Валерий Бабушкин, «Миладенежка»: «Следующий шаг в нашем бизнесе – это заем по SMS…»

- Валерий, чем занимается ваша компания в целом понятно. Но есть ли какая-то своя специфика?

- Компания занимается микрофинансированием. Это молодой и растущий рынок, который фактически появился только в 2010 году с принятием закона «О микрофинансовых организациях». До этого момента выдать займы населению могли лишь только банки и кредитные кооперативы, теперь же легально и общества с ограниченной ответственностью способны предоставлять подобные услуги. В этом законе есть некоторые ограничение, в частности, по размеру привлекаемого капитала и по размерам выдаваемых займов.

У нас сегмент pay day loans – это займы до зарплаты, максимальная сумма у нас – 16 тысяч рублей. Я всегда люблю проводить параллели с иностранными рынками. На самом деле, систему выдачи подобных кредитов придумали не в России. Рынок очень развит в Европе, к примеру, довольно большой популярностью услуги наших коллег пользуются в Латвии и других странах. Расцвет рынка на Западе пришелся на 2005 - 2007 годы, условия там практически те же, что и у нас. К примеру, если в России заем стоит 1,5 процента в день, то в США где-то в районе 1,05 до 1,2 процента, в зависимости от штата.

- Откуда такие проценты?

- Процент формируется во многом из-за того, что часть плательщиков задерживают платежи, просрочки необходимо компенсировать.

«Согласитесь, достаточно удобно, когда, например, день рождения у друга, ты взял заем на три дня, а после вернул деньги и заплатил за услугу 60 рублей и пошел дальше»

- Вас рассматривают как ростовщиков. Не обижает?

- Обыватели – да, но с точки зрения бизнес-модели так говорить нельзя. Если мы будем говорить, что заем стоит полпроцента в день, то фирма разорится, а если три процента в день, то потребитель пройдет проторенной дорогой к своему соседу и попросит у него деньги в долг. Много ли людей берут кредит в тысячу рублей в банке? Да, есть кредитные карты, но это несколько иная философия и совсем другой сегмент, который лишь косвенно конкурирует с микрозаймами. Согласитесь, достаточно удобно, когда, например, день рождения у друга, ты взял заем на три дня, а после вернул деньги и заплатил за услугу 60 рублей и пошел дальше.

- А где обман? Может скрытые комиссии?

- Нет, никаких скрытых комиссий, все прозрачно и просто, да и суммы, откровенно скажем, крошечные, чтобы еще скрытые комиссии делать. Два или полтора процента в день, у разных фирм по-разному, в зависимости от платежной дисциплины клиентов компании, порой бывают определенные условия, но у нас такого нет. Мы открылись в сентябре 2011 года, серьезно начали работать в марте 2012 года, так что мы еще очень молодые. Сейчас у нас работают 65 человек, средняя зарплата от 16 до 25 тысяч рублей. Мы придерживаемся среднерыночной оплаты труда.

СИТУАЦИЯ ОЧЕНЬ ПОХОЖА НА СОТОВЫЙ РИТЕЙЛ В 2003 ГОДУ

- Насколько это конкурентная среда?

- Рынок достаточно прибыльный и растущий, барьеры для входа не очень высокие, в принципе, ничего особенного не нужно, чтобы открыть свою микрофинансовую организацию. Другое дело, что необходимы технологии, информационная система, бренд, пожалуй, самое важное, дабы клиенты видели и узнавали марку. Ситуация очень похожа на сотовый ритейл в 2003 году, когда было множество локальных игроков, была высокая маржинальность у бизнеса. Вскоре начали появляться серьезные сетевые компании с хорошими брендами, например, «Связной». Клиент эмоционально выбирает компанию, которая ему ближе с точки зрения позиционирования. У нас нечто похожее. На рынке множество мелких игроков и есть несколько крупных фирм, которые серьезно вкладываются в брендинг и занимают лидирующие позиции на рынке.

- Кто ваши основные конкуренты на рынке?

- Компании «Быстроденьги», «Деньги сразу», «Срочно деньги», а также множество мелких игроков.

- Эти компании все федеральные игроки?

- Да, но у всех трех конкурентов штаб-квартиры расположены не в Москве. «Быстроденьги» – Ульяновск, «Деньги сразу» – Ростов-на-Дону, «Срочно деньги» – Нижний Новгород. Множество региональных игроков. Концентрации серьезной не было. На казанском рынке мы в тройке, а в республике пока не представлены.

«Рынок сам отрегулирует вопрос цены по мере роста конкуренции»

ЕЖЕГОДНО СПИСЫВАЕМ 20% ЗАЙМОВ

- Каковы базовые условия вхождения в рынок, помимо тех, что вы уже назвали?

-  Важно уметь работать с просрочкой, она достаточно велика, особенно в первое время. Необходимо выстраивать риск-менеджмент, правильно принимать решения по отношению к каждому заемщику, а для этого необходима определенная компетенция. С этой точки зрения барьеры очень серьезные.

- Каков объем инвестиций был у «Миладенежки» на начальном этапе?

- В инфраструктуру компании было инвестировано около 15 миллионов рублей, куда входит и брендинг, и запуск всех технологических процессов. Около 40 миллионов вложено в актив, то есть в займы, которые мы выдаем.

- Насколько велик процент невозвратов?

- Мы ежегодно списываем 20 процентов от актива в своей отчетности в разряд «невозвратных займов».

- Как происходит этот процесс?

- Есть собственная коллекторская служба, также мы работаем с федеральными подрядчиками, которые для нас выполняют услуги по взысканию долгов.

«У нас сегмент pay day loans - это займы до зарплаты, максимальная сумма у нас - 16 тысяч рублей»

ФОРС-МАЖОР, НЕ РАССЧИТАЛ БЮДЖЕТ – ЭТО КЛАССИКА ЖАНРА НА ВЕКА

- Какие люди берут у вас кредиты?

- Основной сегмент клиентов - люди с доходом до 20 тысяч рублей, но если разделить этот кусок большого пирога на части, то у нас получится верхняя его часть, то есть люди, у которых очень и очень близко доход к 20 тысячам рублей. У нас четкое позиционирование, потому и такая аудитория, мы знаем и ценим своего клиента. Порой спрашивают, где мы купили франшизу, не верят, что мы сами продаем франшизу.

- На какие нужды обычно клиенты просят деньги?

- Мы не спрашиваем, но есть три топовых мотива – форс-мажор, не рассчитал бюджет – это классика жанра на века, взял деньги до зарплаты, а также социальные обязательства – расплатиться с другим кредитом или сделать подарок супруге на день рождения и так далее. Микрофинансирование в своей сути вечно, как и, например, потребление хлеба.

- Каков портрет неплательщика?

- Обычно это люди, у которых проблемы с законом и пороками – алкоголь, наркотики, мошенничество и так далее. К сожалению, небольшое количество людей все-таки проскакивают через систему отбора клиентов, срабатывает и человеческий фактор. Так и в банках, так и у нас классические неплательщики практически одинаковые.

- Есть клиентские базы, человек ведь приходит с документом, почему сразу нельзя отказать?

- Да, база есть. Мы работаем с «Национальным бюро кредитных историй», возможно, будем работать с бюро банка «Русский стандарт», также еще с несколькими схожими базами. Все равно, есть клиенты, которые проходят эти фильтры.

«Мы выдаем кредитов на общую сумму в 13 - 15 миллионов рублей в месяц»

ОБРАБАТЫВАЕМ ДО 3,5 ТЫС. ЗАЯВОК В МЕСЯЦ

- Как проходит процесс получения кредита?

- Очень просто. Приходишь в офис, отдаешь паспорт, в течение 20 минут принимается решение, если приходит одобрение, то ты идешь в кассу, берешь деньги и уходишь. Вот и все. Если же человек повторно берет заем, то на всю операцию уходит пять минут.

- В головном офисе у вас не видно огромного call-центра и множества аналитиков, которые принимают решения по выдаче кредита…

- Мы молодая компания, у нас 8 собственных офисов, два офиса, открытых по франчайзингу в Казани, четыре франчайзинговых офиса в Йошкар-Оле, также у нас в ближайшее время открывается еще 8 офисов в Марий-Эл и Чувашии, 8 - 10 в Нижнем Новгороде. Кроме этого мы движемся в соседние регионы – Тольятти, Самара, Пермь. Пока у нас хватает людей и специалистов для того, что удовлетворять все наши потребности, по мере роста, будет увеличиваться количество сотрудников. 

- Как проходит процесс рассмотрения заявки?

- Достаточно просто. Консультант в офисе продаж отправляет заявку в информационной системе, мы пользуемся программным обеспечением «Террасофт», известная марка, на которой работает «Связной», «Яндекс», Сбербанк и «ВТБ 24». В рамках системы консультант делает заявку на заем, риск-менеджер принимает решение, используя нашу внутреннюю методологию и дальше либо принимает, либо отказывает в получении займа.

- Есть и некий фейс-контроль?

- У консультанта финансового на месте, безусловно, есть определенные обязанности, он должен оценить человека как минимум на адекватность. Каждый консультант у нас проходит обучение, в котором нет ничего сложного. У нас выстроена иерархическая система, то есть по сути, каждый консультант может дорасти до менеджера офиса или даже до уровня руководителя определенного направления. Мы тратим и зарабатываем деньги, а не осваиваем их. Разница принципиальная.

- Раз процент идет за один день, то, вероятно, актуальнее спрашивать о том, каков объем выдачи кредитов за один день?

- Скорее, за месяц. Мы обрабатываем до 3,5 тысяч заявок в месяц. Сумма среднего займа приблизительно равна 7,5 тысяч рублей, таким образом, с учетом отказов, мы выдаем кредитов на общую сумму в 13 - 15 миллионов рублей в месяц.

- Каков годовой оборот?

- В предыдущем ответе я обозначил ежемесячный оборот, по годовому могу сказать, что он имеет положительную динамику. Даже если мы не откроем ни одного нового офиса, а условно сделаем снимок по состоянию на сегодняшний день, то мы выйдем на объем процентной выручки до 60 - 80 миллионов рублей плюс возврат основного долга, которая в этой сумме не учитывается.

«Миладенежка» на выставке по франчайзингу в казанском IT-парке

ФРАНЧАЙЗИ – ЭТО УДОБНО, НО У НАС АМБИЦИИ БОЛЬШЕ

- Какова рентабельность этого бизнеса?

- Рентабельность составляет не менее 50 - 60 процентов годовых, если в абсолютных цифрах говорить. С учетом процента невозврата. Потому мы начали активно развивать франчайзинговую сеть. Принимали участие в выставке в Москве, в Тюмени, подготовили обширную программу продвижения франшизы в сети и вообще видим в этом направлении серьезную точку роста для нашего бизнеса. Почему это удобно. Например, инвестору, который готов инвестировать в открытие не более одного-трех офисов, мы предоставляем такую инфраструктуру, которая присуща крупным развитым компаниям. Бренд, информационная система, процесс принятия решений, внутренний контроль, то есть все, что делает крупная компания, то получает и наш партнер, вне зависимости от того, сколько офисов он открывает. Франчайзи находит офис, допустим, в Тюмени, нанимает персонал, заключает с нами договор концессии, мы регистрируем сделку в Роспатенте и он подключается к нашей системе.

- Какова роялти?

- Небольшая сумма. 50 тысяч рублей с офиса в месяц и 450 тысяч рублей за право открыть три офиса, то есть единовременная выплата. Франчайзи экономит на том, что у него нет никакой инфраструктуры, даже взыскание долгов лежит на нас. Оборотный капитал обеспечивает франчайзи, конечно, но, чтобы эффективно начать работать на рынке с нуля, ему необходимо гораздо больше средств, потому это предложение актуальное. Заявки уже есть.

- А почему вы открыли свою компанию, а не начали работу по франшизе?

- У нас амбиций больше.

БАНКИ НЕ ОЧЕНЬ ПОНИМАЮТ, КАК ОЦЕНИВАТЬ МИКРОФИНАНСОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ

- Найти стартовый капитал, по Марксу, чуть ли не самое сложное…

- Собственные средства, также у нас есть кредитный кооператив, который работает на рынке с 2006 года. Около 40 - 50 процентов в наших инвестициях – это кредитные средства.

- Привлечение стороннего капитала для микрофинансового бизнеса – это проблема?

- По закону, мы имеем право привлекать деньги у частных лиц. Существуют ограничения по сумме – не менее 1,5 миллионов рублей. Человек, которые вкладывает куда-либо такие деньги, он автоматически считается квалифицированным инвестором, таким образом, защищают другие инвесторы. Мы активно пользуемся такой системой.

- Сколько людей, которые вам дали деньги в долг?

- Эта такая информация, о которой говорят «коммерческая тайна». Много.

- Кредиты от банков?

- Мы пока не работаем с банками. Есть вопросы со стороны банков по качеству активов, который мы генерим, то есть мы создаем актив в виде задолженности, и пока банки консервативно относятся к такому обеспечению. Пока что банки не очень понимают, как оценивать микрофинансовый портфель. Понятно, что мы выдаем кредиты большому количеству населения, несмотря на риск-менеджмент и прочие средства, работать с таким портфелем довольно сложно, и я в этом плане банки понимаю.

- Насколько такой подход банкам мешает развитию.

- А он пока не влияет на развитие. Пока объемы не такие. Мы с точки зрения франчайзинга ищем для себя и стратегических партнеров. У нас есть программа «чистого» франчайзинга, о которой я уже рассказал, в том числе у нас есть предложения инвесторам, когда мы создаем компании по принципу 50 на 50. Открываем некоторое количество офисов и выступаем в качестве управляющей компании. Такая схема достаточно эффективная, но дорога схема привлечения капитала, однако на рынке она работающая и достаточно много компаний, которые также работают. Цена открытия офиса получается такой же, но сначала возвращаются инвестиции, а после прибыль делится между партнерами в соответствии с договором.

«Сейчас у нас работают 65 человек, средняя зарплата - от 16 до 25 тысяч рублей»

СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ ЗАЙМА НАДУВАЕТ МЫЛЬНЫЙ ПУЗЫРЬ

-  Кто занимался брендированием?

- «Генеральная линия» – многократные победители конкурсов в сфере рекламы, в том числе и рекламного дизайна. Это надежная сильная компания  с большим послужным списком, самарская фирма. Уверен, что сейчас будет вопрос о том, какова сумма контракта, отвечу сразу – не скажу.

- Есть схожесть не только с сотовыми ретейлами, но и с сотовыми операторами. Услуги практически одинаковые, идет лишь продажа бренда.

- Да, согласен. В любом случае позиционирование серьезно влияет. Конкуренты основным преимуществом заявляют скорость выдачи кредита. Мы немного ушли в другое направление, нам важен эмоциональный комфорт потребителя. Понятно, что когда человек идет брать займ в три тысячи рублей, то настроение у него не самое лучшее. Мы стараемся трансформировать негативные эмоции в позитивные, пытаемся создать некую домашнюю атмосферу, причем используем не только внешний образ для этого, но и создаем определенную модель общения между клиентом и консультантом. Многогранная работа. Также и сотовые компании, вроде услуги одни и те же, но эмоциональное восприятие разное. Конечно, все эти моменты может перечеркнуть конкурент, которые ставит процент гораздо ниже рынка. Чтобы ты не делал, но клиент возьмет кредит у компании, которая предлагает ставку в 0,1 процента в день.

- Есть такие игроки?

- Конечно, особенно мелкие. Но это первый шаг к банкротству. Серьезно снижать цены нельзя, потому что выручки не хватит для того, что реинвестировать средства для обратных вложений в займы. Снижение цены займа надувает мыльный пузырь. Процент можно снизить только за счет улучшения платежной дисциплины, а она может улучшиться с ростом уровня жизни, тогда и мы снизим процент.

«У нас 8 собственных офисов, два офиса, открытых по франчайзингу в Казани, четыре франчайзинговых офиса в Йошкар-Оле»

КРИЗИС 2008 ГОДА ПОКАЗАЛ, ЧТО НАШ РЫНОК В ТАКИХ УСЛОВИЯХ МОЖЕТ РАСТИ

- Казань сильно отличается по спросу от тех городов, где есть филиалы?

- Нет, в тех же Чебоксарах схожие показатели, что и в Казани на старте. Магазины у дома расположены в шаговой доступности, клиенты примерно похожи друг на друга. Разве что в Казани людей больше и больше домов, где можно открыть офис. Мы ведь работаем на район, а не на весь город. Если 10 микрорайон Казани сопоставим с центром Йошкар-Олы, то и показатели будут схожие.

- Финансовый кризис может разрушить систему? Люди перестанут возвращать долги и все.

- Кризис 2008 года нам показал, по работе кредитного кооператива, что, напротив, наш рынок может начать расти. Банки перестали давать кредиты из-за проблем с фондированием.

- У микрофинансовых компаний не могут возникнуть проблемы с ликвидностью?

- Могут лишь тогда, когда плохо управляются риски. Финансовый поток выстроен так, что нет возможности реинвестировать в основной капитал. Здесь сумма работы коллекторов, риск-менеджеров, клиентов и их дисциплины.

«Помимо классических схем – укрупнение и расширение, мы планируем внедрить и технические новшества»

РЫНОК САМ ОТРЕГУЛИРУЕТ ВОПРОС ЦЕНЫ

- Каков главный риск в вашем бизнесе?

- Хороший вопрос. Главный риск – если поменяют закон. Такая опасность была на самом деле. Регулирование ставок. Законопроект даже был в Госдуме, суть такова, что регулирующий орган ФСФР сам определяет ставку по конкретному виду займов. Например, они считают, что микрозаймы должны продаваться под 0,5 процента, и мы не можем превысить ставку больше, чем в два раза. Дума отклонила закон как не рыночный, понятно, что на следующий день после принятия закона фирмы придумают, как консультировать клиентов, чтобы возместить потерю выручки. Рынок сам отрегулирует вопрос цены по мере роста конкуренции.

- Государство помогает или мешает?

- Государство не помогает и не мешает, на мой взгляд. Есть предложение у крупных фирм установить планку по уставному капиталу, но они не проходят дальше стадии обсуждения. Многие участники рынка против таких инициатив. Кроме тройки крупных игроков, тех, кто за эту идею, нет никого. Непонятно, зачем фирме, которая работает в одном микрорайоне небольшого города, иметь серьезный уставной капитал. Для чего?

- Иностранные игроки начинают постепенно входить в российский рынок, насколько от них серьезная угроза исходит?

- Мы спокойно к ним относимся. Основой ценообразования является риск, а он одинаковый у всех. Технологии у нас не уступают ни чем, обслуживание клиентов тоже ничем не хуже западных фирм, а деньги везде одинаковые. Франчайзинг также конкурентоспособен.

ИНТЕРНЕТ ВЗРЫВАЕТ РЫНОК

- Каковы ваши планы развития?

- Помимо классических схем – укрупнение и расширение, мы планируем внедрить и технические новшества. К примеру, заем по SMS и сотрудничество с операторами пластиковых карт и банками. Пока трудно об этом говорить, сейчас в разработке проект ко-брендинговой карты. Смысл в том, что клиент может в течение 10 минут пополнить сумму. Раньше технология была недоступна из-за того, что юридическое лицо банально не могло отправить на счет физического лица средства так быстро. Теперь это возможно. К примеру, ситуация: в магазине на кассе не хватило денег расплатиться, отправил сообщение, средства начислили и проблема решена, или распродажа где-нибудь, скидки в несколько тысяч рублей, а за кредит ты заплатишь всего пару сотен рублей - выгода очевидна. А погасить долг можно в офисе продаж. Офисы открываются по принципу «У дома» с целью обслуживания конкретного района города, поэтому, я думаю, не будет сложности в погашении. Есть географическая привязка, но развитие франчайзинга и новых филиалов наряду с развитием технологий постепенно решают эту задачу.

- Наш традиционный вопрос – каковы три секрета успешного развития бизнеса?

- Бренд, визуальная идентификация, правильное позиционирование – первый кит, второе – это технологичность, скорость принятия решения, третье – риск-менеджмент. Это в микрофинансировании. Если про меня лично говорить, то главный компонент – это большая увлеченность в том, чем ты занимаешься. Конечно, важную роль играет и бэкграунд работы в сфере.

- Подробнее, пожалуйста.

- Я работал 10 лет в финансовой компании «Национальная факторинговая компания», руководил дивизионом в Поволжье. Работал с крупными клиентами. Захотелось попробовать себя в вольном плавании. Пока получается.

«Деньги везде одинаковые»