартира в Ново-Савиновском районе Казани без ремонта, в «уставшем» подъезде, 30 «квадратов». Стартовая цена — 5,9 млн рублей, итоговая цена — 7,1 млн (плюс 20%). Результат превзошел ожидания владельца, который «целился» в 6,8 миллиона.
- Дача в лаишевском направлении. Стартовая цена — 1,85 млн рублей, итоговая цена — 3,35 млн (плюс 81%). На сделку вышли через 5 дней после просмотров.
- Трехкомнатная квартира в Приволжском районе Казани на последнем этаже. Стартовая цена — 7,5 млн рублей, итоговая цена — 9,3 млн (плюс 24%). Тендерный формат привлек лояльного покупателя: прежние собственники смогли еще несколько месяцев жить в квартире, пока ждали готовности частного дома.
Важно учитывать и фактор дисконта, на который обычно вынуждены идти собственники при традиционной продаже.
«Возьмем, допустим, iPhone 17 — сейчас он продается по баснословной цене, но посмотрите, сколько он будет стоить через 3 месяца? То же с квартирой, — объясняет Гатауллина. — Объект недвижимости, как и любой товар, имеет свой жизненный цикл на рынке. Если срок экспозиции уже превысил 3 месяца, то цену придется спускать существенно ниже той, по которой объект мог бы уйти с тендера еще на старте».
Личная встреча каждого участника тендера, настраивающий на непринужденный лад смол-ток, чаепитие, сладости для детей клиентов — все эти атрибуты помогают создать у покупателя приятное впечатление на показе
Что еще нужно знать о тендерной продаже?
Но чтобы цена действительно поднялась относительно стартовой, важно грамотно провести подготовительную работу.
Во-первых, адекватно оценить объект. «Скажем, в селе Бело-Безводном близ Раифы продаются квартиры в двухэтажных домах, а рядом строятся хорошие коттеджные поселки, — приводит пример Гатауллина. — Вероятность покупки квартир там минимальная, поэтому тендер проводить просто нецелесообразно: затрат на маркетинг море, а придет один покупатель».
То же самое с новостройками, где в продаже 90% квартир, — едва ли кто-то захочет побиться именно за вашу, если можно сторговаться по соседней. А вот «штучный» объект — с хорошей локацией, удачными видовыми характеристиками или другими уникальными особенностями — почти наверняка вызовет ажиотаж.
Во-вторых, необходимо вложить силы в маркетинг. Для этого нужно составить портрет покупателя: трешки или четырешки наверняка интересны семьям с детьми, студии — родителям студентов или молодым парам, дома на окраинах — приезжим из других городов республики. Разные аудитории требуют разных каналов продвижения.
Третья обязательная задача — хоумстейджинг и организация показа. «Мы продаем не объект недвижимости, а образ жизни, — подчеркивает Гатауллина. — Покупатель должен визуализировать себя в этой квартире — вплоть до того, какую вазу он поставит на полку. Поэтому пространство надо максимально деперсонализировать — не только вывезти лишние вещи, но и исключить присутствие собственника на показе».
Личная встреча каждого участника тендера, настраивающий на непринужденный лад смол-ток, чаепитие, сладости для детей клиентов — все эти атрибуты помогают создать у покупателя приятное впечатление на показе. А оно нередко отражается и на предложении по цене.
Для удобства и юридической чистоты сделок агентство сотрудничает с юристом и ипотечным брокером. Например, покупателю могут помочь в одобрении ипотеки или оформлении смены залогодателя
Метод «Соул Эстейт»: 300+ сделок и по 45 покупателей на объект
Во всех этих аспектах на помощь приходят опытные агентства недвижимости. Так, команда «Соул Эстейт» более 15 лет работает с инструментом тендерной продажи. Основательница Эльмира Гатауллина объединила методику американского специалиста по продажам Майка Ферри с собственным многолетним опытом в сфере недвижимости. И выработала свой подход, позволивший команде «Соул Эстейт» закрыть через тендеры более 300 сделок.
Агентство организует тендеры на жилую недвижимость: квартиры, частные дома и даже земельные участки. Исключение — имущество, подлежащее реализации в ходе банкротства. Помогают подобрать и встречный объект, если, к примеру, вы планируете расшириться.
Аванс составляет 10 тыс. рублей — и это максимум, чем рискует продавец, выбирая тендер. Комиссия будет такой же, как при стандартной продаже, а затраты на маркетинг полностью берет на себя агентство. Ну а если вас не устроила цена по итогам тендера, то всегда можно обратиться к классическим методам.
Максимум покупателей помогает привлечь широкая сеть партнеров: это более 25 сайтов, а также брокеры и агентства. В практике «Соул Эстейт» — тендеры от 5 до 45 участников. Обычно на маркетинговую кампанию выделяется 1–2 недели, затем заложен день на просмотр, а уже через сутки покупатели должны заявить свои цены. Такой режим позволяет выйти на сделку в кратчайшие сроки.
Наконец, для удобства и юридической чистоты сделок агентство сотрудничает с юристом и ипотечным брокером. Например, покупателю могут помочь в одобрении ипотеки или оформлении смены залогодателя.
Мы не только хорошо умеем поднимать цены, но и понимаем, за счет чего можем их снизить на встречном объекте. А главное, мы всегда работаем от человека. Наша задача не просто продать квартиру, а решить запрос продавца, помочь ему прийти к той цели, которую он наметил. И часто именно тендер — лучший для этого способ.
Узнать подробнее об услугах «Соул Эстейт» и записаться на консультацию можно на сайте или в телеграм-канале агентства.
Комментарии 2
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.