Кирилл Горшков, Utrip: «В России гость сервисом избалован. Не получилось ответить ему сразу – потерял!»

Кирилл Горшков Фото: «БИЗНЕС Online»

О герое

Кирилл Горшков — основатель сервиса бронирования квартир Utrip. Занялся субарендой после чемпионата мира по футболу в 2018 году. Бизнес пережил пандемию, начало СВО и стал одним из публичных лидеров в сфере посуточной аренды в Казани. Сейчас у Горшкова 70 квартир в управлении в центральных районах города.

Кирилл Горшков, Utrip: «Рынок отфильтрует себя от тех, для кого посуточная аренда – сезонное развлечение»

В 2024 году в преддверии саммита БРИКС занимался подготовкой двух многоквартирных домов в квартале «Гаилэ» (М14) к принятию гостей мероприятия. Также работал над расселением тысячи человек — это одна из крупнейших групп форума.

Родился в 1998 году в Альметьевске, окончил экономический факультет Казанского национального исследовательского технического университета им. Туполева — КАИ.

«В 2022-м было около 3 тысяч объявлений о сдаче квартир в посуточную аренду в Казани, в 2023-м уже 6 тысяч, а в 2024-м — 10–11 тысяч» Фото: «БИЗНЕС Online»

О росте конкуренции

• В начале 2025-го звезд с неба, конечно, никто не хватал. Рекордных выручек ждать не приходилось. И если первая половина года была более или менее стабильная, то со второй в нашей отрасли начался переломный момент.
• Еще в 2024 году заметили явный тренд: это стремительный рост конкуренции. Довольно прогнозируемая история, потому что этот процесс шел постепенно: в 2022-м было около 3 тыс. объявлений о сдаче квартир в посуточную аренду в Казани, в 2023-м уже 6 тыс., а в 2024-м — 10–11 тысяч.
• Но буквально годом ранее никто и не чувствовал давления от того, что рынок серьезно «раздуло» от количества новых игроков. У большинства из тех, кто начал заниматься этим еще раньше, квартиры были заранее забронированы на весь сезон. Поэтому новички не смогли полноценно открыться. То ли дело лето 2025-го — подключились все, что заметно отразилось на среднем чеке.
• Если взять все квартиры, которые сдавались в посуточную аренду в 2025-м и смести их под одну гребенку, то получим рост средней суточной ставки в диапазоне 10–15%. Это сомнительно, потому что в нашей отрасли есть очень важное правило: дорогие квартиры в цене растут, а дешевые, наоборот, падают.
• Происходит это из-за некомпетентности большинства игроков, которые забирают клиента исключительно ценой. И таких дешевых квартир — одно- и двухкомнатных — больше половины, около 70%. Вот и получается, что у многих предпринимателей в аренде с ростом конкуренции средний чек только снизился — в пределах 10%. Иными словами, раньше однушку в центре в сезон можно было сдать за 10 тыс., а сейчас — за 9 тысяч.
• Еще одна неочевидная причина, почему в любом анализе рынка посуточной аренды России говорят о росте средней арендной ставки, — это изменения политики Avito. Раньше было фиксированное вознаграждение около 15% с каждого бронирования. Сейчас все платят от 15 до 35%, где в первом случае тебя не покажут никому, а во втором квартира будет на 1-м месте. И люди просто повысили стоимость суток, исходя из того, какое вознаграждение за бронирование они платят Avito. Для понимания: сдавали квартиру за 10 тыс. рублей, а потом — за 12,5 тысячи. Разницу получает не арендодатель, а площадка.
• Что касается количества наших объектов, то в пик сезона их было 80. Но к концу лета отказались от 10 самых нерентабельных и от тех, где собственники серьезно подняли цену.

«Рынок сейчас говорит о том, что выигрывают те, кто максимально отходит от лишних расходов» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

О взыскательном российском туристе и трудностях персонализированного подхода к каждому гостю

• Недавно для комитета по туризму Казани готовили цифры: в посуточной аренде города 5,2 тыс. игроков и 11 тыс. квартир. Если опираться на простую математику, то получим в среднем по две квартиры на игрока. Но, допустим, у меня сдается 70 квартир. Есть в столице РТ и предприниматели с 20–30 объектами. Выходит, что большинство сдает по одной квартире.
• В такой ситуации нужно отдавать себе отчет в том, что до 90% рынка — это непрофессиональные игроки, для которых это лишь дополнительный заработок. Такие люди работают на авось — без детализации, понимания, как работает рынок. Но у них есть неоспоримое преимущество: это персонализированный подход к каждому гостю.
• А в рамках моей компании, которая в моменте может заселить до 150 человек, уделить внимание каждому становится все проблематичнее. У людей возникают вопросы: «Не открывается вот это приложение в телевизоре. Что делать?» или «Не работает кран. Разберитесь!». Для сотрудника, который поддерживает связь с гостями, знать особенность каждой квартиры при таком их количестве нереально. Конечно, мы прописываем подробные инструкции, но контакт с гостем теряется, если не получается проконсультировать его сразу. Остается негативное впечатление, потому что клиенты в России сервисом избалованы, и это хорошо. «Самокат» же везет продукты за 15 минут, и здесь ожидают молниеносного решения.
• Чтобы подстроиться под рынок, мне бы пришлось нанимать сотрудников под каждую квартиру, а это 70 человек. Только так можно создать условия, в которых работают большинство игроков: одна квартира — один управляющий. А это, очевидно, слишком дорого.
• Профессиональным игрокам сложно конкурировать с теми, кто не платит налоги, никак не оформлен и не имеет сотрудников, а это бо́льшая часть рынка. А мы, работающие по всем правилам, кормим налоговую, команду, собственников, но не кормим себя…
• Поэтому 2025 год был достаточно непростой — нужно было искать решение. Пришли к оптимальной модели: идти не против рынка, а навстречу ему. А рынок сейчас говорит о том, что выигрывают те, кто максимально отходит от лишних расходов.
• Как это сделать? Сначала появилась идея разделить имеющиеся у нас в управлении квартиры на юниты — условно, по 7–10 квартир в одном. И отдать этот пул объектов в руки управляющих партнеров. Так они более эффективно смогут работать над сервисом с персональным подходом к каждому гостю.
• Но когда я начал искать таких управляющих партнеров, пришел к важному выводу: должного внимания бизнесу уделять они не будут. Все просто — это такие же наемные люди без чувства собственности. Значит, юниты нужно продавать!

О продаже юнитов — по 10 квартир на франчайзи

• Тяжелые времена — COVID-19, СВО, рост конкуренции, снижение рентабельности — многому научили. Хочется же заработать больше, закрыть на себе все вопросы. А кризис угомонил эго. Думать нужно иначе: зарабатывать можно и в комьюнити с кем-то.
• Вначале я взял выручку по каждой квартире за 2024 год. И подсчитал расходы, которые бы потребовались в случае единоличного управления, — без особенной налоговой нагрузки, без команды. И получились достаточно хорошие цифры: от 100 тыс. до 400 тыс. рублей с одного юнита чистыми.
• Продавать их решил по сумме годовой прибыли. Условно говоря, если конкретный пул квартир приносит по 400 тыс. рублей в месяц в среднем, его стоимость — 4,8 миллиона.
• Честно, самая страшная мысль для меня — это продажа бизнеса. Как бы трудно временами ни было, потерять свое время, ресурсы, команду я себе не позволял. Но здесь компания, бренд остается за мной. После покупки юнита предприниматель — иначе франчайзи — подключается к роялти-системе, по которой уже мы настраиваем его работу с площадками, предоставляем финансиста, бухгалтера, постоянную поддержку. Мы также оставляем за собой право выкупить объекты в случае, если партнер ведет себя непрофессионально.
• Стоить для него это будет 6% от выручки. Если взять условно, то от 1 млн рублей — это 60 тыс. рублей. За такие деньги грамотный финансист даже консультировать не возьмется. С момента начала работы нашли двоих франчайзи и уже передали им объекты.
• Это решение хорошо распространено в других сферах — в строительстве, бьюти-индустрии. Но в аренде я такого не встречал, поэтому тут есть риск. Куда повернет рынок, мы можем только прогнозировать, но не утверждать наверняка. Радует, что российский бизнес с таким продуктом уже знаком — предпосылки к хорошим результатам есть.
• На старте было 8 юнитов, но это не предел! У нас поиск объектов поставлен на поток — собственники уже сами предлагают взять их квартиры под управление. Собираем новый пул квартир, упаковываем его, продаем и подключаем к себе еще одного франчайзи. Последний получает готовый бизнес с уже настроенной системой, где все продумали за тебя — остается только взяться за работу.

«Сейчас приходим к тому, что выигрывают те компании, которые выстраивают доверительные отношения с командой, четкую структуру труда и хорошо платят» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

О кадрах

• Я бы не сказал, что у меня есть кадровые проблемы. Придерживаюсь принципа, что за людей нужно держаться, потому что найти новых сотрудников сегодня непросто.
• К тому же сейчас явно не время заниматься кадровыми перестановками. Команду лучше перетасовывать, когда все в твоем бизнесе идет хорошо: и спрос стабильный, и процессы налажены. А если сфера, в которой ты работаешь, в зоне турбулентности, то остается только удерживать своих людей.
• Но мы сейчас кардинально меняем модель работы. Поэтому понятно, что кто-то может не сродниться с новыми задачами и уйти. Но ставлю на то, что до 50% команды останется без изменений. Сама модель сокращений никаких не требует: бухгалтер, финансист, технический директор, который следит за качеством квартир, останутся. Никуда не денутся горничные, мастера — просто будут работать уже с другими лицами.
• Для России вопрос работы в целом надо рассматривать глобальнее. Владимир Владимирович [Путин] даже как-то упоминал, что Россия должна гармонировать между Востоком и Западом. Если переносить это на бизнес, то Восток — это больше про человеческие взаимоотношения, где серьезное значение имеет то, что тебе дали слово и пожали руку. А Запад учитывает только то, под чем стоит подпись.
• 90-е, конечно, серьезно нарушили баланс: каждый думал только о себе, бизнес строился на полном обезличивании сотрудников. Но менталитет никуда не денешь. Поэтому сейчас приходим к тому, что выигрывают те компании, которые выстраивают доверительные отношения с командой, четкую структуру труда и хорошо платят.

«Рынок посуточной аренды тоже когда-то должен попасть в поле зрения государства. И в плане не только надзора, но и помощи в развитии» Фото предоставлено Кириллом Горшковым

О контроле и поддержке государства

• От государства не чувствую особого надзора за сферой, но вместе с тем заметно, что наблюдение имеется — все в рамках разумного. Поэтому это скорее слухи о том, что налоговая взялась за посуточников по-крупному. Случаются штрафы, и их, может быть, стало больше. Но повсеместной паники по этому поводу не вижу.
• Со мной, как я ранее упоминал, консультируется комитет по туризму, просят поделиться цифрами. Их Ильсур Метшин (мэр Казани — прим. ред.) потом даже где-то открыто упоминал — мол, мы всех посуточников видим. Но думаю, ведомствам пока непонятно, что с этим рынком делать. Четкой законодательной базы нет, серьезных игроков с большим пулом квартир тоже.
• К определенным правилам от государства на рынке посуточной аренды мы все равно придем. Можно для начала посмотреть на опыт других стран. К примеру, Франция разрешила сдавать квартиры посуточно, но только 100 дней в году. В ряде стран также ввели сертификаты, без которых нельзя сдавать квартиры.
• Что касается поддержки посуточной аренды от государства, то здесь я столкнулся с любопытным моментом. У фонда предпринимательства РТ есть разные субсидии, в том числе льготное кредитование. Я подал заявку и выяснил, что сферу посуточной аренды квартир они не поддерживают — только гостиницы. Отказ объяснили в целом тем, что это серый способ заработка. Не помог и мой аргумент о том, что работаю исключительно в белую. Возьмите и проверьте — все чисто! Но не помогло: нет, и все.
• Как раз мы, к слову, занимались подготовкой квартир и расселением делегаций для БРИКС. Получается, с нашей стороны это была незаконная деятельность, которая не может поддерживаться фондом предпринимательства? Вопрос пока остается открытым.
• Все внимание и преференции достаются гостиничному бизнесу. И честно, могу это понять, потому что с большей частью игроков в «посутке» вести диалог государству трудно. Это разрозненные предприниматели без профессионального стиля работы и, так скажем, делового этикета. И вот пример, как это выглядит со стороны: к профессиональному журналисту подходит школьник и спрашивает, как ему написать статью. Объяснить на пальцах явно не получится. Примерно так же комитет по туризму смотрит на общую массу тех, кто сдает квартиры посуточно.
• Но и рынок посуточной аренды тоже когда-то должен попасть в поле зрения государства. И в плане не только надзора, но и помощи в развитии. Потому что этот рынок растет, но пока на нем активно развиваются только маленькие игроки. А государству, думаю, все же интересен рост больших корпораций с крупными налоговыми отчислениями, инвестиционным бюджетом.
• А если говорить о конкретных целях, то в следующем году планируем распродать все юниты, отработать новую систему. И открыть несколько — около пяти — новых для следующих продаж и расширения сети. Также планирую запускать YouTube-сериал о том, как мы начинаем эту работу, как первые партнеры берутся за объекты.

О прогнозах

• Но все-таки пока государству явно не до туризма. Сейчас на повестке дня вопрос мирного соглашения. При этом нужно отдавать себе отчет в том, что даже при достижении каких-то компромиссов, остановке боевых действий никто не гарантирует конца конфликта. Все же помнят, что началось после Второй мировой войны?
• 2025 год в корне изменил отношение многих людей к своему бизнесу. У большинства уже появились сценарии, как перестраивать бизнес-модель на фоне того же повышения НДС. А лично у меня от прошедшего года возникает такое ощущение: словно весь 2025-й сбрасывали старую чешую, чтобы начать все заново — креативить, создавать что-то для рынка экстраординарное.
• Эта тенденция началась еще в 2022 году с глобальных изменений в мировой экономике, в устройстве мира в целом. И большинство все три года после этого проехали на уже наработанных запасах прочности, закрыли глаза на неизбежное. А этот год заставил наконец их открыть: как раньше не будет никогда и пора что-то менять.
• Моя сфера, несмотря на такое количество игроков, на самом деле в России находится только в самом зачатке. Рост конкуренции продолжится еще какое-то время — думаю, вплоть до 2028 года. Это надо переждать. Дальше рынок сам себя начнет отфильтровывать: отвалятся те, кто занимался этим несерьезно, без какой-либо стратегии. Развитие посуточного рынка до крупных корпораций, сетей с тысячами квартир в управлении может занять все следующие 10 лет.

«Если бросать не хочется — нужно концентрироваться на положительных изменениях и отталкиваться от своих возможностей. И одно решение может помочь заработать кратно больше» Фото: «БИЗНЕС Online»

Совет предпринимателям

• Как-то после начала СВО встретился с предпринимателями. Для меня, молодого бизнесмена, этот кризис последовал сразу после COVID-19. Руки опускались, а они почему-то были абсолютно спокойные. Говорят: «Пока все находятся в панике, посмотри, а что ты можешь предложить рынку в новых условиях. И просто будь первым, кто это внедряет».
• Поэтому совет такой: трезво посмотреть на свой бизнес и определить, а что я могу изменить. Понятно, что у многих, думаю, появляются мысли оставить все, потому что в моменте рентабельность падает до нуля. Если бросать не хочется — нужно концентрироваться на положительных изменениях и отталкиваться от своих возможностей. И одно решение может помочь заработать кратно больше.
• Но оговорюсь! Это совет не из разряда того, что надо уйти от НДС или поделить бизнес. Это о генерации собственного адекватного подхода к оптимизации.