«От одной из крупнейших переводческих компаний России мы 2,5 года ждали денег. Долг вырос до нескольких миллионов», — рассказывает о нюансах бизнеса создатель студии локализации «Юнивойс» Михаил Остудин. Вместо отдела продаж у него корпоративная панк-группа, а вместо жесткой иерархии — «семейная» система управления, где коллеги совмещают несколько функций одновременно. Начинал Остудин с видеодизайна на бирже фрилансеров, но постепенно переключился на озвучку, смог собрать базу из сотен дикторов по всему миру и поработать с крупнейшими компаниями. Но в 2022-м западные компании ушли, заказы просели, а предприниматель сфокусировался на студии подкастов и аудиогидах по истории Татарстана. Путь бизнесмена — в материале «БИЗНЕС Online».
Создатель студии локализации «Юнивойс» Михаил Остудин: «За 12 лет методом проб и ошибок мы собрали внушительную базу дикторов в несколько сотен голосов»
С чего все началось
В университете я увлекался искусством — тусовался с поэтами и музыкантами, организовывал читки, концерты и фестивали. Все делалось на энтузиазме, бюджетов не было, но рекламироваться хотелось. Тогда мне в голову пришло делать видеоролики для рекламы событий в соцсетях. Я посмотрел несколько уроков в интернете, сделал пару рекламок для поэтических слемов и забыл об этом.
Я продолжил организовывать фестивали в Казани после окончания вуза, денег это все обычно не приносило, но на последнем фесте получилось заработать около 100 тыс. рублей, по тем временам солидную сумму. В 2011 году родилась дочь, и стало ясно, что пора прекращать бездельничать.
Я пошел на сайт для фрилансеров. Обратил внимание, что там есть раздел видеодизайна. Вспомнил про те ролики для фестивалей и свои навыки в After Effects. Завел аккаунт, стал предлагать свои услуги в качестве дизайнера. Учился прямо в процессе: берешь заказ и сидишь разбираешься, как его сделать — благо уроков в интернете море. Первые два месяца было тяжко, но потом стало получаться. На видеодизайне зарабатывал 50–60 тыс. рублей в месяц.
Заказчики часто интересовались и озвучиванием роликов. У меня были коллеги-фрилансеры для русской озвучки, а в озвучке на иностранных языках я отказывал. Потом подумал: а что я им отказываю, если можно так же пойти на зарубежный фриланс и заказывать дикторов там? Эта схема стала отлично работать, зарабатывать на озвучке оказалось легче, чем на самом видео. Получаешь сценарий, редактируешь его и пишешь техзадание, отправляешь диктору, он читает текст, ты обрабатываешь аудио и возвращаешь клиенту. Постепенно я стал сотрудничать и с хорошими переводчиками.
Локализация поначалу приносила меньше видеодизайна — тысяч 30, но потом быстро выросла до 100 тыс. в месяц. При этом работы гораздо меньше и нервов тоже. При работе над видео ты общаешься с заказчиком, собираешь ТЗ, референсы — очень растянуто во времени и много точек для критики: «цвет не нравится», «шрифт не нравится», «давайте подвинем этот цветочек чуть левее» и т. д. А с озвучкой проще, особенно когда интонация и скорость начитки согласованы заранее.
С осени 2013 года я сосредоточился только на озвучке. А в самом начале 2014-го у меня появился первый крупный заказ — нужно было озвучить аудиогид по Нижнему Новгороду на пяти языках. Для его выполнения пришлось открыть ИП.
«Около 50 человек сотрудничают с нашей студией годами. Со многими дружим и обмениваемся подарками по праздникам»
Поиск дикторов
Проблема не в том, чтобы найти диктора вообще — это легко, а в том, чтобы найти хороших исполнителей и наладить с ними отношения. С развитием нейросетевой озвучки появилось множество предложений, где просто генерируют аудио за низкую цену. Для простых текстов этого вполне достаточно, но для более сложных задач и редких языков это может обернуться полным провалом.
Когда я начинал, компаний, которые делали локализацию с иностранных языков на русский, было очень много, а вот серьезных конкурентов по локализации на иностранные языки, может, всего несколько студий. Поэтому озвучкой на русском языке мы долгое время практически не занимались.
Обычно сотрудничаем с дикторами и актерами, у которых есть своя домашняя студия с хорошей акустикой и профессиональным микрофоном. Хотя бывают примеры, когда качество записи отходит на второй план. У нас есть актер русской озвучки, который живет в деревне на берегу Волги и записывается чуть ли не в сарае. Микрофон неплохой, но неправильно расположен и подключен, а сам диктор напрочь отказывается что-то менять, его и так все устраивает. Это невероятно талантливый чтец с обалденным голосом и фантастической продуктивностью, поэтому мы закрываем глаза на технические моменты и тратим кучу времени, чтобы довести до идеала качество его записей.
В работе с дикторами случаются разные, самые невероятные проблемы. У одного американца, например, студия рядом с аэропортом — и во время онлайн-сессий записи каждые пять минут самолет пролетает, нужно постоянно делать паузы. Другой диктор раз 100 подряд никак не мог выговорить сложное башкирское имя и в итоге плюнул и отказался от проекта.
Однажды делали большой проект — локализацию игры на английский язык. Большой хронометраж и куча голосов. Подходит срок сдачи, и нужно было перезаписать один небольшой эпизод голосом главного героя. С актером у нас были хорошие отношения, но вдруг он заявил: «У нас забастовка актеров озвучки в Голливуде». Причем, как выяснилось потом, он даже в гильдии не состоял, просто решил поддержать коллег и отказался напрочь заканчивать работу. Самое дурацкое — мы ему оплатили ту часть, которую он уже озвучил. Пришлось переозвучивать заново весь объем другим голосом и в жуткой спешке.
«Минимальная ставка для хороших дикторов начинается от 75–100 долларов за час работы, можно найти и намного дешевле, но результат будет непредсказуемый»
В конце 2017 года к чемпионату мира по футболу прилетел очень срочный заказ на 50–60 языков. Озвучка коротких инструкций для тех, кто заселяется в отели, навигационные объявления. Это наш самый большой заказ по количеству языков. Была забавная история с афганским диалектом фарси, который называется дари. Никак не могли найти такого диктора. Я даже связался с министром культуры Афганистана, он направил к директору Кабульской консерватории, но они были слишком медленными, а сроки горели. Обратился в международный отдел КФУ — там учились афганцы, и нашелся студент-врач, который этим диалектом владел. Очень крутой парень — по-русски практически без акцента говорил и голос — приятный баритон.
Так за 12 лет методом проб и ошибок мы собрали внушительную базу дикторов в несколько сотен голосов. Около 50 человек сотрудничают с нашей студией годами. Со многими дружим и обмениваемся подарками по праздникам. Минимальная ставка для хороших дикторов начинается от $75–100 за час работы, можно найти и намного дешевле, но результат будет непредсказуемый. Справедливости ради надо сказать, что непредсказуемым результат может получиться и у голосов за $500 в час.
Нейросети, конечно, наступают на пятки. Голосовые синтезаторы становятся лучше. Мы сами стали эти услуги предоставлять — скучновато, но какие-то вещи проще делать с помощью ИИ, всякие цифровые аватары. Для сложных задач — игры, художественный контент, где нужна актерская игра, — живые голоса пока незаменимы. Главные проблемы при синтезе возникают, когда плывут ударения в словах, интонации в нужных местах. Перегенерировать так, как тебе нужно, — большая проблема. К слову, в нашей студии мы записывали и огромный датасет для генератора речи на татарском языке по заказу одной известной компании.
«Для сложных задач — игры, художественный контент, где нужна актерская игра, — живые голоса пока незаменимы»
Работа с заказчиками
В случае кидалова у нас на международных заказчиков вообще никакого влияния нет, кроме гневного отзыва в интернете. Но даже с российскими, когда речь идет о небольших суммах, редко кто из предпринимателей доводит дело до суда.
Самая большая подстава была в 2024 году с проектом по локализации аниме «Миги и Дали» с японского на английский для платформы Crunchyroll (крупнейший аниме-кинотеатр, типа Netflix). Сроки горели, оплата приходила частями, а потом заказчики из Южной Кореи говорят: «Ребята, вышлите, пожалуйста, поскорее финальные эпизоды, а мы потом оперативно их оплатим». Выслали — и все, пока. Кинули примерно на миллион рублей.
Бывали долгие ожидания оплаты. От одной из крупнейших переводческих компаний России мы два с половиной года ждали денег. Долг вырос до нескольких миллионов, но они выплатили, слава богу. У многих крупных компаний бывают проблемы с запутанной бухгалтерией: документы теряются, сотрудники меняются. В итоге сами не понимают, кому и за что должны. С большими заказчиками — большие сроки ожидания оплаты. Но мы умеем ждать.
Из интересных заказов: в 2017 году мы работали над озвучкой прототипа игры Atomic Heart на 9 языках. Правда, наша озвучка не вошла в итоговую версию — там миллиард раз все изменилось, начиная со сценария. В том же году появился большой проект для крупного телевизионного канала о путешествиях — локализовали большой цикл из нескольких десятков развлекательных программ с кучей сезонов и серий на язык хинди, латиноамериканский испанский, бразильский португальский и английский. Параллельно заменили и русскую видеографику. Получилось здорово наладить процессы и подобрать исполнителей. Проект принес нормальные деньги — несколько миллионов рублей.
Наши озвучки можно услышать не только по телевидению, радио, в играх, кино или дежурных объявлениях в самолетах, но и в двухэтажных автобусах Санкт-Петербурга, Московском планетарии или историческом парке «Россия — моя история». К сожалению, о многих классных проектах мы пока не можем рассказывать из-за NDA, соглашения о неразглашении.
«Для заказчиков из Татарстана мы в каком-то смысле долго оставались невидимками. Даже если озвучивали что-то для республики — заказы приходили через москвичей, через Питер»
Маркетинг и поиск клиентов
За все 12 лет на рекламу почти не тратил ни копейки. Не то чтобы я этим горжусь, просто недолюбливаю рекламу и немножко знаю этот рынок изнутри. Особенно контекстная реклама для нас — это просто слив бюджета. Я понимаю, в каких случаях она работает: когда пиццей с айфонами торгуешь или окна ставишь. А у нас сложная услуга — по интернету не ходят толпы, которым нужно на китайском озвучить рекламу или презентацию завода.
Как искал клиентов? До 2014 года давал объявления на бирже фрилансеров. Еще помню, как однажды решил посетить туристическую выставку на Казанской ярмарке. За день слепил сайт на коленке и сделал визитки. Тогда же придумал и название для студии — «Юнивойс», не могу назвать его классным, но давно привык. Сходил на выставку в итоге совершенно бестолково, заказов это не принесло, публика там была слишком консервативная для моих рассказов о потенциале мультиязычных аудиогидов. Я туда совершенно не вписался со своими визитками, но зато появился сайт. Он неплохо поднялся в поисковой выдаче, и с него начали прилетать заявки. А в какой-то момент заработало еще и сарафанное радио, вот благодаря ему мы и жили все это время.
Для заказчиков из Татарстана мы в каком-то смысле долго оставались невидимками. Даже если озвучивали что-то для республики — заказы приходили через москвичей, через Питер. Классно, что ситуация в последние годы постепенно меняется.
«В этом до сих пор одна из особенностей нашей скромной конторы — коллеги могут совмещать функции звукорежиссера и общаться при этом и с заказчиками, и с исполнителями»
Работа с кадрами
В 2016 году появилась первая сотрудница — проектный менеджер по знакомству. Вопреки золотым правилам бизнеса, я обычно брал на работу именно знакомых. Многие люди просто патологически не способны работать вне зависимости от того, в каких вы с ними отношениях.
С новой сотрудницей стало намного легче и появилось больше свободного времени. Девушка была иногородней. Чтобы не снимать офис, который по большому счету пока не был нужен, я арендовал для нее двухкомнатную квартиру в Катановском переулке, где одна из комнат была типа коворкинга. Общение с заказчиками, особенно с занудными и педантичными, перешло к ней. Первое время я общался с дикторами, она — с клиентами. Потом границы стерлись. В этом до сих пор одна из особенностей нашей скромной конторы — коллеги могут совмещать функции звукорежиссера и общаться при этом и с заказчиками, и с исполнителями.
Да, такой подход не назовешь бизнес-конвейером. Но в случае нашей небольшой студии это положительно сказывается на процессах. Когда почти все нюансы проекта контролирует один человек, нет избыточных этапов коммуникации менеджера со звукорежиссером, а звукача — с тем, кто общается с дикторами. Ведь в теории этим могли бы заниматься три разных человека. Когда у нас на масштабных проектах возникали такие цепочки, то могло упасть качество, или растягивались сроки, или росло количество лажи, или все сразу. Еще у студии (о, ужас!) никогда не было отдела продаж и бухгалтера. В 2014-м я завел облачный сервис для бухгалтерии и благополучно пользуюсь им до сих пор.
Провалы случались скорее в бытовых вопросах, чем в управлении. В системе управления «семейного типа», по сути, заложено одновременно и важное преимущество, и главная уязвимость студии. У нас не бизнес, а скорее арт-проект и затяжной перформанс со своим микроклиматом! Ребята очень лояльны и относятся с пониманием к неудачам и трудностям, поддерживают меня и друг друга. У нас с коллегами есть корпоративная панк-группа. Мы называем ее обществом с безграничной ответственностью «Толмачи» и поем про воронки продаж и контекстную рекламу. По-хорошему, конечно, надо было создавать не группу, а отдел продаж и заниматься маркетингом. Но тогда это была бы радикально другая история. Подозреваю, что намного менее веселая.
«Есть международные корпорации с заказами на озвучку рекламы, которая крутится в прайм-тайм на главных каналах десятков стран, а есть крошечные провинциальные музейчики, которым нужен аудиогид»
Ценообразование
В 2019 году я понял, что мы топчемся на месте. Заказы есть, но развития нет. Мой товарищ посоветовал повысить цены. Я спрашиваю: «А на сколько?» «Повышай, пока не скажут, что слишком дорого», — ответил он. Я так и сделал, и в общем-то ничего страшного не произошло, никто не расстроился.
Постепенно штат расширился до 5–6 человек. Были и «удаленщики», которых мы привлекали под конкретные проекты.
В конце 2019 года к нам обратился «Яндекс» с предложением участвовать в тендере на озвучку курса английского языка для «Яндекс.Практикума». Я четко знал, что лучше нас никто в России не справится с этой задачей — мы к этому моменту плотно работали с эффектами и саунд-дизайном. После успешного выполнения тестовых заданий был теплый созвон, где нам говорят: «Все прикольно, но вы самые дорогие среди участников. Может, подвинетесь?» Решили не двигаться, но в итоге выбрали все-таки нашу студию.
Это была большая, серьезная и очень интересная работа. Проект длился четыре года. Нужны были не только носители английского, но и дикторы с сильным региональным акцентом — африканцы, латиносы, арабы, индусы и т. д., чтобы учащиеся слышали разные диалекты английского. Ежемесячно мы задействовали десятки голосов и отдавали порядка двух часов готовых записей. Собирали саунд-дизайн и музыкальное оформление. Помню классные сценарии, с которыми было приятно работать. Далеко не то, к чему люди привыкли на языковых аудированиях. Например, комедийный скетч про вечеринку, на которую вломились зомби. Или нуарный детектив про убийство директора пекарни. Кстати, позднее мы работали и над локализацией «Яндекс.Навигатора» на татарский язык.
Ценообразование для разных сегментов разное. Есть международные корпорации с заказами на озвучку рекламы, которая крутится в прайм-тайм на главных каналах десятков стран, а есть крошечные провинциальные музейчики, которым нужен аудиогид. Так вот, секунда такой рекламы вполне может стоить как час аудиогида.
«За 2020 год мы выполнили рекордные 350 заказов, а оборот достиг 25 миллионов рублей»
Покупка собственного помещения
Когда пришел ковид, мне казалось, что все заглохнет, но этот год стал самым топовым. Мы выполнили рекордные 350 заказов, а оборот достиг 25 млн рублей. Возможно, потому, что все ушли в онлайн и выросла потребность в медиаконтенте.
Мы к тому времени арендовали этаж в помещении, где снимали офис, — 180 кв. м примерно за 90 тыс. в месяц. Но во время пандемии все сидели по домам, арендодатель пошел навстречу и скостил в 2 раза стоимость аренды.
Я был уверен, что без своего угла у нас будущего нет. В 2020-м хотел выкупить помещение у арендодателя, он долго думал, но все же отказался от продажи. Тогда я нашел необычное пространство, где когда-то был салон красоты, за 12 млн, поторговался — со скрипом сбил цену до 11 млн, но денег все равно не хватало. За чашечкой кофе рассказал об этом арендодателю, а продавец оказался его знакомым. Тот позвонил: «Айда продай за десятку помещение нормальному пацану». Я в спешке собрал 10 млн — 7 млн своих, остальное взял в кредит, занял у родных с друзьями и купил его.
«Студию открыли в апреле 2022 года — одни из первых в Казани. Сначала записывали только звук, но быстро стало понятно, что в Казани рынок аудиоподкастов мертвый — на этом не заработаешь»
Переход к подкастам и аудиогидам
С февраля 2022 года все кардинально изменилось. Очень быстро заблокировали возможность оплаты российскими картами. Стало сложно расплачиваться с иностранными контрагентами и получать деньги от зарубежных заказчиков. Выручили друзья, которые жили за рубежом и первые полгода оплачивали работу дикторов и переводчиков за нас. В какой-то момент нашелся знакомый с казахским гражданством — он открыл ИП в Казахстане. Так и работаем до сих пор.
Однажды мы делали проект на английском для крупной и очень известной российской компании, ну давайте назовем ее «Папироса». Американский актер выставляет счет-инвойс в платежном сервисе и в описании указывает, мол, это за озвучку сценария «Папироса». Мы оплачиваем — и мгновенно нам и ему блокируют аккаунты. Приходит письмо от сервиса с пояснением, что «Папироса» в санкционном списке, а мы нарушили американский закон. Я быстренько нашел городок в США с таким же названием, известный случившимся там массовым убийством, и придумал легенду, что мы озвучиваем тру-крайм-игру по этим событиям. Каким-то чудом это прокатило, и нам разморозили аккаунты.
Западные компании уходили из страны, наши — залетали под санкции. Так что плавно количество заказов на локализацию уменьшилось примерно с 300 до 60 в год. В феврале, перед самым началом СВО, мы подписали договор с швейцарской косметической компанией, и они, конечно, сразу пропали. Се ля ви, как говорят в Женеве.
Предчувствуя скорую просадку локализации из-за санкций, мы бросили силы на два новых направления — студию и лейбл подкастов «Большая Красная» и медиапроект «Крот Казанский». Студию открыли в апреле 2022 года — одни из первых в Казани. Сначала записывали только звук, но быстро стало понятно, что в Казани рынок аудиоподкастов мертвый — на этом не заработаешь. Начали обзаводиться оборудованием, светом и камерами. Пока выпускали свой собственный контент, учились снимать и работать с видео. На закупку оборудования в тот момент ушло около 750 тыс. рублей. Первые полгода заказов было мало, да и сейчас не сказал бы, что аншлаг, в среднем делаем 20–40 записей и трансляций в месяц. В очень плохой месяц с двух съемочных залов студии получается не более 300 тыс. рублей, а в очень хороший — до 1 миллиона.
«Крот Казанский» — это медиапроект о локальной истории Татарстана и Поволжья, который вырос из лейбла «Большая Красная». С сентября 2023 года выпускаем аудиогиды и книги, снимаем видеоподкасты и рилсы, делаем путеводители и разные спецпроекты. Основная монетизация через создание аудиогидов, которые мы собираем под ключ. Практически не используем музыку и эффекты из лицензионных библиотек и стоков — у нас есть свой композитор, да и почти все коллеги — музыканты. Есть база эффектов, которые мы записали сами. Это важно для прав на аудиоконтент — обычно они целиком принадлежат нам.
Расценки: около 10 тыс. рублей за одну минуту готового аудиогида. Браться за проекты дешевле 300 тыс. рублей не очень рентабельно. Обычно делаем около 10 таких гидов в год. В итоге «Крот» приносит заказов на 3 млн в год, но и активно съедает деньги — мы сотрудничаем с дизайнерами, иллюстраторами, выпускаем огромное количество видео- и аудиоконтента за свой счет. Среди недавних работ: аудиогид вокруг Казанского кремля из проекта «Околотки на перемотке», который мы делаем совместно с нашими партнерами — креативным агентством 500na700, для Богучанской ГЭС на Ангаре, аудиопрогулка о поэте Пастернаке для Чистопольского музея, аудиогид для казанского парка Победы. А для аудиогида по Болдину к 80-летию Победы реставрировали старые аудиозаписи с рассказами ветеранов той войны.
Оборот компании упал по сравнению с «золотым» 2020 годом — сейчас суммарно с трех наших направлений получается под 15 млн рублей в год, из которых 10–15% моего личного дохода. Но мы держимся сами, держим ум свой во аде и не отчаиваемся! Чего и вам желаем.
Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.
Комментарии 7
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.